Marknadsföringsblandning: Anmärkningar om marknadsmix i företagsmarknader

Läs den här artikeln för att lära dig mer om produkt, marknadsföring, pris och fördelning av marknadsföringsblandning relaterad till affärsanalys:

Marknadsmixen på affärsmarknader skiljer sig från konsumentmarknadernas.

Image Courtesy: experto.de/marketing-mix-1280px-963px.jpg

Eftersom de flesta marknadsförare är inställda på att tänka på konsumentmarknaderna är det viktigt att marknadsmixen på affärsmarknaderna är skild från konsumentmarknadernas marknad.

Produkt:

Företagsprodukter innehåller mer teknik i dem och har därmed kortare livscykler. De flesta affärsprodukter måste servas regelbundet eftersom de används mer aktivt.

jag. Livscykeln för affärsprodukter är kortare än konsumentprodukterna på grund av den snabba tekniska utvecklingen och innovationen på affärsmarknaderna.

När en företagsköpare ändrar sina produkter eller processer, måste leverantören också göra ändringar i sin produkt och processer om den vill behålla sin verksamhet med köparen.

ii. Affärsprodukter anpassas efter kundens tekniska krav. Leverantören måste förstå de exakta kraven för företagsköparen för att kunna leverera vad köparen kräver.

Affärsmarknadsförare måste vara beredda att stanna hos sina köpare under långa perioder för att kunna förstå deras krav. Det kommer att hjälpa om marknadsförare förstår affären och tekniken hos köparen.

III. Företagsprodukter identifieras mestadels av ett företagsfamiljmärke. Även om marknadsförare är försiktiga med reklam på massmedia, kan det vara en bra idé att spendera lite av sin reklambudget på reklam för att bygga ett företags varumärke. Marknadsförare skulle också göra det bra att sponsra händelser, särskilt de där deras kunder har intresse.

iv. Konsumenter köper vanligen produkter för omedelbar användning, medan organisationer köper produkter för att passa ett planerat krav. En organisation kan lagra en produkt i lager innan den används, även om företag undviker denna praxis.

De vill att deras leverantörer ska leverera dem när de behövs. Det är viktigt att affärsmarknadsförare har en uppfattning om försäljningsprognosen för deras köpares produkt, eftersom kvantiteten och tidpunkten för sina leveranser till köparen beror på försäljningsmönstret för företagsköparens produkt. Köparens och leverantörens produktionsplaner måste synkroniseras.

v. En stor del av affärsköp är material och komponenter som måste genomgå ytterligare omvandlingar.

vi. Förpackning utför två funktioner för skydd av innehåll och marknadsföring. Skyddsaspekten är viktigare vid förpackning av affärsprodukter, medan marknadsföring spelar en viktigare roll i konsumentförpackningar.

vii. Företagskunder efterfrågar och tar emot fler tjänster i samband med produkter än kunderna gör på konsumentmarknaden. Affärseköpare får större försäljning före och efter försäljning. Affärsmarknadstjänster varierar från leverans till tekniska tjänster.

I många fall klarar tillhandahållandet av tillhörande tjänster en affär för marknadsförare. Företagsköpare föredrar leverantörer som ger dem minimala problem när de levererar en produkt.

Marknadsförare bör alltid se fram emot att utföra det mesta av tilläggsarbetet i samband med den produkt som de levererar.

viii. Företagsköpare förväntar sig olika delar av utrustning som de köper för att matcha och fungera bra tillsammans. Det är väldigt viktigt att företagets marknadsförare förstår den befintliga tekniken och utrustningen hos köparen så att den utrustning som han tillhandahåller fungerar med köparens befintliga teknik och utrustning.

En leverantörs förmåga att göra kompatibla utrustningar är ett mycket viktigt kriterium i att han får affärer av en köpare.

ix. En smidig drift av ett företag beror på enhetens enhetliga och förutsägbara kvalitet. Kvaliteten på leveranser till en företagsköpare måste vara konsekvent.

En affärer marknadsförare bör förstå förhållandet mellan köparorganisationens verksamhet och sina leveranser till köparen. En affärer marknadsförare bör se till att hans köpare inte påverkas på grund av den dåliga kvaliteten på sina varor.

x. Industriell design skapar produkter som inte bara är funktionella utan också estetiskt och ergonomiskt ljud. God industriell design är mindre viktig än funktionell design för företagsprodukter.

xi. Systemförsäljning innebär att erbjuda ett komplett paket med produkter och tjänster, installationer och service. Leverantören erbjuder en helhetslösning till kundernas krav och problem. De flesta företagsköpare föredrar en helhetslösning, eftersom de gör det möjligt för dem att fokusera på sina kärnområden.

