7 taktik Varje företag behöver följa för hanteringsprisförändringar

Några av de tekniker som varje företag behöver följa för hantering av prisändringar är följande:

(i) Företaget ökar eller sänker priset med hela beloppet på en gång. När ett företag höjer priserna väsentligt i ett fall, undviker det att förlänga smärtan av en prisökning under en lång period men höjer synligheten av prisökningen till kunderna. Vissa kunder kan hitta prishöjningen för brant och (besluta att inte köpa och när de flyttar till en konkurrents erbjudande, får de aldrig återvända.

Image Courtesy: media.washtimes.com/media/image/2013/09/26/governor_debate11.jpg

(ii) När ett företag sänker priserna på en gång ser prisnedgången upp av kunderna och de kan nu hitta den nya prisnivån attraktiv och kan köpa nästan omedelbart. Faktum är att prisnedsättningen under viss tröskelvärde inte uppmärksammas av kunderna och är ett slöseri med avseende på att locka kunder. En stor prisminskning stör marknaden, kunderna märker och försäljningsökningen.

Sådana prisnedsättningar bör starkt främjas. Men ett sådant drag ger en omedelbar inverkan på marginalerna. Det finns också rädslan att en sådan brant minskning kanske inte behövdes och att en mindre prisminskning skulle ha resulterat i samma kundrespons. Företaget tar en omöjlig träff i sina intäkter om den oförutsedigt sänker priserna med mer än vad som krävdes för att skapa rörelse på marknaden.

(iii) Ett företag ökar sitt pris med små mängder i steg. Kunderna märker inte och fortsätter att köpa. Kunderna förväntar sig att priserna ska öka stegvis, så en liten prisökning inte larmar dem.

Men ett företag som höjder priset ofta uppfattas som ett företag som alltid höjer sina priser och därmed kan kunderna inte lita på sin stolthet och kan jämföra priset med konkurrenternas konkurrenter innan de köper. Det här är inte en bra bild att ha, eftersom kunderna borde tro att ett företag tar ut rätt pris när de köper sina produkter.

(iv) Företaget vet inte hur mycket pris det ska minska för att motivera kunder att köpa sin produkt. Det gör små prissänkningar till det når den önskade försäljningsnivån och marknadsandelen.

Företaget kan undvika onödiga prisminskningar. Därför är iscensatt prisminskning gjord när den prisminskning som krävs för att stimulera försäljningen är inte känd. Men vissa kunder kanske inte märker det nya priset och fortsätter att tro att företaget fortfarande tar ut sitt ursprungliga pris och kommer därför inte att börja köpa produkten.

Små prissänkningar kan inte heller annonseras effektivt, och konsumenterna anser att sådana annonser är gimmicker för att locka uppmärksamhet mot varumärket. Och när företaget fortsätter att sänka priset för länge kan kunderna skjuta upp sina inköp och vänta på att företaget sänker priset igen.

(v) En rulltrappklausul i ett kontrakt (till exempel konstruktion) gör det möjligt för leverantören att fastställa prishöjning i linje med ett visst index, som ökning av material och arbetskraftskostnad. Kunderna är normalt försiktiga med sådana klausuler och är rädda för att leverantören kommer att öka priserna på flimsiest grunder.

Leverantörerna bör försäkra kunderna om att prishöjningen endast skulle ske under strikt angivna och kontrollerbara omständigheter.

(vi) Prisuppdelningen gör att varje del i erbjudandet kan prissättas och säljas separat så att det totala priset höjs. Kunderna kan undvika att köpa hela produkten om de bara behöver några få delar av den. Det hjälper kunderna eftersom de kan välja olika leverantörer för olika delar. De känner sig inte helt beroende av en leverantör.

(vii) Bolaget upprätthåller listpriset men erbjuder erforderliga rabatter till kunder. När listpriset sänks, betalar kunder som annars skulle ha varit villiga att betala högre priser det lägre priset. Men med den här metoden erbjuder företaget rabatter till vissa kunder för att få sina affärer, men tar ut hela priset från andra.

Det finns rädsla för kundernas repressalier om kunderna blir medvetna om företagets diskriminerande prissättning, särskilt om skillnaderna mellan vilka kunder har betalat är stora. Ett företag kan sänka eller helt dra tillbaka kontant- och kvantrabatter när efterfrågan är tung.

Men när sådana rabatter erbjuds oinskränkt och för alla kunder och för alla perioder, förlorar kunderna sig i företagets prislista. Kunderna misstänker sådana företag eftersom priserna blir funktionen av hur svårt en kund kan pruta.

Ett företag borde inte låta helheten av sitt listpris vara borttagna under förevändning av att man måste göra affärer under mycket konkurrenskraftiga förhållanden. Det blir bättre att minska listpriset om rabatt blir slutgiltigt till varje kund.

(viii) Ett företag kan sänka priset utan direkt fall i listpriset. Prisbuntning kan sänka priserna. Till exempel säljer ett företag tv med reparationsgaranti.

Nackdelen är att medan företaget uppbär reella kostnader för att uppfylla ytterligare ansvar för tjänster kan kunderna inte värdera dem eller kanske inte ens vill ha dem. Och över en tid börjar kunderna förvänta sig dessa extra tjänster som en vanlig del av erbjudandet och inte, bekräfta några fördelar som beviljas dem.

En möjlig lösning är att erbjuda kunderna möjlighet att ta med den medföljande produkten eller en liten rabatt. Rabatten ska vara lägre än det monetära värdet av tjänsten som medföljer. Det här alternativet kommer att fungera som en påminnelse för kunder att företaget tillhandahåller förbättrat värde för dem. Och det kan vara ett genuint alternativ för kunder som inte vill ha den extra tjänsten.

(ix) Rabattvillkor kan göras mer attraktiva genom att öka procenttalet eller sänka kvalificeringsnivåerna. Det första draget gör en allvarlig död i vinsten och den andra resulterar i den virtuella minskningen av listpriset.

(x) Introducera ett lågpriskämpemärke för att motverka en priskonkurrent, samtidigt som prismässan för huvudmärket är intakt. Det är normalt en bra strategi att undvika att sänka priserna på ett företags premium varumärken.

Brand equity utvecklades under årtionden och århundraden kan bli eroderade om premium varumärken pressas för att delta i strider med låga pris varumärken. Premium-varumärkena vinner genom att sänka priserna, eftersom kunderna slår ett sådant premiummärke till sådana överkomliga priser. Men varumärket är dött för alltid. Det blir det mediokera varumärket som det överlevde.

Även om man skapar ett lågpriskämpe varumärke kommer att kosta företaget kommer det att vara värt att skydda sina premium varumärken.