Leverantör och kundrelationer på en affärsmarknad - Förklarade

Läs den här artikeln för att lära dig om leverantören och kundrelationen på en näringslivsmarknad!

Både köpare och leverantörer måste anpassa sina egna processer eller produktteknik för att rymma varandra. En part kan inte ändra sin strategi utan att samråda med den andra parten.

Image Courtesy: bamboocreativeinc.com/wp-content/uploads/2013/04/business-people-shaking-hands1.jpg

En säljare måste upprätthålla relationer med sin köpare och förutom att inrätta formella affärsarrangemang som användningen av distributörer eller säljare bör det också inrättas informella nätverk som består av personliga kontakter och relationer mellan leverantörens och kundens anställda.

Många leverantörer och köpare har bedrivit verksamhet mellan sig i många år. Sådant långsiktigt förhållande har fördelar för både köpare och säljare. Risken minskar för köpare som de lär känna människor i leverantörsorganisationer och vet vem som ska kontakta när problem uppstår.

Kommunikationen förbättras och gemensamt problemlösning och design av komponenter kan ske. Ny produktutveckling kan dra nytta av sådana relationer. Säljare får genom närmare kunskaper om köparens krav och genom att få förtroende för köparen kan ett effektivt hinder för inträde för konkurrerande företag etableras.

Köpare behandlar sina betrodda leverantörer som strategiska partners, delar information och bygger på sin expertis när de utvecklar kostnadseffektiva, högkvalitativa nya produkter. Leverantörer utser kundrelationsledare att övervaka partnerskapet.

Förhållande chefer måste upprätthålla en kommunikationslinje med köparna och de måste samordna mellan avdelningar i egna företag och avdelningar för köpare företag för att säkerställa kundnöjdhet.

Nationalräkenskaper:

Nationalräkenskaper är stora och viktiga kunder, som kan ha centraliserade inköpsavdelningar, som köper eller samordnar köp för decentraliserade geografiskt spridda affärsenheter. Försäljning till nationella konton innefattar:

jag. Erhålla godkännande av säljarens produkter på köparens huvudkontor

ii. Förhandla långsiktiga leveransavtal

III. Underhålla starka köpare-säljare relationer på olika nivåer i köporganisationerna

iv. Säkerställa exemplarisk kundservice

Försäljningsdjupets djup kräver sakkunskap hos ett stort antal anställda i säljarens bolag, dessutom till säljare. Därför använder företag som betjänar nationella konton lagförsäljning. Teamförsäljning innebär sammansatta insatser hos säljare, produktspecialister, ingenjörer, försäljningschefer och till och med direktörer, om köparens beslutsfattande enhet inkluderar högsta personal.

Teamförsäljning ger en metod att svara på olika kommersiella, tekniska och psykologiska krav hos stora köporganisationer. Företagen strukturerar både extern och intern säljpersonal utifrån specifika ansvar för sådana nationalräkenskaper.

En djupgående förståelse av köparens beslutsfattande enhet är utvecklad av säljare. Säljteamet ska kunna utveckla ett förhållande till ett stort antal enskilda beslutsfattare.

Bygga relationer:

En säljare måste fatta beslut om vilken typ av relation det kommer att följa med sina köpare och hur mycket tid, ansträngning och resurser det kommer att beställa för att bygga och upprätthålla sådana relationer, eftersom inte alla köpare vill ha stark relation med sina säljare .

Vissa köpare föredrar mer vardagliga kontrakt eftersom de föredrar att köpa på pris och inte uppleva stora fördelar som uppstår genom närmare relationer. De kan se bra relationer med leverantörer som ett hinder för att få ut maximala medgivanden från dem. Men det finns en rörelse mot etablering av starka och stabila leverantörer av köpare och leverantörer och samtidig minskning av antalet leverantörer från vilka ett företag köper. En säljare kan bygga upp relationer och goodwill genom att tillhandahålla kundservice. Leverantören hjälper kunderna att utföra sin verksamhet till noll eller nominell kostnad för kunden. Det görs på följande sätt:

Teknisk support:

Tanken är att hjälpa köparen att bättre utnyttja maskinen så att säljaren har sålt honom och att förbättra köparens verksamhet i allmänhet. Det här sker i form av tekniskt samarbete mellan köparen och säljaren, före försäljning eller service efter försäljning, och ger utbildning till kundens anställda. Leverantören ökar därmed kundens know-how och produktivitet.

Expertis:

En leverantör kan erbjuda expertis till sina kunder. Exempel på sådan service är att designa komponenter och utrustning för köparen, ingenjörskonsulter och dubbelförsäljning, där kundens säljkår kompletteras av leverantörens säljkår för att sälja köparens produkter.

Kunden kan förvärva säljarens teknik och färdigheter till låg kostnad och kan därmed förbättra sin konkurrenskraft.

Resursstöd:

En leverantör kan stödja resursbasen hos sina kunder genom att förlänga kreditfaciliteter, ge lån med låg ränta, kooperativ marknadsföring av köparens produkter och acceptera ömsesidiga köppraxis där leverantören samtycker till att köpa produkter från kunder. Sådana tjänster minskar kundens ekonomiska börda.

Servicenivåer:

En leverantör kan förbättra servicenivån genom att tillhandahålla mer tillförlitlig leverans, ställa in datoriserat ordersystem, erbjuda snabba, korrekta citat och minska defektnivåer.

Genom att skapa system som länkar kund till leverantör, kan omkopplingskostnader byggas genom att göra det dyrare att byta leverantörer.

Riskreducering:

En leverantör erbjuder gratis demonstration, produkter för rättegång vid noll eller låg kostnad för kund-, produkt- och leveransgaranti, förebyggande underhållsavtal, snabb hantering av klagomål och proaktiv uppföljning. Dessa tjänster ger kunden en försäkran om att leverantören är villig att förlänga sig för att tjäna honom.