Företagsköpare föredrar alltid en leverantör som erbjuder en komplett lösning snarare än den som tillhandahåller en partiell lösning. En företagsköpare vill inte ta sig av med att integrera partiella lösningar från många leverantörer.

xii. Det finns en stor eftermarknads- eller reservdelsmarknad för de flesta industriprodukter. Bilens däck och batteri behöver bytas ut periodiskt. Kunder föredrar att köpa märket som tillverkaren ursprungligen installerat i produkten.

Således, om det finns en stor eftermarknad för en produkt, bör leverantören av den produkten tillhandahålla koncessioner till tillverkaren så att hans produkt är installerad av tillverkaren.

Leverantörer av sådana produkter bör lägga stress på att skapa ett starkt varumärke och fånga eftermarknaden. Detta kommer att lägga ytterligare tryck på tillverkaren för att införliva leverantörens produkt, eftersom tillverkaren kan känna att kunderna kommer att värdera sin produkt mer om leverantörens varumärke ingår i sin produkt.

Befordran:

Affärsmarknadsförare betonar personlig försäljning. Annonserna för affärsprodukter är faktiska.

jag. Affärsreklam fokuserar på rationella, ekonomiska teman. Personlig försäljning dominerar marknadsföringsföretagets marknadsföringsblandning. Försäljaren försöker främst lösa företagskundernas problem och stöds av en grupp av säljare.

Affärsreklam används för att förbereda kunden för försäljningsanropet och förhöjs av säljfrämjande verktyg som mässor.

ii. Kampanjmixen betonar personlig försäljning eftersom företagsköparen behöver hjälp av leverantören för att lösa tekniska problem och köparen förhandlar med leverantören. Konsumentmarknadsförare måste nå en mängd kunder och använder därför masspromotionstekniker med den tyngsta betoningen på reklam.

III. Kostnaden för personlig försäljning är mycket hög på affärsmarknaderna. Därför syftar organisationsfrämjandet till att förbereda kunden för försäljningsanropet genom att presentera information om försäljningsorganisationer, produktlinjer, kundmix och specialiseringsområde.

När kunden är tillräckligt medveten om leverantören kommer säljaren att kunna ägna värdefull tid till de svårare och produktiva aktiviteterna för problemlösning och förhandlingar, istället för att svara på frågor som kunden redan ska ha svar på.

På konsumentmarknaderna koncentreras reklam mer på positioneringsprodukter jämfört med konkurrerande produkter.

iv. Meddelanden som riktas till affärsköpare betonar faktiska, rationella och ekonomiska problem, såsom tekniska specifikationer, prestandaegenskaper och förbättring av kundens effektivitet och vinst. Konsumentansökningar är mer emotionella och stressar på känslor och självbild. Konsumentreklamskrav är mer fantasifulla och mindre faktiska.

v. Företagsförsäljaren är i första hand en teknisk problemlösare som tillhandahåller information och lösningar. Produktutbildning är omfattande och säljaren har en grundlig bakgrund och erfarenhet inom branschen.

Konsumentförsäljare erkänner att det finns många liknande konkurrerande lösningar för konsumentens behov och beror därför mindre på information och mer om övertalning. Konsumentförsäljarnas utbildning fokuserar mindre på produktkunskaper och mer på att utveckla säljtekniker.

Innebörjare säljare, dvs säljare som kontaktar kunder enbart via telefon används ofta på affärsmarknaderna.

De informerar kunder om lagernivåer och produkttillgänglighet, löser kundproblem via telefon och söker nya utsikter för externa säljare att besöka. Innebörjare säljare används inte i stor utsträckning av konsumentmarknadsförare.

vi. Affärsförsäljningsfrämjande använder mer kataloger, direktreklam, mässor och utställningar. Konsumentmarknadsförare använder säljfrämjande verktyg som kupong, provtagning och inköpskärmar.

Distribution:

För det mesta kan det inte finnas någon mellanhand på affärsmarknaden. Kanalmedlemmarna bör vara bekanta med tekniska aspekter av produkten.

jag. Affärskanaler är kortare men mer komplexa, och kanalmedlemmarna har större produktkunskaper. Fler direkta, selektiva eller exklusiva kanaler används och leveranssäkerheten är mycket viktig.

ii. Affärsdistributionskanaler tenderar att vara korta och direkta på grund av kundens behov av tekniskt bistånd och säker leverans.

Affärskundernas geografiska koncentration underlättar kortare kanaler och ger tillräcklig försäljningsvolym för att stödja återförsäljare, filialer och direkta samtal från säljare. Kanaler för konsumentprodukter är vanligtvis mycket längre och mer direkta.

III. Även om företagskanalerna är kortare tenderar de att vara mer komplexa än kanaler för konsumentprodukter på grund av de många olika typerna av företag och klasser av kunder som utgör affärsmarknader.

