Modeller av industriell och affärsinköp

Läs den här artikeln om du vill lära dig mer om de fem viktigaste modellerna för industri och köpsbeteende, dvs. (1) Industriella ingångar, (2) Förbrukningsaffärer, (3) Övriga förbrukningsmaterial i kontor eller verk, (4) Slutprodukter (5) Maskiner och andra industriella varor.

1. Industriella ingångar:

Varje bransch kräver att vissa råmaterial omvandlas till slutprodukt. Till exempel behöver en pappersbruk bambu, ved, raser, bagasse eller jordbruksavfall för att konvertera föremål till massa och sedan till papper. Mini stålverk köper järnskrot eller svampjärn för att konvertera det till stål.

En garntillverkare behöver bomull, stapelfibrer, rayon eller andra fibrer för att omvandla dem till garn. En verkstadsfabrik kräver legeringar, icke-järnmetaller eller stål med olika beskrivningar för att göra komponenter till de maskiner som tillverkas av dem. Organisationens framgång eller misslyckande beror på produktkvaliteten, priset, återhämtningsgraden från insatsvaror.

Därför är industriella köpare mycket oroliga över dessa aspekter. En papperstillverkare måste träna återhämtningsgraden först från trä, bambu, bagasse eller annat material. På grundval av prisproducentens träning bestämmer kostnaden och sedan vilka insatser som ska köpas och användas och i vilken proportion.

Vid detta tillfälle bestäms kvaliteten hos massan av olika material också. Således är produktkvaliteten väldigt viktig när man köper ingångarna. För industriella ingångar bestäms först kvaliteten på produkten som ska köpas.

Den andra mycket viktiga faktorn är priset och inköpsprocessen. Eftersom industriella köpare är stora köpare gör en liten prisskillnad en stor skillnad i deras lönsamhet och därför tas stor vikt vid det. Vissa insatser produceras av organisationen själv som de får leasing från regeringen.

Till exempel tar pappersbruket skogsleasing för bambu eller trä eller gräs från staten, eftersom det inte finns något alternativ, måste detta upphandlingssätt användas. Samma förfarande gäller för andra mineraler, det vill säga bauxit, kalksten eller järnmalm. Om det gäller mini stålverk finns det emellertid möjlighet till gruvdrift eller bearbetning.

Om varor inte produceras av sig själv bestäms priset genom anbud, förhandlingar och räntaavtal. Normalt är avtalsavtalet för en specifik period som ömsesidigt överenskommits mellan köpare och säljare. När en säljare inte kan uppfylla hela kraven kan det köpas till olika priser från olika leverantörer.

Vidare köps inte heltäckande krav från en leverantör för att garantera leveransens regelbundenhet. I fallet om det bara finns en leverantör av någon ingång och av någon anledning det misslyckas med att uppfylla sitt åtagande köparna lider. Därför är normalt tre-fyra leverantörer utvalda och de får order. Andelen av var och en bestäms på grundval av leverantörers rykte och tillförlitlighet och tidigare erfarenhet.

En annan mycket viktig punkt som beaktas av köparen är leverantörens tillförlitlighet i tidig leverans enligt överenskommet schema. När leveranser inte erhålls från en leverantör, läggs större order på alternativa leverantörer som försöker möta ytterligare order enligt schema så att han kanske får större skivor med jämna mellanrum.

2. Förbrukningsvaror:

I de flesta tillverkningsprocess krävs kol. Så länge som det fanns distributionskontroll hade köparen inget val och var tvungen att köpa kol det som tilldelades honom. Men nu är beslutet baserat på kaloriinnehåll per ton kol, dvs hur mycket värme kommer att bli tillgängligt från ett ton kol. I sådana föremål är priset relaterat till värme tillgänglig eller askinnehåll i kolet. Om det i billigare kol är askinnehållet mer än proportionellt billigt, köps det inte. Liknande hänsyn tas till andra förbrukningsvaror. Med andra ord kostar kostnaden per produktionsenhet men priset är inte det enda kriteriet vid köp.

3. Övriga förbrukningsvaror:

I varje organisation finns ett stort antal föremål för förpackning, underhåll av utrustning och maskiner eller drift av kontoret. I sådana saker har inköpsavdelningen stor roll att bestämma leverantören och priset men ofta bestäms kvaliteten av användaravdelningen. Köpprocessen beror på kvantet som ska köpas.

I händelse av att föremålen används regelbundet, avregistreras butikerna och priserna i förskott och beställningar placeras som förpackningspapper, kartongkartonger etc. Vid brevvaror bestäms varumärket normalt av inköpsavdelningen och därefter inköp görs av inköpsansvariga när inslag mottas från olika avdelningar.

Det är dock en av inköpsavdelningens uppdrag att leta efter nya ersättare som testas av teknisk personal speciellt om de är billigare. Om den nya produkten hittas bättre tekniskt ersätts den med gammal produkt.

Processen kan kort beskrivas som under:

(a) Bestäm kravet på olika produkter.

(b) Sortera produkten i olika grupper.

(c) Bestäm det varumärke som ska köpas.

(d) Bestäm prisklassen. I många produkter finns det stora prisskillnader även för produkter som blypennor och kulspetspennor.

(e) Förhandla priset och slutföra priset för bulkartiklar.

