Lärande av konsumenter: Betydelse, teorier och marknadsföringsstrategier!

Lärande av konsumenter: Betydelse, teorier och marknadsföringsstrategier!

Betydelse av lärande:

Sedan psykologens dagar Johan Hall har lärandet definierats som responsförändringar hos konsumenter som uppstår på grund av erfarenhet. Moderna teoretiker har definierat lärande på ett antal sätt men grunden för alla definitioner är inverkan av lärande / eller erfarenhet av konsumenternas beteende. Domjan och Burkhard definierade inlärning 1986 "som en varaktig förändring i beteendemekanismen som härrör från expertis med miljöhändelser".

Holyoak, Koh och Nibsett ser att lära sig som en anpassningsprocess där en individ ändrar målriktat beteende som svar på förändrade miljöförhållanden.

Enligt Hoch och Deighton på marknaden uppstår lärande när konsumenter antar sina övertygelser för att ge mening om nya uppgifter. Det bör komma ihåg att lärande är en psykologisk egenskap. Det inkluderar lärande av konsumenternas attityder. Inlärningen som definierad av Engel, Blackwell, Mineral, Hawkins, Best, Coney, Ray, Wilkie har två huvudtyper av lärande som kallas (1) kognitiv orientering och (2) stimulanssvar dvs beteendeorientering.

Congenial orientering är djupt förknippad med konsumentinformation och hans beteende. Detta är väldigt viktigt för marknadsförare eftersom det studerar konsumentrespons på information där formulären har sina åsikter om alternativ, erbjuder förvärv av informationen och integrerar den med informationen som redan finns i butik med konsumenten.

En konsument använder exempelvis "X" rakblad. Han lär sig att bättre eller billigare blad har införts av ett annat företag. När han samlar information om det, integrerar den med sin befintliga kunskap och om alternativ ska användas eller inte kallas det kognitivt lärande. Tillverkaren och marknadsföraren gör alla möjliga ansträngningar genom reklam och andra metoder som information når konsumenterna och de kan vara tvungna att överväga alternativ.

När slutsatser dras mellan miljöhändelser kallas det associativt lärande. "Det beror inte helt på reklam för marknadsförare utan också på andra faktorer genom forskning som rökning orsakar cancer och hjärtsjukdomar, det är associativt lärande.

På samma sätt, när det finns miljöorganisatörer att syntetfibrer är skadliga för huden eller när det konstateras att grönsaker och frukter som har insekticider eller bekämpningsmedel är det associativt lärande. I sådana fall kan antingen konsumenten själva tänka att utbilda allmänheten. Trots olika definitioner av lärande finns det en acceptabel definition.

Men från marknadsförare synvinkel konsumentinlärning "är processen genom vilken individer förvärvar inköp och konsumtionskunskap och erfarenhet de tillämpar på framtida relaterat beteende".

Ur denna definition framkommer följande punkter:

1. Konsumentlärandet är en process.

2. Genom denna process förvärvar konsumenter kunskap och erfarenhet.

3. Den förvärvade kunskapen och erfarenheten är grunden för framtida beteende.

Processen genom vilken konsumenterna förvärvar kunskap och erfarenhet är av stor betydelse för marknadsföraren. Det beror på att marknadsförare vill spåra konsumenten om produkter, tjänster, deras egenskaper, egenskaper, fördelar med att använda dem. De lär också om hur en produkt används, underhålls och bortskaffas när de inte förbli användbara.

En kylskåpsproducent berättar exempelvis om dess egenskaper, egenskaper som den har, hur man använder den för att minimera kostnaderna för driften och hur man underhåller den så att man kan få problemfri service och när det behöver service hur man får det. Samma sak gäller tvättmaskin, tv, luftkonditionering, bilar eller andra varaktiga varor. Detta görs genom demonstrationer i butiken och i föremål som bilar genom att tillåta fri provkörning.

Marknadsföringsstrategier beror mycket på inlärningsteori. Annonsen, förpackningsblad, butiker, distributionskanaler är alla baserade på förståelsen för hur konsumenterna lär sig och håller det i minnet. Det är alltid ansträngning för marknadsförare att deras kommunikation inte bara bör noteras men de borde troas, komma ihåg och återkalla när det uppstår anledning att köpa den produkten. Men ännu finns det ingen enda teori som är universellt acceptabel och tillämplig teori för att ta reda på hur konsumenterna lär sig och beter sig.

