Topp 15 kvaliteter hos en säljare

Denna artikel lyfter fram en säljares över sexton attribut. Attributen är: 1. Personlighet och fysiska egenskaper 2. Entusiasm 3. Förtroende 4. Intelligens 5. Självvärdering 6. Kunskap 7. Produktkunskap 8. Konkurrenter 9. Marknadskunskap 10. Kunskapskunskap 11. Territorisk kunskap 12. Företag 13 Färdigheter 14. Marknadsföringsförmåga 15. Persuasiva färdigheter.

Säljare Kvalitet # 1. Personlighet och fysiska egenskaper:

Vid direktförsäljning måste en bra säljare ha två grundläggande egenskaper.

Den första är empati, som kan definieras som den viktiga centrala förmågan att känna som den andra mannen gör för att kunna sälja en produkt eller tjänst.

Den andra är ego-enheten, som kan beskrivas som behovet av att erövra: en önskan att vilja och behöver göra en försäljning. I många försäljningssituationer är livet svårt mot aggressiv konkurrens.

Försäljning-människor måste motiveras av misslyckande, inte splittras av det. Idealet är den person som har mycket empati och körning. Superförsäljare har båda egenskaperna. Någon som har mycket empati men som är låg på körning kan sakna mördaren genom att inte kunna stänga en försäljning. Någon med mycket kör, men som är låg på empati är förmodligen säljare. Någon med liten empati och låg körning är i fel jobb.

Vissa faktorer som är mycket viktiga i de flesta säljande jobb är: direktförsäljningsförmågan, områdeshanteringsförmågan, kundservicenivån och produkt- och applikationskunskapen hos en individ.

På grundval av dessa faktorer kan vi referera till följande önskvärda egenskaper hos en säljare:

en. Personlig energi och initiativ

b. Möjligheten att organisera och planera (+ flexibilitet)

c. En måttlig utbildningsnivå

d. Förmågan att anpassa sig till en mängd olika personligheter och beteenden

e. Bekymmer med personlig och professionell utveckling

f. En önskan och ett behov av erkännande.

En framgångsrik säljare ska ha följande egenskaper:

en. Han borde vara lång, fysiskt imponerande och energisk.

b. Han bör utveckla goda arbetsvanor och uthållighet, och vara villig att arbeta långa timmar och njuta av att lösa problem.

c. Han måste söka och njuta av erkännande från andra för att sälja prestationer.

d. Han måste ha ett brett spektrum av intressen men borde inte vara omfattande inblandade i medborgerliga och professionella organisationer.

e. Han borde inte vara högutbildad på ett formellt sätt, men måste vara intellektuellt kompetent.

f. Han kan vara emotionell och något oorganiserad men anpassningsbar och flexibel i sin arbetsvanor.

g. Han borde inte vara mycket känslig för andras reaktioner och känslor.

h. Han bör se försäljningen som en professionell karriär och borde inte ha mycket intresse av att uppnå status utöver försäljningsstället.

Kopplingen mellan personliga faktorer och prestanda beror emellertid på ett antal faktorer som typ av produkt, marknad, köpare eller inköpsorganisation, företagets egenskaper, dess kultur och etos, typ av chef och ledningsstil och Typ av säljare.

Säljare Kvalitet # 2. Entusiasm:

Försäljning-människor måste vara entusiastiska över sitt jobb, sin produkt, sitt företag och sig själva. Detta är den stora egenskapen som ofta blir misslyckad till framgång i försäljningen. Jobbbeteende kan relateras till entusiasm. Men i verkligheten, människor som arbetar långa timmar visar uthållighet och beslutsamhet och entusiasm och är mer benägna att vara framgångsrika säljare.

Säljare Kvalitet # 3. Förtroende:

De människor som har högre självförtroende är mer benägna att bli framgångsrika. Utan tvekan tro på egen förmåga och tro på produkten och företaget överförs till köpare med positiv effekt. Säljare måste dock anpassa sina förslag eller presentationer och kunna fatta snabba och viktiga beslut. Brist på förtroende kan leda till förlust av möjligheter och slutligen försäljning.

Säljare Kvalitet # 4. Intelligens:

Högre intelligensnivåer leder inte alltid till högre försäljningsnivåer. Försäljning-personer som analyserar eller kritiserar kan sakna övertygelse. Försäljning, mental och verbal agility, till exempel, verkar ofta vara att föredra för skriftliga eller analytiska färdigheter.

