Vinstpåverkan av marknadsstrategi

PIMS-forskning om vad som driver affärsvinster har blivit mycket känt under de senaste 25 åren, eftersom fler bevis har blivit tillgängliga. PIMS står för "vinstpåverkan av marknadsstrategi" och avser ett objektivt tillvägagångssätt för att analysera företagsprestanda genom att använda en unik databas.

PIMS-resultat från att undersöka verkliga vinster av verkligt företag tyder på att determinanterna för affärsverksamhet kan grupperas i fyra kategorier: konkurrenskraftskraft, attraktivitet på marknaden, mervärdesstruktur och praktisk erfarenhet (tabell 3.6).

Den första kategorin (marknadens attraktivitet) innehåller faktorer i affärssituationen som påverkar prestanda. Kundförhandlingskraft, marknadskomplexitet, marknadstillväxt och innovation är uppenbara exempel. Den andra gruppen beskriver hur ett företag skiljer sig från sina konkurrenter. Aktieposition, kundpreferens i förhållande till konkurrentens erbjudande, marknadstäckning och produktsortiment har all effekt.

Den tredje kategorin är värdeskapsstruktur som omvandlar inmatning till utgång. Det inkluderar investeringsintensitet, fast rörelsekapitaldelning, arbetstagarproduktivitet, kapacitetsanvändning och vertikal integration. Fjärde kategorin är praktisk erfarenhet av människor och organisation. Det här är ett område där PIMS nyligen byggt upp jämförbara data, inklusive chefernas attityder, kompetens och utbildningsmix, personalpolitik och incitament.

För att testa om företagets profil kan förklara sin vinst, oberoende av branschen där den verkar, såg PIMS på verksamheten med svaga och starka profiler i var och en av de fyra sektorerna (tabell 3.6).

Svaga och starka profiler valdes med avseende på position på var och en av de femton variablerna i Figur 3.21. Resultaten överraskade alla. I varje bransch där det fanns tillräckligt med observationer att testa, gjorde ett företag med svag vinst en ROS på 6 procent eller 10 procent ROCE över en fyraårsperiod.

Profilen representerar den strategiska logiken som bildar de verkliga konkurrenskraftiga valen som cheferna står inför i varje affär. Unikhet av studien är att företag i olika branscher med liknande profiler har visat sig ha mer gemensamt när det gäller att utföra den verksamheten i samma bransch med olika profiler. Till exempel är den här studien gynnsam för att kartlägga hur "IT" -industrin utförs mot "heavy metal" -industrin när det gäller att ta itu med lågkonjunkturen.