Lärande teorier:

Det finns ett antal variationer av lärande teorier, men i grunden är de två teorier:

1. Behavioral learning teorier

2. Kognitiva inlärningsteorier

Den förstnämnda baseras på konditionering och beror på tänkande och problemlösning.

Beteendeinlärningsteorier:

Teorier för inlärningsbeteende beror på svaghetstendenser som härrör från erfarenhet. Om någon är betingad av en viss upplevelse, beter sig han på ett liknande sätt om och om igen Till exempel, om arbetare på en fabrik är konditionerade för högt ljud; De börjar likna hög tonhöjd.

Om människor i byar serveras mjölk med stor mängd socker upprepade gånger, blir de vana vid det och de efteråt gillar inte mjölk med mindre socker. Om man ofta dricker ett visst kaffe, tycker han inte om något annat kaffe. Detta kallas beteendeinlärning.

Marknadsföraren studerar dessa fenomen och använder dem i försäljningskampanj, reklamstrategi, produktutveckling, demonstration av produkt, fria prover och betjäning av produktfri. För att utnyttja beteendeteorierna serverar Nescafé Coffee gratis kaffe från tid till annan för att utveckla smak för det.

År 1955 när Coke introducerades i Indien var små fria flaskor levererade till konsumenterna och genom upprepad provsmakning blev folk vana vid det. Med andra ord när människor är konditionerade till en viss situation blir de vana vid det. Detta på andra språk kallas det stimulerande svaret, beteendemässig eller associativ orientering.

Marknadsförare stimulerar konsumenterna på olika sätt att dra fördel av deras beteendepsykologi genom att repetera reklam. Men psykologier kom också till slutsatsen att inlärning beror inte bara på repetition utan även förmåga att generalisera. På grund av stimulansgeneralisering köper människor också produkter som ser ut som liknar och därför producerar konkurrenter liknande produkter.

Stimulus generation bidrar även till att främja försäljning av andra produkter under samma varumärke. Om man blir van vid en produkt av ett varumärke när andra produkter introduceras med samma varumärke, lockar de också samma uppmärksamhet som den första produkten.

Den klassiska konditioneringen eller Pavlarian-konditioneringen är en dum form av lärande. Modemsyn av klassisk konditionering är dock något annorlunda. Man tror nu att individer inte uppför sig på ett rent identiskt sätt, dvs de är inte rent passiva i sitt beteende och konditionering kan ändras efter ett antal försök av en produkt.

Till exempel, om en konsument är habituated att använda "X" te genom försök kan han övertalas att använda ett annat te. Teorin har undergått revolutionerande förändringar under de senaste 20 åren, nu är forskare övertygade om att beteendet och konditionen beteende och kognitiv. Det känns som att konsumenter inte är passiva och de använder rationella även när de är vana vid att använda ett visst varumärke eller en produkt.

Kognitiv inlärningsteori:

Denna teori "hävdar att lärandet innebär komplex mental behandling av information. Denna teori ger stor vikt för information, motivation och mental process som svar beror på. Enligt denna teori får repetition baksätet. Konsumenten samlar in information om olika konkurrensprodukter med avseende på pris, prestanda och andra aspekter.

Konsumenten förmedlar att insamlade uppgifter om olika konkurrensprodukter med avseende på deras pris, prestanda och andra aspekter av information till sin dator, bearbetar dem logiskt och sedan endast kommer fram till en slutsats. Om man bestämmer sig för att köpa ett kylskåp samlar han informationen på olika kylskåp på marknaden, deras egenskaper, prestanda, leverantörens rykte, dvs varumärke och service efter försäljning.

Informationen samlas dock inte in när man bestämmer sig för att köpa en produkt. Han fortsätter med att få information från olika källor som tidningar och tidskrifter och behåller i hans minne och använder det vid behov. Det känns av några psykologer att när man får för mycket information är han överbelastad och möter svårigheter i beslutet. Men förmågan att behålla och hålla informationen i minnet skiljer sig från individ till individ beroende i stor utsträckning på hans utbildning och sofistikering.

Därför försöker marknadsförare att ge information till olika grupper av människor enligt deras behållande kraft som uppfattas av marknadsföraren. Till exempel, om konsumenten är teknokrat, kommer han att levereras mycket mer information jämfört med en allmän kund speciellt vid tekniska produkter som dator, bil, fotokopierare, elektronik och elektriska produkter. Om någon får mer information än vad han kan förstå eller behålla kommer det att bli slöseri med insatser och resurser.