Säljare Kvalitet # 5. Självvärt:

Förmågan och lusten att motiveras av icke-monetära incitament som status, självkänsla och sociability verkar vara en del i effektiv försäljning. Den viktigaste motiverande faktorn är den tillfredsställelse som uppnås genom att göra ett bra jobb.

Säljare Kvalitet # 6. Kunskap:

En säljare ska ha tillräcklig kunskap om produkten, företaget, kunderna, konkurrenterna, marknaderna och territorierna. Produktkännedom klassificeras av försäljningscheferna för att vara den högst rankade funktionen hos framgångsrika säljare.

Säljare Kvalitet # 7. Produktkunskap:

Kunskap om produkten, dess fördelar och hur den används tillsammans påverkar försäljningsprestanda. Detaljerad produktkunskap är inte tillräcklig men är en nödvändig förutsättning och en viktig faktor vid effektiv försäljning.

Säljare Kvalitet # 8. Konkurrenter:

Tillsammans med produktkunskap måste säljaren ha en detaljerad kunskap om konkurrenternas produkter. Dessutom måste säljare känna till och förstå deras konkurrenters säljpolitik, organisationsprissättning och marknadsföringsstrategier. Sådan kunskap är mycket viktig.

I själva verket är den gyllene regeln att sälja "aldrig knock konkurrenter". Framgången kommer från styrkor snarare än från negativ kritik. Kunskap om konkurrenter kommer att möjliggöra positiva fördelar för att en produkt ska identifieras och närmare anpassas till kundernas behov och önskemål.

Säljare Kvalitet # 9. Marknadskunskap:

Det är marknadschefens ansvar att besluta om marknadsstrategi och politik och ge rätt vikt i åldersgruppens fyra Ps, men den enskilda säljare ska ha förmåga att förstå och översätta tillämpningen av marknadsföringsinsatser för enskilda kunder och omständigheter .

En viktig del av försäljningsjobbet är att ge förvaltningen information om konkurrenter, marknadsförhållanden och trender. Försäljningsfolk kan ha en snäv utsikt men intelligent insamlad information från olika försäljningsområden kan användas för att vinna konkurrens och främja försäljningen.

Säljare Kvalitet # 10. Kundernas kunskaper:

Lika viktigt för försäljaren är förmågan att utveckla och upprätthålla pågående kundrelationer. De specifika uppgifterna innefattar att tillhandahålla teknisk information, hantera klagomål och tillhandahålla andra aspekter av kundservice efter behov.

Effektiv försäljning kan demonstreras som förmågan att möta en köpares behov och önskemål framför en konkurrentprodukt. Kundkännedom innebär att man kan skilja köparens preferens som är korrekt identifierad mellan två eller flera produkter och därmed säljaren betonar de "rätt" sakerna som påverkar kundens val.

Säljare Kvalitet # 11. Territorisk Kunskap:

Kunskap om bra territorium är också viktigt vid effektiv försäljning. Detta kräver individens ledningsförmåga i effektiv fördelning av tid mellan kunder, utsikter och resande. Goda färdigheter i planering av rutter och försäljningssamtal, tillsammans med en lämplig men inte överdriven tid på icke-säljande aktiviteter, är alla viktiga faktorer för produktiviteten i säljkraft.

Medan viss flexibilitet i användandet av tid alltid krävs, är förmågan att planera och hantera ett territorium också viktiga faktorer för effektiv försäljningsprestanda.

Säljare Kvalitet # 12. Företag:

Säljare bör ha tillräcklig kunskap om sitt eget företag, inklusive dess ägares historia, ägande, riktning och önskemål. Detta innebär kunskap om organisationen, dess struktur, personligheter, regler, förfaranden och discipliner.

Säljare Kvalitet # 13. Färdigheter:

Färdigheter är en kombination av faktorer (personlighet och kunskap bidrar till dessa) som kan användas för att öva jobbet mer effektivt. Färdigheter är av tre typer - kommunikationsförmåga, matchande färdigheter och övertygande färdigheter.

(i) Kommunikationsförmåga:

Personlig försäljning kombinerar med reklam och marknadsföring till en kommunikationslänk bland säljare, mellanhänder och köpare (slutanvändare). Ju mer komplexa distributionskanalen är och desto större antal mellanhänder är desto högre blir kostnaden för att uppnå kommunikationsmål.

