Organisationsköpande beteende och konsumentinköp

Läs den här artikeln för att lära dig om skillnaden mellan organisationsinköp och köparbeteende.

Konsumenten är i allmänhet en individ eller högst familj med begränsad kunskap och resurser. Han måste uppfylla sina personliga behov och ser allt från personlig vinkel för att få optimal tillfredsställelse. Hans beteende beror i stor utsträckning på hans uppfattningar och lärande som påverkas av psykologiska faktorer, kultur, region och så vidare. Men en organisations huvudsakliga oro är nytta, kvalitet, prisutveckling och leveransschema.

Personliga faktorer har knappast någon roll att spela vilket gör hela skillnaden i beteendet. Olika studier har erkänt flera personliga engagemang i inköp och den person eller tjänsteman som lägger slutordern är inte den enda personen som är involverad i processen. För det första fastställer den tekniska personalen de specifikationer som en produkt måste följa för vilka prov som testas i förväg.

Därefter är parterna listade i korthet gemensamt av teknisk och inköpsavdelning. Därefter beslutas inköpsbeslutet om köp måste ske i anbudsförfarande (förseglat eller öppet), inbjudan till erbjudanden, årlig eller periodisk prisfastsättning eller köp från marknaden när och när behov uppstår.

Många företag använder dem alla beroende på varan och värdet av sina inköp. Till exempel, i fall av små föremål av olika natur delegeras befogenheter inom ett tak för att köpa från var som helst. Men alla dessa köp sätts tillsammans blir betydande. Till exempel behöver en textilfabrik i Indien massor av affärsprodukter; många av dessa köps från lokala återförsäljare eller i närheten av helförsäljningsmarknaden om inköpen är stora. I dessa inköp har inköpsansvarig full frihet förutom att han inte kan bryta mot specifikationerna.

Det finns en annan metod där varumärken och eller butiker är föreskrivna varifrån produkter kan köpas. Därför finns det två system. För det första är priserna förhandlade med gemensamma kontakter och för det andra är endast leverantörerna fasta, men priserna är öppna. Den första kallas "rate contract" och praktiseras i Indien av DGS & D (generaldirektör för leveranser och avyttringar) och ett antal offentliga och privata företag.

Ibland för samma produkt finns det variation i priser som beror på deras rykte och popularitet hos sina varumärken. Om DGS & D köper stora mängder av elektriska fläktar, skiljer sig priset från leverantör till leverantör. Men det här är inte sant för varor som vetemjöl, socker, för att nämna för illustration.

Priserna är fasta för en bestämd period men när priserna bromsar upp går leverantörerna inte ut för order och när priserna faller avsevärt avdelningar köper inte från parter som inte omförhandlar priset.

I offentliga inköp tillämpas över hela världen anbudssystemet under normala omständigheter. I de flesta fall är parterna godkända och de ensam får lämna in anbud när meddelandet är utfärdat. En annan är ett öppet anbud där någon kan delta som är behaglig med anbudsförhållandena.

Däremot köper en individ vad han än vill ha i affären och många gånger köper en produkt som inte ingår i inköpslistan. Således är beteendet ofta spontant och grundar sig på plötslig bedömning av produkten. Beträffande detta beteende hos konsumenterna är organisationerna "rationella köpare", enligt modeller går de med "lägsta total kostnad".

Det bör noteras att det inte bara är priset. Den totala kostnaden inkluderar andra variabler som kvalitet, leverans, service. Denna modell förutsätter perfekt konkurrens mellan leverantörer. Det rationella köparbeteendet förutsätter att det finns perfekt konkurrens (som vanligtvis inte existerar), informations- och produktsubstitutioner (vilket ibland är möjligt och ibland inte möjligt i verkliga transaktioner).

Rationellt köparbeteende förutsätter att köparen har bedömt för alla köpalternativ. Han får full information om dem alla, bedömer dem alla, väger för och nackdel med alternativ och tar sedan ett beslut för det alternativet som är minst dyrt. Detta är anledningen till anbudsinfordringar, i det här fallet är köpbeslutet rent i händerna på köparen.

Säljaren kan inte påverka honom genom annonser, säljfrämjande system etc. som tillgodoses i försäljning till konsumenter. Skillnaden i enkla ord är att medan organisationens köregenskaper är rationella att enskilda konsumenter kan vara irrationella och påverkas av säljaren. Detta uttalande är sant men inte alltid sant som förklaras nedan.