Inblandningsteori:

Enligt denna teori fungerar hjärnans vänstra och högra sida annorlunda. Det är av uppfattningen att hjärnan är primärt ansvarig för kognitiva aktiviteter som läses, talar och tillskrivningsinformation behandlas i denna del av hjärnan. Denna del av hjärnan bildar också bilder Enligt denna teori behandlar den högra delen av hjärnan icke-verbal, tidlös bild- och helhetsinformation enligt Flemming Hassen.

Den som tror på denna teori anger att hjärnan verkar på spillt sätt. Om informationen behandlas i höger eller vänster sida av hjärnan verkar emellertid få konsekvens för marknadsföraren. Vad som är relevant att notera är att det är nivån på konsumenternas engagemang i produkter och deras inköp och hur det kan påverkas.

Socialdomsteori:

Det finns en annan kognitiv teori, kallad domsteori. Den teoretiska huvudpunkten är att individer som behandlar information om ett problem bestäms av deras engagemang i frågan. Enligt denna teori har konsumenter som är inblandade en stark positiv eller negativ åsikt om en produkt eller tjänst baserad på informationsbehandling och erfarenhet. Det kräver mycket ansträngningar för att ändra sin dom.

Marknadsföringsstrategier:

Marknadsföringsstrategier kräver korrekt undersökning och användning av konsumenternas uppfattningar och lärande och delar upp det i olika segment så att olika konsumenter kan komma åt olika sätt för att påverka dem och göra dem effektiva marknadsföringsprogram för olika segment av konsumenter. De måste konditioneras och närma sig annorlunda enligt informationsbehandlingsnivå.

Om vi ​​måste främja ett visst varumärke glass eller choklad måste olika konsumenter närma sig enligt deras uppfattning. De som inte konsumerar glass alls måste hanteras annorlunda än de som konsumerar något annat glass. De som inte konsumerar glass måste vara konditionerade till användningen först, inte bara genom reklam utan genom provförsök.

De som konsumerar något annat märke kan lockas av pris, smak, smak eller koncessionell prövning. Om till exempel ismarknadsandel av X är mer än Y, måste Y ta reda på varför X har högre andel och därmed formulera marknadsstrategier.

Marknadsföringsstrategin kan också vara regionvis när det gäller varor som är mer populära i vissa delar av landet men inte så mycket krävde i andra delar. Marknadsföraren kommer att behöva studera konsumenternas psykologi och måste koncentrera insatserna på områden där det inte är krävt eller mindre krävt genom att förmedla dem information om produkten.

Skillnaderna i konsumtionsnivå kan också bero på skillnader i inkomstnivå eller användning av någon alternativ produkt. Exempelvis använder damer i Indien ofta örter för att rensa håret istället för schampo. Annan uppsättning är som inte kan köpa stora dyra shampoo packs.

De kan induceras att försöka genom att leverera dem fria prover och / eller små billiga påse i Re. 1 eller Rs. 2 förpackningar som ska användas en eller två gånger. När denna metod har använts har försäljningen av schampon ökat väsentligt och många fler kunder har blivit attraherade. Samma strategi har fungerat för många andra konsumentprodukter som pan masala.

Marknadssegmentering blir också nödvändig utifrån olika uppfattningar av konsumenterna. Vissa konsumenter tror att dyra produkter har bättre kvalitet än liknande billigare produkt.

De går efter pris i stället för prestanda. Därför marknadsförs de för att tillgodose dem dyra bilar. Det finns en annan grupp som känner att de måste visa sin rikedom genom att äga dyra bilar, smycken, möbler och hus. Denna grupp är segmenterad så att deras ego kan vara nöjda.

Det finns en annan grupp konsumenter som föredrar nytta och för dem billigare produkter produceras och användningsvinkel framhävs i annonser och andra säljfrämjande system. Marknaderna måste därför segmenteras på olika faktorer som konsumenternas psykologi, inkomstnivå, regionala faktorer och så vidare även för samma produkt med samma pris, olika konsumentgrupper närmar sig olika.

De viktigaste faktorerna på vilka marknader segmenteras kan kortfattat nämnas nedan:

1. Uppfattning

2. Psykologi

3. Region

4. Inkomster

5. Konditionering av konsumenter

6. Informationsnivå som de kan behålla dvs kunskap

7. Utbildningsnivå