En tillverkare av en industriprodukt som kylutrustning kan sälja till regeringen, till OEM i flera olika branscher, till entreprenörer, reparations- och underhållsföretag och genom olika typer av distributörer och tillverkare i olika områden.

En tillverkare av en konsumentprodukt som majsflingor skulle sälja till stormarknader, hotell, restauranger och närbutiker genom en mäklare.

iv. Företagskanalsmedlemmar måste vara välbekanta med de tekniska aspekterna av den produkt de hanterar och de branscher och kommersiella organisationer som de säljer.

Däremot är detaljisternas produktkunskaper om konsumentprodukter svaga. Återförsäljare på konsumentmarknaderna koncentrerar sig på att behålla inventarier, leverera produktdisplayer och erbjuda kredit- och leveransservice.

v. Små tal och större koncentrationer av kunder på affärsmarknaderna ger fler möjligheter för marknadsförare att använda direkta eller exklusiva distributionsmetoder.

På grund av det stora antalet köpare och köparens diffusa natur använder konsumentmarknadsförare intensiva och selektiva distributionskanaler.

vi. Sen leverans, felriktad leverans och skadade varor, men irriterande är emellertid vanligtvis inte katastrofala för konsumenterna. Å andra sidan är på företagsmarknaden pålitligheten avgörande och har en direkt inverkan på lönsamheten.

Sändningsutlösande och leverantörsutvecklingsanalys är därför viktiga funktioner på affärsmarknaderna. Organisationskunder kan också förhandla om JIT-arrangemang, ålägga sina leverantörer otillräckliga påföljder och regelbundet utvärdera olika logistikalternativ.

Pris:

Priset är förhandlat mellan köpare och leverantörer på affärsmarknader. En köpare är villig att betala ett högre pris för en produkt om det förbättrar köparens funktion och lönsamhet.

jag. Organisationsköpare gör omfattande användning av konkurrenskraftiga budgivning, allt från den mindre formella anbudsgivningen till citat till de mycket formella budgivningsförfrågningar som används av myndigheter för att undvika utseende av underhandedness.

Vissa företag har policy som kräver ett minimum av prisnoteringar för varje köp. Prisjämförelser på konsumentmarknader bygger ofta på intryck snarare än på fakta och är begränsade till homogena inköpsprodukter.

ii. Prisförhandlingar är en vanlig praxis på affärsmarknaderna, med olika avvägningar i specifikationer och krav på produkttjänst som förändras under hela förhandlingsprocessen.

På de flesta konsumentmarknader accepterar eller accepterar kunderna de priser som erbjuds dem, och mycket förhandlingar är inblandade i transaktionen.

III. Företagskunder använder ofta leasing som ett alternativ till att finansiera ett stort köp, eftersom det är lättare för dem att betala i små avdrag än att utesluta en stor summa på en gång. Det finns också några skatteförmåner.

På konsumentmarknader hyr kunderna sällan sina hushållsutrustning. På konsumentmarknader är ett objekt sällan ett rent funktionellt föremål. Det är stolthet och tillfredsställelse att äga ett objekt. På affärsmarknaderna köps alla artiklar för att de tjänar ett visst syfte.

iv. Priset på en inköpt affärsprodukt är bara en av de olika kostnaderna som bedöms av företagsköpare. En kund när man köper en tillverkningsmaskin måste överväga levnadskostnaderna och fördelarna med inköpet.

Dessa kan innefatta faktorer som snabbare bearbetningshastigheter, högre uteffekt, lägre energiförbrukning, lägre underhållskostnader, lägre reparationskostnader, lägre driftstopp för installation, större funktionell flexibilitet, högre återförsäljningspris som begagnad utrustning eller lägre bortskaffningskostnader.

När en tillverkare överväger flera alternativa komponenter att köpa, kan han utvärdera sina priser, fördelar och kostnader när det gäller mervärde från slutkundernas perspektiv.

v. En mellanhand i distributionskanalen måste överväga hur länge ett visst köp kommer att medföra lagerkostnader. En organisation måste också överväga effekten av ett köp på sina anställda.

Företagskunder beaktar effekterna av tekniskt förskott på inköp och produktens potential för anpassning, modifiering eller uppgradering när tekniken ändras.

Dessa överväganden kan göra inköpspriset betydligt mindre viktigt än livslängdskostnaderna och fördelarna för företagsköparen. Sådana överläggningar är inte vanliga på konsumentmarknaderna.

vi. En komplicerad uppsättning rabatter tillämpas på listpriset. Dessa rabatter beror på faktorer som kundklasserna (regering, distributör, återförsäljare, användare), inköpsvolymen, den tjänst som kunden utför på säljarens vägnar (rabatter för leverans), leverantörens behov av verksamhet (underutnyttjad kapacitet ), sannolikheten för uppföljningsverksamhet, köparens uppfattade relativa köp- och förhandlingsstyrka och konkurrensvillkor.