Ingen enskild kommunikationsteknik kan vara effektiv för alla deltagare. Ofta är det kombinationen av personlig försäljning med andra former av marknadsföring som är mest effektiv. Ingen tvekan kan effektiviteten av personlig försäljning ökas och kostnaden minskas med stöd av andra marknadsföringsutgifter. Figur 2.14 presenterar en ram som visar hur kommunikationen kan fungera i försäljningsområdet.

(a) Kommunikatören är källan eller avsändaren av meddelandet som representeras av säljaren, av företaget och av andra former av kontakt med allmänheten.

b) Säljmeddelandets innehåll och hur det presenteras ska integreras med andra former av kommunikation.

Kampanjmålen kommer att försöka uppnå följande:

1. Skapa eller öka medvetenheten om företaget eller produkten.

2. Ändra uppfattningar som finns av befintliga eller potentiella köpare om produkten eller företaget och skapa eller bygga en gynnsam bild och jämförande fördel gentemot konkurrenterna.

3. Uppmuntra ett köpbeslut.

4. Hjälpa övertygelse om köpbeslutet och försäkra köpare.

5. Ge den nödvändiga uppföljningen och kundservice.

(c) Det sätt på vilket kommunikationen överförs är vanligen via en säljare på kundens lokaler, även om det ibland kan vara på mässor, utställningar, socialt evenemang, fabriksbesök eller andra platser. Försäljnings-människor är de dyraste men också de mest effektiva kommunikationsmedel.

(d) Publiken, som representeras av köpare och framtidsutsikter, kommer att vara viktigt för framgångsrika resultat i försäljningen. Särskilt inom industrivirksomheter och mellanhänder måste komplexiteten hos den organisatoriska köparen förstås och utvärderas av säljare.

e) Kommunikation är en tvåvägsprocess och personlig försäljning bör vara adaptiv, flexibel och direkt.

Säljare Kvalitet # 14. Marknadsföringskunskaper:

De egenskaper och färdigheter som krävs är de som bäst matchar den roll som ska utföras och de uppgifter som måste genomföras. Där denna matchning kan utökas till likheten mellan köpare och säljare, kan försäljningsutvecklingen förbättras ytterligare.

Effektiv försäljning kräver också en försäljningsstil som är lämplig för utsikterna. Det är nödvändigt att matcha säljaren med köparen.

Säljare Kvalitet # 15. Övertygande Färdigheter:

Förstå kommunikationsprocessen och förmågan att uppskatta vikten av att matcha fördelarna med säljare till köparens behov är nödvändiga men inte tillräckliga förutsättningar för att slutföra försäljningen.

En tredje dimension av kompetensbevisande förmågor - behöver läggas till. Oavsett hur bra företaget har genomfört och hanterat marknadsföringsprocessen kommer kunden fortfarande att möta en mängd olika alternativ från konkurrerande leverantörer.

En viktig aspekt av ett företags prestation är dess förmåga att generera och stänga försäljningen. Oftast görs detta personligen av försäljningskraften. En väsentlig del av denna process är inte bara information om produkter, tjänster eller företaget utan förmågan att övertyga köpare mot lika konkurrenter.

Korrekt tolkning av köparens behov och tillämpningen av försäljningsansträngning är avgörande. Försäljarens förmåga att göra effektiv presentation i linje med köparens behov gör skillnaden mellan framgång och misslyckande vid försäljning.

Erfarenheter är viktiga för att bedöma vad som tidigare har fungerat eller, i de flesta fall, misslyckades med att arbeta med utsikterna. Utbildning, utbildning och grundläggande förmåga bidrar alla till vad som utgör övertygande förmågor, liksom effektiviteten i själva säljprocessen.

Dessa utgör i sin tur följande steg:

(i) Hitta utsikter (kunder);

(ii) göra kontakt

iii) Definiera framtidsbehov / problem;

(iv) Stimulera en önskan om företagets erbjudande

(v) Avslutande av försäljningen och

(vi) Behåll försäljning och kund.

Relevans av dessa steg till kommunikationsprocessen är viktigt. Utan tvekan är noggrann användning av stiliserade metoder för försäljning nödvändig. Försäljnings- och produktorienterade tillvägagångssätt som misslyckas med att bedöma och mäta den sanna naturen hos köparens behov och problem kommer att vara ineffektiva, oavsett hur väl presenteras eller hur övertygande försäljare gör sitt fall.

Försäljning idag kräver ett tillvägagångssätt baserat på insiktssvar eller kundlösning snarare än att sälja den tillgängliga produkten.