7 Process involverad i försäljningsmetod
I allmänhet är följande processer involverade i försäljningsmetoden och vi diskuterar dem i korthet:
1. Prospektering
2. Pre-approaching
3. Närma sig och uppmärksamma
4. Demonstration
5. Hantering av invändningar
6. Stängning
7. Uppföljning
1. Prospektering:
En utsiktering betyder en sannolik köpare. Prospektering innebär att söka personer, till vilka försäljningen kan påverkas. Prospect är en person som vill ha nöjda och har förmåga och vilja att köpa. Därför är detta ett första steg för att identifiera och lokalisera utsikterna, antingen från företagets tidigare poster eller kunder eller annonser. En lista över sådana utsikter är upprättad, och detta bidrar till att planera hela försäljningsarbetet för att undvika samtal.
2. Förutgående:
Det handlar om att utveckla en förståelse om de potentiella köparna eller kvalificerade köpare om deras behov, problem, köpmotiv, preferenser, personliga egenskaper etc. Denna förekomst är effektiv för att skapa en grund för tillvägagångssätt.
3. Närmar och uppmärksamhet:
Detta är en försäljningsintervju. Detta är ett frö, med vilket försäljningsträdet växer upp. Det här steget är viktigt och viktigt. Det första intrycket av säljaren kan ge en långsiktig nytta-upprepad försäljning. Detta steg är baserat på AID AS-formel. Säljaren antar alla andra försäljningsställen relaterade till produkterna.
4. Demonstration:
Behovet av tillfredsställande egenskaper hos produkten ska presenteras eller demonstreras. Utsikterna kan göras för att förstå fördelarna med produkten. Han får också informeras om produkternas speciella egenskaper, fördelar, fördelar etc. Försäljaren kan också visa undersökningsrapporter, relevanta data, fria gåvor, hänvisa till specifika problem i andra produkter, exempel på exempel etc.
Utsikterna måste övertygas och ett intresse för bearbetning av produkten måste uppstå. "Du och inte jag" attityd måste följas. Referral Approach: Här använder säljaren, efter att ha sökt tillstånd från en tidigare eller nuvarande kund, sitt namn som en referens, för att möta en annan ny utsikter och därigenom få en enkel uppgift.
Huvudsyftet med alla dessa tillvägagångssätt är att göra ett intryck på "utsikterna". Advance planering av "intervjun" är absolut nödvändigt för framgång i "Personlig försäljning. Det sparar tid för både köparen och säljaren och hjälper till att ha en effektiv "försäljningspresentation.
5. Hantering av invändningar:
När man visar intresse för att köpa produkterna, allmänt står varje säljare emot invändningar från de potentiella köparna. Det är inte konstigt att när en köpare köper produkter till ett pris frågar köparen frågor och förklaringar. Säljaren måste möta köparen genom att ge tillfredsställande svar, med uppriktighet och oro.
6. Avslutande av försäljningen:
Det syftar till att ta en order på produkterna från den potentiella köparen. Försäljaren ställer också frågor om produktval av färg, leveransperiod, kvantitet, villkor etc. Vid climax-scenen ställer utsikterna order med säljaren.
7. Uppföljning:
Köparens tillfredsställelse är viktigt som en källa till publicitet. Detta steg är viktigt, för att få information från köpare om eventuella problem med produktanvändningen. Säljaren håller kontakten för att veta problemen, om några. Service efter försäljning bör följas strikt, punktlighet, personlig uppmärksamhet etc.
Varför människor objekt?
Negativa psykologiska faktorer: Instinktivt är människor rädda för främlingar. Skäl kan vara fördomar, fördomar eller ogillar av högtalare etc.
En välkommen försäljare:
Vissa människor kan helt enkelt säga upp säljaren, eftersom de kanske inte har tid för en intervju, kanske inte är intresserade av produkten, kanske inte har rätt humör, eller kanske inte har en lycklig tidigare erfarenhet.
Paucity of Funds:
När folk säger om otillräckliga medel är det en giltig invändning. Oönskade produkter: Legitima invändningar kommer att uppstå när potentiella köpare inte bara behöver produkten.