4. Komponenter av slutprodukter:

Det finns många tekniska föremål som bilar, elektriska konsumentprodukter, elektroniska föremål och så vidare. I sådana artiklar bestämmer tillverkaren specifikationerna vad gäller kvaliteten på material som ska användas. Tillverkare av produkter väljs sedan, parterna kontaktas och uppmanas att erbjuda sina priser, leveransplan och betalningsvillkor.

Köparen undersöker leverantörernas förmåga särskilt med avseende på utrustning som är tillgänglig hos honom och hans nuvarande kunder; vilka spelar beslutande roll snarare än pris. I många fall uppmuntrar köpare tilläggsenheter som ska ställas in för leveranser till en specifik enhet. I dessa ventures håller köparen regelbunden kontroll över produktionen och vissa enheter som Maruit blir delägare.

De flesta tillverkare av kylskåp, elfläktar, bilar, tv, datorer etc. ingår ett avtal med leverantören att producera enligt sina specifikationer och leverantören går med på att inte leverera liknande produkter till någon annan. I Indien har lakhs av kompletterande enheter etablerats med uppmuntran till köpare och stöd från regeringen. För att skydda hans intresse och se till att hans produktion inte påverkas negativt, är arrangemanget för leverans av komponenter gjort av två till fyra problem.

5. Maskiner:

Industrimaskiner köps när en enhet är inställd och för expansion och ersättning. Ibland köps även maskiner för modernisering. Det kan också nämnas att det finns två typer av maskiner - en som är färdig tillgänglig med producenterna och den andra som tillverkas av specifik storlek enligt krav på köpare.

I maskiner är det stora prisskillnader i olika varumärken beroende på tillverkarens rykte. En del maskin av japanska, tyska eller amerikanska tillverkare har stor prisskillnad. På liknande sätt i indiska maskiner är det stor prisskillnad mellan märkesvaror och icke-märkesvaror.

Ibland är skillnaderna upp till tre gånger eller ännu mer mellan olika producenter. Prestationsgaranti som ges av lokal tillverkning är samma som av bästa producenten i landet. Men pålitligheten skiljer sig i stor utsträckning, en maskin kan bryta ner mycket ofta och andra kan ge problemfri prestanda, inte bara under garantiperioden utan mycket längre.

Hur man bestämmer sig för att köpa en viss maskin beror i grunden på köparens inköpskapacitet. I Indien föredrar SSI-enheter ofta billigare maskiner. Om exempelvis en elmotor på 5 HP av lokal tillverkare kostar Rs. 3500 och märkte en Rs. 7000 - Rs. 8000 SSI-enheten kommer att köpa lokalt märke med psykologin för att spara på kostnad.

Men en stor enhet kommer att köpa dyrare en av högsta kvalitet. Således vid maskiner för olika kunder finns olika köpbeteenden. Studierna utomlands föreslår emellertid att i stora projektprestationer spelar dominerande roll i köpbeslut. Men i många fall har kredit som erbjuds av leverantören och dess villkor också påverkan på köpbeslut.

Baserat på olika köpare har forskningen utvecklat antal modeller som:

1. Interaktions- och relationsmodell.

2. Industriell marknadsföring och inköpsmodell.

3. Det finns modeller baserade på kanalrelationer.

4. Köpare och säljare Modeller av relationer.

5. Modeller av säljseffektivitet.

6. Modeller av förhandlingar.

7. Adoptions- och diffusionsmodeller.

8. Beslutssystemmodeller.

I interaktions- och förhållandemodell har det antagits att parter, dvs köpare och säljare, har gemensamt intresse för affären och situationen bildar relationerna.

Industrial Marketing and Purchasing Model bygger också på "interaktionsmodeller". Det förutsätter att behoven är beroende av miljö, marknadsstruktur, dynamik, internationalisering, positionering i tillverkningskanalen och det sociala systemet. Modeller baserade på kanalrelationer har fokuserat på relationerna mellan säljare och organisationer i distributionssystemet. Anderson och Weitz har hypoteser om relationer. Den är baserad på målsekvens, kulturell likhet och uppfattad kompetens.

I Köpare och Säljare Modeller av Relationer har betoning lagt på medvetenhet, utforskning, expansion och engagemang som fördjupar och stärker förhållandet.

Modeller av säljseffektivitet fokuserar på nedströms köparebeteende. I den här modellen är oro för kunden och "oro för försäljning" två viktiga parametrar som order måste köpas till varje pris och för att uppnå rätt information bör inköpas vid rätt tillfälle.

Modeller av Förhandlingar tror att säljaren inte får hålla sig till ett pris och ta ut lägre pris när situationen bestämmer sig för att få ordern. Det finns vissa köpare som inte köper till citerat pris. de tror på förhandlingar. Därför måste säljaren vara redo för den och utveckla lämplig skicklighet för förhandlingar.

Hypotesen är att målet måste uppnås genom att göra försäljning genom förhandlingar. Det förutsätter att intrycket måste bildas på kunden. Det borde finnas en riktig strategi för att uppnå målet. Det borde finnas en korrekt bedömning av strategin och den ska vara flexibel.

Adoptions- och diffusionsmodell är med avseende på att anta nya produkter på den industriella marknaden. Det önskar att köpare måste utveckla intresse för nya produkter så att försäljningen för dem kan utvecklas. Beslutssystemmodeller bygger på beslutssystemanalys.