Skäl för att mäta försäljarnas resultat
Det kan finnas flera skäl att mäta försäljarnas prestation med jämna mellanrum.
Dessa skäl kan vara.
1. För att förbättra försäljningsförfarandena:
Säljkraftsbedömning gör det möjligt för cheferna och försäljningscheferna att avgöra huruvida säljare fungerar effektivt så att nödvändiga åtgärder kan vidtas för att förbättra sina försäljningsmetoder.
2. Bedömning svarar på sådana frågor som:
Kommer säljaren att få rätt typ av potentiell kund?
Får han tillräckligt med försäljningsintervjuer?
Är försäljningspresentationerna planerade korrekt?
Är demonstrationer effektiva?
Hur övervinner de kundernas invändningar?
Utnyttjar de sin tid produktivt?
Är försäljningsinsatserna balanserade mellan de höga och låga vinstprodukterna? Och så vidare.
3. För att bestämma försäljarens värde:
Försäljningskraftbedömning gör det möjligt för försäljningschefen eller handledaren att objektivt bestämma försäljarens verkliga värde för att fatta bestämda beslut om hans marknadsföring, inkrement, överföring eller till och med demotion eller utsläpp.
En sådan bedömning ger en faktuell analys av vilken försäljare som uppnått eller misslyckats med att uppnå under en given period orsakerna till framgång eller misslyckande. Dessa ger opartisk grund för konkret tankegång och solida åtgärder.
4. Att fungera effektivt ersättning planer:
En bedömning av försäljningsstyrkan är oundviklig för driften av ersättningsplaner som ska baseras på hans förmåga att sälja en tillfredsställande försäljningsvolym eller högvinstvaror eller att driva till låga försäljningskostnader. Det kan föreslå ändringar i tillämpningen av en särskild plan för ersättning till en viss säljare eller en grupp.
5. För att förbättra försäljningsprestanda:
Säljare är motiverade för att förbättra deras prestanda över tidigare rekord eftersom; det bästa kan förbättras ytterligare.
Erkännande från ledningen av den enastående prestationen ökar säljkårens moral. En bra säljare är intresserad av periodisk självutvärdering för ytterligare förbättringar.
6. För att förbättra övervakningskvaliteten:
Periodisk mätning av försäljningsprestanda förbättrar kvaliteten på tillsynsarbetet genom att ge tillsynsmyndigheterna fakta och mer fullständig information om orsakerna till dålig försäljningsutveckling så att konkreta åtgärder kan vidtas för att korrigera luckorna.
7. Att söka relationerna på högre nivå:
Bedömning av försäljningsstyrka gör det möjligt för personerna som toppledare som försäljningschef, försäljningsansvariga, filialförvaltare och andra administrativa högre uppdrag att diskutera, avsiktliga över försäljningsproblemen för att utreda tillfredsställande lösning.
Här kan människorna som sitter mellan säljkåren och toppledningen göra specifika rekommendationer till de högre företagen för att lösa de brådskande och pressande försäljningsproblemen. Här är alla berörda gynnade och därmed kommer det att finnas sundare relationer mellan bedömarna och värderingarna.