Icke-erkännande av behov:
Vissa potentiella köpare kan säga att de produkter som ska säljas inte används för dem. Det kan vara ett okänt behov.
Behov av mer information:
Vissa köpare erbjuder invändningar i ett försök att få mer information. Det kan finnas en konflikt i köparens sinne. En kamp kan äga rum mellan vilka känslor dikterar och vilka skäl som dikterar.
Vanliga eller anpassade:
När en beställning har upprättats av köpare är de benägen att motstå förändringar. Många människor står emot något nytt bara för att det är nytt och inte har någon erfarenhet av ett nytt köp.
Vanliga invändningar:
Pris: Vissa utsikter säger:
"Jag har inte råd med det", eller "Jag letade efter en billigare modell" eller "Jag får alltid en specialrabatt".
Produkt:
Några utsikter säger:
"Kvaliteten är för dålig". "Jag tycker inte om denna design". "Det är fel storlek".
Företag:
Några utsikter säger:
"Är inte ditt företag en ny i fältet?" "Ditt företag måste lära sig många saker".
Diverse:
Ytterligare invändningar:
"Jag köper alltid från vänner." "Jag har inget utrymme för din produkt". "Min bror är i samma linje." "Vi är alla på lager."
Några köpare objekt:
Vid tillvägagångssätt
Vid presentationen
Vid slutet
Förberedelse krävs för att besvara invändningar:
Utveckla en positiv färdighet
Förutse invändningar
Utvärdera invändningar
Spot svar
Bygg färdighet
En utbildad och erfaren försäljare
kommer att lyssna men kommer inte att bryta
kommer att godkänna men kommer inte att berätta
SKRIVAR invändningar till skäl för köp
Är Salesmanship Productive?
Verksamheten hos säljare kan inte vara produktiv. Pyle har fem tester som kan användas för att avgöra om försäljningsförmåga är ekonomiskt värdefullt eller ej.
1. Har enheten en tendens att sänka kostnaden för marknadsföring?
2. Minskar produktionskostnaden med ett belopp som är större än en ökning av försäljningskostnaden, så att försäljningspriset på enheten är mindre än tidigare?
3. Ökar det nyttjandet av produkten eller tjänsten till köparen i större utsträckning än "det ökar köpeskillingen?
4. Ger det effektivare resultat, med tanke på kostnaden, än någon annan form av försäljning?
5. Främjar eller uppmuntrar det socialt välbefinnande?
Ett bekräftande svar på ovanstående frågor låter oss motivera att försäljningsarbetet är produktivt. kommentarerna är:
1. Försäljarens jobb är att sälja produkter och att ta reda på marknaderna för produkterna. Dessutom ska säljaren känna till marknaden där han kan driva produkterna. Han dumpar inte produkter på marknaden där det inte finns någon efterfrågan. Betydelsen av "säljaren" själv är tydlig att han är en man, genom vilken produkter ska marknadsföras. Det är underförstått att försäljningen naturligtvis minskar kostnaderna för marknadsföring.
2. Försäljningsökningen genom försäljningsarbete, därmed minskar produktionskostnaden. Detta beror på att endast rörliga kostnader ökar proportionellt och fasta kostnader är konstanta mot produktionsökning. Produktionskostnaden minskar således.
3. En säljare skapar mer användningsområden med produkterna till konsumenterna genom att sälja poäng och detta ökar användbarheten av produkten.
4. Placeringen till försäljaren är högst upp på grund av att han skapar efterfrågan på produkterna genom direkt och personlig kontakt. Han som hanterar kunderna kan känna till nackdelarna med produkterna. Nackdelarna korrigeras omedelbart för att öka prestige åt produkten. Således ökar företaget ett bra resultat.
5. "Gårdagens lyx" omvandlades till "dagens necessaries". Detta beror på försäljare. Konsumenterna kan höja sin levnadsstandard.
Tvärtom är försäljningen inte produktiv när han inte uppfyller sina mål och när produkten inte är acceptabel för konsumenterna. Däremot behövs en säljares tjänster vid dagens marknadsföring.
