Konsumentköpsbeteende: Betydelse, Process och Typer

Efter att ha läst den här artikeln kommer du att lära dig om: - 1. Betydelse av konsumentköpsbeteende 2. Steg i konsumentköpsprocessen 3. Typ av konsumentköpsbeteende 4. Faktorer som påverkar konsumentköpsprocessprocessen.

Betydelsen av konsumentköpsbeteende:

Köpa beteende är beslutsprocesser och handlingar av personer / potentiella kunder som är involverade i att köpa och använda produkter.

Det hjälper till att förstå:

jag. Varför konsumenter gör de inköp som de gör?

ii. Vilka faktorer påverkar konsumentköp?

III. De förändrande faktorerna i vårt samhälle.

Konsumentköpsbeteende avser köparbeteendet hos den ultimata konsumenten.

En återförsäljare behöver analysera köparbete för:

jag. Köparens reaktioner på en återförsäljares marknadsstrategi har stor inverkan på detaljhandlarens framgång.

ii. Marknadsföringskonceptet betonar att en återförsäljare ska skapa en marknadsföringsstrategi som uppfyller (ger nytta till) kunder, därför behöver analysera vad, var, när och hur konsumenter köper.

III. Återförsäljare kan bättre förutsäga hur konsumenterna kommer att reagera på marknadsföringsstrategier.

Steg i konsumentköpsprocessen:

Det finns sex steg i konsumentbeslutsförfarandet (för komplexa beslut). Faktisk inköp är bara ett steg i processen. Inte alla beslutsprocesser leder till ett köp.

Alla konsumentbeslut omfattar inte alltid alla sex steg, bestämda av graden av komplexitet:

Köpprocess:

1. Problemidentifikation (medvetenhet om behov):

Problemidentifikation (medvetenhet om behovet) skillnad mellan önskat tillstånd och det faktiska tillståndet. Underskott i sortiment av produkter. Hunger-Food. Hungern stimulerar ditt behov av att äta.

Kan stimuleras av återförsäljaren genom produktinformation - en reklam för ett nytt par skor stimulerar ditt erkännande att du behöver ett nytt par skor.

2. Informationssökning:

jag. Intern sökning, minne.

ii. Extern sökning om du behöver mer information. Vänner och släktingar (word of mouth). Marknadsförare domineras källor; jämförelse shopping; offentliga källor etc.

En framgångsrik informationssökning lämnar en köpare med möjliga alternativ, den framkallade uppsättningen.

Hungrig, vill gå ut och äta, framkallade är:

jag. Kinesisk mat.

ii. Indisk mat.

III. Mexikansk mat.

3. Utvärdering av alternativ:

Behöver fastställa kriterier för utvärdering, funktioner köparen vill eller vill inte ha. Rank / vikt alternativ eller återuppta sökning. Kan bestämma att du vill äta något kryddigt, indiska får högsta rang etc.

Om inte nöjd med ditt val, gå tillbaka till sökfasen. Kan du tänka på en annan restaurang? Titta på de gula sidorna etc. Information från olika källor kan behandlas annorlunda. Marknadsförare försöker påverka genom "inramning" alternativ.

4. Köpbeslut:

Välj köpalternativ, innehåller produkt, paket, butik, inköpsform etc.

5. Inköp:

Kan skilja sig från beslut, tidsintervall mellan 4 och 5, produkttillgänglighet.

6. Efterköpsutvärdering - resultat:

Nöjdhet eller missnöje. Kognitiv dissonans, har du fattat rätt beslut. Detta kan minskas med garantier, eftermarknadsföring etc.

Efter att ha ätit en indisk måltid kanske du tror att du verkligen ville ha en kinesisk måltid istället.

Typer av konsumentköpsbeteende:

Konsumenternas köpbeteende bestäms av:

jag. Nivå av medverkan i köpbeslut. Betydelse och intensitet av intresse för en produkt i en viss situation.

ii. Köparens engagemang bestämmer varför han / hon är motiverad att söka information om vissa produkter och varumärken men ignorerar nästan andra.

Inköp av högt engagemang:

Högprissatta varor, produkter som är synliga för andra, och ju högre risk desto högre involvering.

Typ av risk:

jag. Personlig risk.

ii. Social risk.

III. Ekonomisk risk.

De fyra typerna av konsumenternas köpbeteende är:

jag. Rutinreaktion / Programmerat beteende:

Att köpa lågt engagemang köpte ofta lågkostnadsartiklar; behöver mycket litet sök- och beslutsarbete. köpt nästan automatiskt. Exempel på detta är läsk, snacks, mjölk.

ii. Begränsad beslutsfattande:

Köpa produkten ibland. När du behöver få information om okänd varumärke i en välkänd produktkategori, kanske. Kräver en måttlig tid för insamling av information. Exempel är klädkännlig produktklass men inte varumärket.