Vid någon stor förvirring finns ett antal personer involverade och ibland är mindre rationella processer inblandade speciellt när nödköp görs. Det mindre rationella beteendet sker på grund av svaghet hos olika individer som är involverade i inköp. Nu kan de påverkas i varje steg med ökande korruption.

Till exempel vid provningsstadiet av prover kan substandard produkt godkännas av teknisk personal under inverkan av säljare. I det här sammanhanget skulle jag vilja illustrera ett fall av textilbruk där garntråd var ett av affärsposten. En ny säljare ville lansera sin försäljning och lämnade sitt prov som var överlägset nuvarande leverantör men det avvisades.

I andra etappen förvärvade han det befintliga leverantörets rep från marknaden, men det blev också ogillat, förrän då hade han inte utnyttjat fördelen av provningskontrollens svaghet. Därefter smörde han händerna på testkontoret men lämnade väldigt sämre prov men det godkändes. Poängen att notera är att i kraft av organisatoriskt köparbeteende kan penningmakt spela en viktig roll vid individuellt köparbeteende, är det inte plats för ett sådant beteende.

Vid inköp från marknaden i små mängder anges inte många gånger varumärkesnamn av butiksavdelningen eller avdelningen. I sådana händelser finns det många fall då inköpschef köper en produkt som är mer lönsam för honom. Beslutet i sådana fall görs således inte på grundval av meriter, utan på yttre överväganden som det inte finns någon plats i konsumenternas köparbeteende som använder sin personliga bedömning och vinstmotivet beaktas inte. han köper vad han anser vara korrekt.

För att minimera inflytandet av inköpspersonal har systemet för anbud införts inte bara för stora inhemska och internationella inköp men många gånger även för små saker. Detta är en allmän praxis i offentliga inköp. Men det finns fortfarande ett stort utrymme för personlig svaghet, vilket beror på att tjänstemännen i allmänhet ges befogenheter att avslå några eller alla anbud utan att ange någon anledning.

Ibland är dessa avslag äkta men ibland är beslut inte rationella och tas på övertalning av leverantörer och ansträngningar görs för att påverka beslut på liknande sätt som konsumenten, men arbetar mycket mindre än konsumenterna. Vid inköp av utrustning är det stor skillnad i organisationernas beteende jämfört med enskilda konsumenter. Det finns experttekniker anställda i tillverkningsorganisationer och många andra sektorer som järnvägar, vägbanor, elproducerande företag och annan verksamhet.

Om de inte har egna experter bedriver de konsulter för utvärdering av prestanda som är huvudkriterier i köpbeslut. De går normalt utifrån prestanda och betygsätter utrustningen som nummer 1, 2 och 3. Baserat på denna utvärdering köper avdelningen och / eller ledningen det slutliga valet med tanke på de resurserna förutom prestanda.

Försäljningsorganisationen försöker dock övertyga köparens tekniker om överlägsenhet av deras produkt, eftersom försäljare av läkemedelsföretag försöker imponera läkarna om deras varumärke. Undersökningarna har övertygat om att teknikerna också har vissa uppfattningar om olika leverantörer och de kan påverkas inte bara av produktens kvalitet utan även av försäljningsskapande.

En annan viktig skillnad är att varför enskilda i en butik inte förhandlar eller det finns något utrymme för förhandlingar, men i stora order som finns i krig och krus av rupier som ibland kan utsträckas i tusentals krig för stålverk, kraftprojekt, gödningsmedel eller som om det finns stora förhandlingar om pris, betalningsvillkor, prestanda och ersättning av del. Kundernas och säljarenas färdigheter testas och vem som är bättre i förhandlingarna får slutligen vinster.

Empirisk forskning har utförts på dessa aspekter med begreppet DMU och DMP. DMU är "en informell tvärsnittsbeslutsenhet där det främsta målet är förvärv, import och bearbetning av inköpsrelaterad information" (Spekman och Stem 1979). DMU kan ändras från en inköpsituation till en annan men det är avgörande marknadsföringsinsats som måste anpassas till den specifika situationen och behovet av köparen.

Vid DMP antas det att beslutsprocessen fortskrider säljarvalet och båda måste påverkas. Studierna har visat att det finns stor variation i förfarandet i olika organisationer. De måste åtgärdas annorlunda. DMP studerar organisatoriska och miljömässiga påverkningar av företagets storlek och variabler relaterade till organisationsmiljön.