5 huvudfaktorer som påverkar distributionskanalen

Valet av en korrekt distributionskanal är mycket viktig. Ett antal faktorer påverkar detta beslut.

Dessa faktorer är:

(A) Produkt Överväganden:

Produktens art och typ hjälper till att bestämma ett beslut om distributionskanalen.

(i) Produktens pris:

En högprissatt produkt kommer att ha mindre mellanhänder eftersom antalet köpare kommer att vara begränsade. Å andra sidan kommer en lågprissatt produkt med stort antal köpare att kräva fler kanaler för mellanhänder för att nå kunderna. En tillverkare kommer inte att kunna hantera direkt med ett stort antal köpare.

(ii) Vikt:

Tunga och skrymmande produkter måste säljas direkt för att minska hanteringskostnaderna. Kol, stenar, cement etc. är några av exemplen. Lätta produkter, å andra sidan, kommer att kräva fler mellanhänder.

(iii) Standardisering:

När en produkt är standardiserad kommer den att ha universell kundkrets och kan behöva fler mellanhänder för att nå långt borta kunder. Om en produkt är icke-standardiserad eller tillverkad enligt specifikationerna för köparen, kan den inte ha fler mellanhänder.

(iv) Produkt Natur:

En produkt av förgänglig natur kan inte ha fler mellanhänder eftersom det kommer att behöva nå konsumenten så tidigt som möjligt. Brödtillverkare har normalt en direkt kontakt med återförsäljare.

(v) Efter Försäljningstjänster:

En produkt kan kräva service efter försäljning. Produkten som motorfordon, kylskåp, tv kräver efterhandsservice. Distributionskanalen kommer att vara kort för sådana produkter.

(B) Marknadsöverväganden:

Marknadens och kundernas art och typ påverkar ett beslut för att välja distributionskanaler.

Följande faktorer i samband med marknadsföring är viktiga:

(i) Marknadsstorlek:

Om produkten ska säljas i ett stort område kommer det att kräva en lång distributionskanal. En produkt som ska marknadsföras i ett begränsat område kommer inte att kräva fler mellanhänder.

ii) Kundernas karaktär:

Produkterna som krävs för industriell användning köps direkt från tillverkare men produkter för direkt användning av kunder kommer att kräva mellanhänder för att nå kunder.

(iii) Placering av köpare:

Placeringen av köpare är också viktig för att välja typ av mellannivå. När köpare är lokaliserade i tätbefolkade områden kommer direktförsäljning att vara bekvämt. När köparna är spridda i stora områden kommer användningen av grossister och återförsäljare att vara avgörande.

(C) Konsumenthänsyn:

Mängden som ska köpas och antalet kunder påverkar också valet av en viss distributionskanal.

Följande överväganden diskuteras:

(i) Antal kunder:

Antalet kunder påverkar också distributionskanalen. När antalet kunder är små och de ligger på centrala ställen kommer direktförsäljning att vara lätt och ekonomiskt. Om antalet kunder är stora och de sprids över olika områden kommer mellanhänder att vara till hjälp i marknadsföring.

(ii) Kvantitet till han Köpt:

När kunder köper stora kvantiteter ska de föredra att hantera tillverkarna / tillverkarna. Å andra sidan, om kunder köper små kvantiteter kommer försäljningen genom mellanhänder vara lätt.

(D) Middlemen Överväganden:

Effekten av mellanhandens provision på pris och deras inverkan på försäljningen kommer att bidra till att besluta om distributionskanalen.

Följande faktorer måste komma ihåg i detta sammanhang:

(i) Tillgänglighet:

Tillgängligheten av lämpliga mellanhänder är avgörande för att avgöra distributionskanalen. Om rätt och pålitliga mellanhänder inte kommer fram måste kanalen hållas så kort. Det kan hända att lämpliga mellanhänder redan är engagerade i konkurrentens produkter. I sådana situationer måste producenten nå kunden direkt.

(ii) Kostnad:

Effekten av mellanhänders provision i försäljningspriset måste beaktas innan man beslutar om antalet mellanhänder. Om deras provision kommer att öka produktpriset väsentligt bör mellanhänder vara minimala. Annars kommer det att påverka produktens konkurrenskraft.

(iii) Påverkan på försäljningen:

Oavsett om mellanhänder kommer att bidra till att påskynda produktens försäljning eller inte, bör man komma ihåg det. Om en lång rad mellanhänder inte hjälper till att öka försäljningsvolymen är det inte råd att lägga till kostnaden för produkten genom att ha en lång distributionskanal. Det kan bidra till att öka försäljningen genom att minska kostnaderna för medarbetarna och sänka försäljningspriset på produkten.

(E) Tillverkarens överväganden:

Tillverkarens mål, storlek och ekonomiska ställning påverkar även distributionskanalen.

Följande överväganden kan beaktas i detta sammanhang:

(i) Finansiell ställning:

Tillverkarens ekonomiska ställning hjälper honom att välja distributionskanalen. Om tillverkaren är ekonomiskt sund kan han ge kredit till stora konsumenter genom att undvika mellanhänder. Om han inte har råd att blockera pengar för en tid då måste han kanske förlita sig på grossister.

ii) Produktionsvolym:

En tillverkare med stor volym kanske föredrar att öppna sina egna butiker för försäljning. En liten tillverkare, å andra sidan, måste bero på mellanhänder för att sälja sina produkter.

(iii) Kontroll över distributionen:

Ett företag kan vilja hålla kontroll över fördelningen av sina varor. En sådan oro kommer att föredra kort distributionskanal. Om företaget inte har för avsikt att kontrollera distributionen, kan det inte störa om antalet mellanhänder.

De faktorer som diskuteras ovan kan inte tas separat, men deras kollektiva påverkan påverkar ett beslut om distributionskanalen. Distributionskanalen ska inte väljas snabbt eller slarvigt eftersom det har långsiktig effekt på produktens försäljning och tillverkarens rykte.

Slutsats:

Efter att ha gått igenom olika överväganden ser det ut att en producent måste balansera många faktorer innan man fattar ett slutgiltigt beslut om distributionskanalen. Även beslutet om en viss kanal kan ses över vid en senare tidpunkt. En viss distributionskanal som valts vid tidpunkten för lanseringen av en produkt kan ses över när produkten har stabiliserats.

Ett rationellt beslut om val av distributionskanal ska säkerställa följande saker:

(i) Kostnad för distribution bör vara minst.

ii) Kampanjer bör vara maximala.

iii) Maximalt geografiskt marknadsområde bör täckas.

(iv) Konsumentnöjdhet bör vara maximal.

(v) Producentens finansiella och andra begränsningar bör beaktas.