Klassificering av distributionskanaler: konsument, industri och service

Läs den här artikeln för att lära dig om klassificeringen av distributionen Kanaler: konsument-, industri- och tjänstekanal!

Industriella kanaler är kortare än konsumentkanaler eftersom det finns ett litet antal industrikunder, och de är geografiskt koncentrerade på några få platser. Industriprodukter är ofta komplexa och inköpsprocessen är lång.

Image Courtesy: figures.boundless.com/12201/full/he-pearl-harbor-commissary.jpeg

Tillverkare och industrikunder interagerar mycket under köpet, och även efteråt, eftersom de flesta industriprodukter behöver rutinmässigt service. Konsumentkanaler är normalt längre eftersom ett stort antal geografiskt spridda kunder måste nås.

Konsumenterna köper i små kvantiteter. Den information som behövs för att komma fram till ett köpbeslut är begränsad eftersom produkterna inte är så sofistikerade.

Konsumentkanaler:

Tillverkare kan nå ut till konsumenter antingen direkt, dvs. utan att använda distributionskanaler eller genom att använda en eller flera distributionskanaler.

Tillverkare till konsument:

Direktmarknadsföring innefattar användning av personlig försäljning, direktreklam, telefonförsäljning och internet. Avon-kosmetika, Tupperware, Aqua Guard och Amazon.com är exempel på företag som huvudsakligen arbetar med direktmarknadsföring.

Företaget kontaktar kunder direkt via försäljare, post, telefon eller internet och gör försäljning. Produkterna skickas direkt till kunder av tillverkarna.

Tillverkare till återförsäljare till konsument:

Återförsäljare har ökat i storlek. Tillväxten i detaljhandelsstorlek innebär att det har blivit ekonomiskt för tillverkare att leverera direkt till återförsäljare snarare än genom grossister.

Supermarknadskedjor och företagshandlare utövar betydande kraftöver tillverkare på grund av deras enorma köpmöjligheter. Wal-Mart använder sin enorma detaljhandel för att pressa tillverkare att leverera produkter med jämna mellanrum direkt till deras butik till concessional priser.

Tillverkare till grossist till återförsäljare till konsument:

För små återförsäljare med begränsade orderkvantiteter gör användningen av grossister ekonomisk mening. Grossister köper i bulk från producenter och säljer mindre kvantiteter till många återförsäljare.

Men stora återförsäljare på vissa marknader har befogenhet att köpa direkt från tillverkare och därmed skära ut grossisterna.

Dessa stora återförsäljare kan också sälja billigare till konsumenter än återförsäljare som köper från grossisten. Grossister dominerar där retail oligopol eller monopol inte dominerar.

Tillverkare till agent till grossist till återförsäljare till konsumenter:

Ett företag använder den här kanalen när den kommer in i utländska marknader. Det har inte tillräckligt med försäljning för att motivera upprättandet av en försäljnings- och distributionsinfrastruktur och delegerar därför uppgiften att sälja sin produkt till en agent som inte tar titeln på varorna. Agent kontaktar grossister på utländsk marknad och mottar provision på försäljning.

Företagen vill sälja till ett större antal kunder och använder därför alltmer flera kanaler för att distribuera sina produkter.

Ett företags produkt kan hittas i en företagsägd butik, en exklusiv butik, en butik med flera märken och en rabattbutik samtidigt. Företag har insett att alla kunder av en produkt inte köper från samma återförsäljare.

Industriella kanaler:

Industriella kanaler är vanligtvis kortare än konsumentkanaler. Direktförsäljning är utbredd på grund av närmare förhållande mellan tillverkaren och kunden, liksom på grund av vilken produkt som säljs.

Tillverkare till industrikunder:

Detta är en vanlig kanal för dyra industriprodukter som tung utrustning och maskiner. Det måste finnas nära samband mellan tillverkaren och kunden, eftersom produkten påverkar köparens verksamhet.

Säljaren måste delta i många aktiviteter som installation, idrifttagning, kvalitetskontroll och underhåll tillsammans med köparen. Säljaren ansvarar för många aspekter av produktens verksamhet långt efter att produkten säljs.

Produktens natur kräver fortsatt relation mellan säljaren och köparen. Den stora storleken på ordern gör direktförsäljning och distribution ekonomisk.

Tillverkare till agent för industriell kund:

Ett företag som säljer industriprodukter kan använda tjänster av en agent som kan sälja en rad produkter från flera tillverkare på provision. Ett sådant arrangemang sprider försäljningskostnaderna och är till nytta för företag som inte har resurserna för att skapa egen försäljning och distribution.

Arrangemanget gör det möjligt för säljaren att nå ett stort antal kunder utan att behöva investera i ett säljteam. Men företaget har inte mycket kontroll över agenten, som inte ägnar samma tid och uppmärksamhet som ett företags dedikerade säljteam.

Tillverkare till distributör till industriell kund:

För billigare, oftare köpta produkter används distributörer. Företaget har både intern och säljförsäljare. Intern personal behandlar kund och distributör genererade förfrågningar och orderplacering, orderuppföljning och kontroll av lagernivåer. Utanför säljpersonalen är proaktiv.

De hittar nya kunder, får produktspecifikationer, distribuerar kataloger och samlar marknadsinformation. De besöker också distributörer för att lösa sina problem och hålla dem motiverade att sälja företagets produkter. Distributörer gör det möjligt för kunder att köpa små kvantiteter lokalt.

Tillverkare till agent till distributör till industrikunder:

Tillverkaren använder en agent istället för en dedikerad säljkår för att tjäna distributörer, främst för att det är billigare att göra det.

Ombudet kan sälja varor från flera leverantörer till en industriell distributör, som vidare säljer den till företagaren. Denna typ av kanal kan krävas när företagskunder kräver varor snabbt och när en industriell distributör kan tillhandahålla lagringsutrymmen.

Service kanaler:

Distributionskanaler för tjänster är vanligtvis korta och är antingen direkta eller använda en agent. Eftersom lagren inte hålls gäller inte grossister, återförsäljare eller industridistributörers roll.

Tjänsteleverantör till konsument- eller industrikund:

Nära förhållandet mellan tjänsteleverantör och kund betyder att tjänsteleveransen måste vara direkt, till exempel vården.

Tjänsteleverantören driver flera butiker för att nå ut till slutkonsumenten eller till den industriella köparen. Många tjänsteleverantörer som banker, butiker, servicecenter arbetar via denna distributionskanal.

Tjänsteleverantör till agent för konsument eller industriell kund:

Agenter används när tjänsteleverantören är geografiskt borta från kunder och när det inte är ekonomiskt att leverantören etablerar sitt eget lokala säljteam.

Till exempel använder många finansiella institutioner denna distributionskanal för att korsa sälja sina tjänster till kunder genom att använda en databas av befintliga eller potentiella kunder.

Tjänsteleverantör via internet till konsument eller industriell kund:

I allt högre grad distribueras tjänster som musik, mjukvarulösningar och finansiell information via internet. Denna distributionskanal är framgångsrik för produkter som kan hämtas. Det är en mycket användbar kanal för informationsprodukter. Numera har e-biljetter blivit mycket populära.