III. Omfattande beslutsfattande / komplexa höga engagemang, obekanta, dyra och / eller sällan inköpta produkter. Hög grad av ekonomisk / prestanda / psykologisk risk. Exempel är bilar, hem, datorer, utbildning. Spendera mycket tid på att söka information och besluta. Information från detaljhandelskatalogerna; vänner och släktingar, butikspersonal etc. Gå igenom alla sex faser av köpet.

iv. Impulsköp, ingen medveten planering.

Köpet av samma produkt framkallar inte alltid samma köpbeteende. Produkten kan växla från en kategori till nästa.

Till exempel: Att gå ut till middag för en person kan vara omfattande beslutsfattande (för någon som inte går ut ofta), men begränsat beslutsfattande för någon annan. Anledningen till middagen, oavsett om det är ett årsjubileum eller en måltid med ett par vänner, kommer också att bestämma omfattningen av beslutsfattandet.

Faktorer som påverkar konsumentköpsprocessprocessen:

Marknadsföraren måste vara medveten om dessa faktorer för att utveckla en lämplig MM för sin målmarknad.

1. Personlig:

Unikt för en viss person. Demografiska faktorer. Kön, ras, ålder etc. Vem i familjen är ansvarig för beslutsfattandet? Ungdomar köper saker av olika skäl än äldre.

jag. motiv:

En motiv är en inre energikraft som orienterar en persons verksamhet för att möta ett behov eller uppnå ett mål. Åtgärder påverkas av en uppsättning motiv, inte bara en. Om marknadsförare kan identifiera motiv än de kan bättre utveckla en marknadsföringsblandning. MASLOW hierarki av behov!

en. Fysiologisk.

b. Säkerhet.

c. Kärlek och tillhörighet.

d. Aktning.

e. Självförverkligande.

Behöver bestämma vilken nivå av hierarkin konsumenterna har för att bestämma vad som motiverar sina inköp.

ii. Uppfattning:

Vad ser du? Perception är processen att välja, organisera och tolka informationsingångar för att producera mening.

Selektiv exponering:

Välj ingångar som ska exponeras för vår medvetenhet. Mer sannolikt om det är kopplat till en händelse, uppfyller nuvarande behov, intensitet av inmatningsändringar (skarp prisfall).

Selektiv distorsion:

Ändring / vridning av aktuell mottagen information, inkonsekvent med övertygelser. Annonsörer som använder jämförande annonser (pitching en produkt mot en annan) måste vara mycket noga med att konsumenterna inte snedvrider fakta och uppfattar att annonsen var för konkurrenten.

Selektiv retention:

Kom ihåg insatser som stöder övertygelser, glöm de som inte gör det. Den genomsnittliga snabbköpshandlaren är utsatt för 17 000 produkter i ett köpbesök som varar 30 minuter - 60% av inköpen är oförplanned. Exponeras till 1 500 annonser per dag. Kan inte förväntas vara medveten om alla dessa ingångar och kommer säkert inte att behålla många. Tolkning av information baseras på vad som redan är känt, om kunskap som lagras i minnet.

III. Förmåga och kunskap:

Behöver förstå individernas förmåga att lära sig. Lärande förändringar i en persons beteende orsakad av information och erfarenhet. När köparbeslut fattas måste köpare behandla information. Kunskap är förtrogen med produkten och kompetensen.

Oerfaren köpare använder ofta priser som en indikator på kvalitet mer än de som har kunskap om en produkt. Lärande är den process genom vilken en relativt permanent förändring i beteende beror på konsekvenserna av tidigare beteende.

iv. attityder:

Kunskap och positiva och negativa känslor om ett objekt eller en aktivitet kan vara konkreta eller immateriella, levande eller icke-levande drivuppfattningar. Individuella lär sig attityder genom erfarenhet och interaktion med andra människor. Konsumenternas attityder mot ett företag och dess produkter påverkar starkt framgången eller misslyckandet av företagets marknadsföringsstrategi.

v. Personlighet:

Alla interna egenskaper och beteenden som gör en person unik, unikhet kommer från en persons ärftlighet och personlig erfarenhet.

Exempel är:

en. Arbetsnarkomani.

b. Tvångsmässighet.

c. Självförtroende.

d. Vänlighet.

e. Anpassningsförmåga.

f. Ambitionsnivå.

g. Dogmatism.

h. Maktfullkomlighet.

jag. Inåtvändhet.

j. Utåtvändhet.

k. Aggressivitet.

l. Konkurrenskraft.

