Väsentliga egenskaper hos en säljare för tillfredsställande kundbehov

Några av de grundläggande egenskaperna som en säljare kräver för att tillgodose kundernas behov är följande:

Förvaltningsinterventioner, som utbildning och coaching, kommer att krävas för att förbättra detaljhandeln.

Image Courtesy: blog.marketamerica.com/wp-content/uploads/2013/03/success.jpg

Det finns ett stort utrymme för att förbättra detaljhandeln. Kunderna klagar på att säljare saknar intresse och är ineffektiva i att betjäna dem. Det här är en allvarlig situation, inte bara för återförsäljare utan också för tillverkare och distributörer som använder denna kanal för att flytta sina produkter till marknaden.

Det resulterar i lägre försäljning per säljare, vilket i sin tur innebär ökade kostnader och kräver höga marginaler om återförsäljaren måste göra vinst. De resulterande höga detaljhandelspriserna ställer butikerna och därmed tillverkarna som använder butikerna som försäljningsställen, med en konkurrenskraftig nackdel.

Återförsäljare betraktar sig som inköpsagenter för sina kunder och är inriktade på att ha rätt produkter, till rätt pris, på rätt plats och vid rätt tidpunkt. Store chefer fokuserar sin uppmärksamhet på att välja och köpa lämpliga produkter från lämpliga källor, placera dem på lämpliga platser och sedan informera kunderna om tillgången på produkterna via annonser och bildskärmar.

Men inköp och marknadsföring sker i förhållande till kunder som en grupp, inte som individer. Därför kommer en butik som erbjuder kunder i höginkomstfästenen varor av högkvalitativa eller prestigefyllda varor, medan en butik som erbjuder kunder i medelinkomstgruppen kommer att tillhandahålla billigare varor.

Under en tidsperiod utvecklar varje butik en egen karaktär, vilka kunder kommer ihåg för vilken typ av varor de förväntar sig att hitta där. Men det är inte tillräckligt att köpa för sådana breda grupper. Det finns mycket som måste göras individuellt. Varje kund har några personliga eller familjebehov för varor, antingen ett bestämt behov eller ett behov som ännu inte är erkänt.

Återförsäljare måste tolka och tillgodose de olika behoven hos tusentals kunder. Säljare med följande egenskaper kommer att vara bättre att tolka och tillgodose kundernas olika behov :

jag. Intresset för kunden, uttryckt i ett tillmötesgående tillvägagångssätt och ett vänligt försök att bestämma sina behov.

ii. En genomgripande kunskap om tillgängliga varor och fantasi och resursförmåga vid val av saker som passar bäst för enskilda individer.

III. Takt och förståelse för att hjälpa kunden att tänka sig.

iv. Ett nådigt sätt att stänga transaktionen som inte kommer att fördröja kunden men kommer att imponera på honom med det intresse som affären har att betjäna sina behov.

Vissa kunder vill göra eget val och vill inte vara störda av säljare men många andra behöver och uppskattar hjälp från säljare. Säljare bör kunna ställa upp situationer och ge hjälp där det är önskvärt.

Vissa kunder är illamående och behandlar säljaren skabbigt. Det är svårt för säljare att vara vänliga för sådana kunder. Vissa kunder är övertygade om att de inte kommer att kunna hitta rätt varor och som ett resultat kommer att visa en defeatistisk attityd.

Detta motverkar säljare från att försöka hitta de önskade varorna för dem. Sådana situationer är kumulativa. Effekten av en otäck kund på en säljare återspeglas i efterföljande dåligt hanterade transaktioner.

Butikschefer kan inte göra mycket om sådana kunders attityder, men säljare kan få utbildning för att vara tålamod och förståelse hos sådana kunder. Ledningens inställning till säljare och deras arbete är mycket viktigt. Ledningen måste tro att säljare är människor med intelligens och känslor. Enkla saker som att fråga dem vilka försäljningsställen för en ny produkt kan vara, snarare än att berätta för försäljningsställena de ska använda, bidrar till att bygga förtroendet för säljare.

Utbildning av säljare handlar om förberedelser av ett stort antal försäljningskontroller och kassakontrollens funktion. De kan också upplysas om vikten av att få reda på allt de kan om varorna i affären, att lära sig försäljningsställen och hur man behåller butiken i ordning.

Försäljare kan frestas att tro att när de känner till de klara detaljerna när det gäller att stänga en försäljning, blir de fulländiga säljare. För att motverka sådan arrogans bör nya säljare bifogas erfarna säljare som sina lärlingar.

De nya säljarena lär sig om varorna i butiken, de vanliga kunderna och hur man säljer till olika typer av kunder från sina erfarna motsvarigheter.

Det är viktigt att de erfarna säljarena tar ett verkligt intresse för att undervisa och utveckla sina avdelningar. För detta ska de få tillräckliga belöningar och ersättning för sin roll som utbildare.

Dagliga eller veckovisa möten med säljare med butikens chefer bör vara obligatoriska. Sådana möten kan användas för att ge information om nya varor som kan förväntas, diskutera vanliga kundklagomål eller nya sätt att sälja.

Sådana möten hjälper till att bygga kamratskap på arbetsplatsen och håller säljare intresserade av händelserna i affären, annars kommer tristess av detaljhandel att suga all entusiasm och motivation från sitt arbete.

Ibland kan individuell coachning bli nödvändig. Sämre försäljningsförmåga kan bero på brist på förståelse för vad försäljningsarbetet verkligen innebär, otillräcklig kunskap om varorna, felaktigheter i arbetslivet och blyghet.

De tilldelade tränarna måste vara empatiska och hjälpa säljaren att förbättra sig istället för att diktera förbättringsåtgärder till honom. En dålig tränare kommer att göra mer skada än bra och bör träna i metoderna för coaching innan han blir coach.