Organisationsinköp: Studieanmärkningar

Den här artikeln innehåller studieanvisningar om organisatoriskt köparbeteende.

Köpet sker av en enskild konsument eller hans familj samt av olika typer av formella organisationer. I indiska sammanhang är sådana organisationer statliga, halvstatliga institutioner, olika myndigheter som postkontor, järnvägar, offentliga företag, offentliga och privata aktiebolag i den privata sektorn (vare sig inom tillverknings- eller tjänstesektorer), icke-statliga organisationer (främst organiserade under Indiska föreningsregistreringslagen), kooperativa föreningar och autonoma organ som elstyrelser, utvecklingsmyndigheter och företag.

Antal internationella organisationer som Världsbanken, ILO, WHO, FAO opererar också i Indien förutom att det finns kontor av utländska diplomatiska beskickningar. Alla dessa och andra organisationer måste köpa både förbrukningsartiklar och icke-förbrukningsartiklar. Trots att deras andel i inköp av olika varor inte är känd spelar de en dominerande roll inom vissa sektorer som statliga, järnvägar och elbrädor.

Dessa organisationer köper beteende är mycket annorlunda än konsumenternas. De går mer efter pris, kvalitet och prestanda och andra faktorer som påverkar de allmänna konsumenterna spelar en mycket liten roll. Därför har den vissa tydliga egenskaper och deras beslut är mer rationella. Psykologins roll i organisatorisk och industriell inköp är mycket begränsad.

Därför studeras organisatoriskt köpbeteende separat. Organisationens köpbeteende, refererar till beslutsprocesser i formella organisationer ". I de tidigare modellerna var forskningen begränsad till att studera leverantörsval. Men nu har omfattningen utvidgats och omfattar strategiska allianser, kommunikation mellan leverantör och köpare, processer för produktval.

Det omfattar inbyggda processer och inköpsprocess och rollen som tekniker och chefer hos köparen. Det finns många författare som helt ignorerar organisatoriskt köparbeteende och många andra har behandlat det med en liten beskrivning. Men i dagens ekonomiska system är organisationer stora köpare för många konsumentprodukter, inklusive snabbflyttande produkter som matvaror (hotell, cateringfirma, kontors kantiner), kontorspapper, kylskåp och många tjänster som kurir, transport, försäkring för anställda och deras tillgångar och sålunda vidare. Dessutom bör det inte glömmas att organisationer som köper beslut påverkas också av varumärkesbild och andra faktorer.

Det organisatoriska köparbeteendet enligt Scott Word professor vid University of Pennsylvania, Frederick E. Webster Jr. Professor vid Dartmouth University "är beslutsprocessen genom vilken formella organisationer fastställer behovet av inköp av produkter och tjänster och identifierar, utvärderar, utvärderar, och välj bland alternativa varumärken och leverantörer ".

Detta betyder att:

(1) Det borde finnas behov,

(2) det bör finnas identifiering av leverantörer,

(3) olika leverantörer och varumärken bör utvärderas och slutligen

(4) En leverantör bör väljas enligt organisationens förfarande.

Enligt en annan författare är "industriellt köpbeteende en explicit eller implicit transaktionsbeslutande interaktion".

Den har följande steg:

1. Behovet måste kännas för produkt eller tjänst.

2. Sökning måste göras för leverantörer och potentiella leverantörer måste identifieras.

3. Utvärdera marknadsmix, produkt, pris, marknadsföring och distribution av potentiella identifierade leverantörer.

4. Förhandla om (vilket kan innehålla erbjudanden, anbud) pris och andra köpvillkor som leverans, betalningsvillkor etc.

5. Plats för inköpsorder.

6. Ta emot den beställda produkten / tjänsten.

7. Utvärdera leveranserna.

Ovanstående definition är begränsad till industriella organisationer men det finns andra organisationer som är köpare. de flesta arbetar för vinst men det finns också sociala och politiska organisationer som är köpare för olika produkter som krävs för administrativa ändamål, sociala organisationer köper många saker för distribution till svagare delar av samhället.

Ett annat viktigt inslag i organisatoriskt köparbeteende är att de är mycket mer krävande. De förväntar sig mycket mer komplett och bättre svar från leverantörer och i många fall eller i fall av vissa varor läggs mycket större beroende på kvalitet och leverans. Men priset bör också vara konkurrenskraftigt så att organisationen kanske kan producera sin slutprodukt till konkurrenskraftigt pris.

Till exempel behöver en tillverkare av kex tre grundläggande ingångar - vetemjöl (maida), vegetabilisk olja och socker. För att producera kakor av god kvalitet är det nödvändigt att se till att kvaliteten på ingångarna är bra. För det andra levereras de flesta leveranser enligt leveransschema, så att produktionsschemat för företaget inte påverkas negativt.

Det finns många tillfällen speciellt i Japan och nu i Indien, där även tillhörande enheter är etablerade för att leverera ingångar speciellt vid tekniska produkter. Men detta gäller också för många andra insatser för andra industrier som textilier, däck, kemikalier, konsumentprodukter etc.

I sådana fall läggs stor vikt vid korrekt försäljningsval och en leverantör är vald där finns en lång köpare, säljarerelationer. Ibland besöker köparen regelbundet leverantörens verk för att säkerställa att varor produceras enligt specifikationer och i tid. Ibland omvandlas dessa relationer till joint ventures med tiden.

I Indien har Maruti Udyog etablerat ett antal joint ventures för att leverera insatsvaror. Escorts har utvecklat ett antal tilläggsleverantörer. Således är köpsbeteendet hos organisationer mycket annorlunda än för enskilda konsumenter.