Egenskaper påverkar hur människor beter sig. Marknadsförare försöker matcha butiksbilden till den uppfattade bilden av sina kunder. Det finns en svag koppling mellan personlighet och köpbeteende. Detta kan bero på otillförlitliga åtgärder. Nike annonser. Konsumenter köper produkter som överensstämmer med deras självkoncept.

vi. livsstil:

De senaste amerikanska trenderna i livsstil är ett skifte mot personligt oberoende och individualism och en preferens för en hälsosam, naturlig livsstil. Livsstilar är de konsekventa mönster som människor följer i sina liv.

2. Sociala faktorer:

Konsumenternas önskemål, lärande, motiv etc. påverkas av opinionsledare, persons familj, referensgrupper, social klass och kultur.

1. Opinionsledare:

Talsman etc. Marknadsförare försöker locka opinionsledare ... de använder faktiskt (betalar) talesmän för att marknadsföra sina produkter.

2. Roller och familjeinflytande:

Roll ... saker du borde göra baserat på dina förväntningar från din position inom en grupp. Människor har många roller. Man, far, arbetsgivare / anställd. Eftersom individernas roll förändras, måste marknadsförare fortsätta att uppdatera informationen. Familj är den mest grundläggande gruppen en person tillhör.

Marknadsförare måste förstå:

en. Att många familjebeslut fattas av familjenheten.

b. Konsumentbeteende börjar i familjeenheten.

c. Familjroller och preferenser är modellen för barns framtida familj (kan avvisa / ändra osv.).

d. Familjebeslutsbeslut är en blandning av familjeinteraktioner och individuellt beslutsfattande.

e. Familjen fungerar som tolk av sociala och kulturella värderingar för individen.

Familjens livscykelfamiljer går igenom etapper, varje steg skapar olika konsumenters krav:

en. Bachelorstadiet ...

b. Nygift, ungt, inga barn ... jag

c. Full boet Jag, yngsta barn under 6 år

d. Full bo II, yngsta barnet 6 eller över

e. Full bo III, äldre gifta par med beroende barn

f. Tom bo Jag äldre gifta par utan barn som bor hos dem, huvud i arbetskraft

g. Tom bo II, äldre gifta par, inga barn som bor hemma, huvudet pensionerade

h. Ensam överlevande, i arbetskraft

jag. Ensam överlevande, pensionerad

j. Moderniserad livscykel omfattar skilsmässa och inga barn.

3. Referensgrupper:

Individuell identifierar med gruppen i den utsträckning som han tar på sig många av gruppmedlemmarnas, familjer, vänner, sororities, medborgerliga och professionella organisationers värderingar, attityder eller beteenden. Varje grupp som har ett positivt eller negativt inflytande på en persons attityd och beteende.

Medlemskapsgrupper (tillhör) affinitetsmarknadsföring är inriktade på önskningar hos konsumenter som tillhör referensgrupper. Marknadsförare får grupperna att godkänna produkten och meddela detta godkännande till sina medlemmar. Aspirationsgrupper (vill tillhöra) Demontera grupper (vill inte höra till) Honda försöker disassociera från "biker" -gruppen.

Graden av vilken en referensgrupp påverkar ett köpbeslut beror på individens mottaglighet för referensgruppsinflytande och styrkan i hans / hennes engagemang i gruppen.

4. Social klass:

En öppen grupp av individer som har liknande sociala rangordning. Social klass påverkar många aspekter av våra liv. Övre medelklassindiska föredrar lyxbilar som Mercedes.

en. Övre indiska-övre övre klassen, 3%, arvet rikedom, aristokratiska namn.

b. Nedre övre klass, 1 .2%, nyare sociala elit, från nuvarande yrkesverksamma och företagselit.

c. Övre medelklassen, 12, 5%, högskoleexamen, chefer och yrkesverksamma.

d. Middle-middle class, 32%, medelbetala vitarbetare och blå krage vänner.

e. Arbetsklass, 38%, genomsnittlig betala blåhalsarbetare.

f. Lägre klass, 9%, arbetar, inte på välfärd.

g. Lägre lägre klass, 7%, på välfärd.

Social klass bestämmer till viss del de typer, kvalitet, kvantitet av produkter som en person köper eller använder. Lägre klassfolk tenderar att bo nära hemmet när de handlar och de engagerar sig inte i mycket förköpsinsamling. Lagrar projekt definierade klassbilder. Familj, referensgrupper och sociala klasser är alla sociala influenser på konsumentbeteendet. Alla arbetar inom en större kultur.

5. Kultur och subkultur:

Kultur hänvisar till uppsättningen värderingar, idéer och attityder som accepteras av en homogen grupp människor och överförs till nästa generation. Kultur bestämmer också vad som är acceptabelt med produktannonsering. Kultur bestämmer vad människor bär, äter, bor och reser. Kulturvärdena i Europa är bra hälsa, utbildning, individualism och frihet.