Betydelsen av "förtroende" mellan tillverkare och återförsäljare

Viktigheten av att ha förtroende mellan tillverkare och återförsäljare!

Tillit mellan återförsäljare och tillverkare hjälper till att bygga långsiktiga partnerskap som är ömsesidigt fördelaktiga. Starkare partner måste vårda svagare partner i förhållandet.

Image Courtesy: blog.zeebric.com/wp-content/uploads/2013/05/customerexpeirence.jpg

Ett litet antal återförsäljare kontrollerar nu tillgången till ett stort antal kunder. Maktbalansen mellan tillverkare och återförsäljare har skiftats. Återförsäljare använder sin makt för att vända eftergifter från tillverkare. Men ett sådant utnyttjande tenderar att vara självbedömande på lång sikt.

jag. Utnyttjande av makt för att extrahera orättvisa medgivanden kan komma tillbaka för att hemsöka ett företag om dess maktposition ändras. När konsumentförpackade varor var starka brukade de begränsa utbudet av högkvalitativa produkter och bad stormarknader att bära alla storlekar av en viss produkt och tvingade dem att delta i reklamprogram.

Nu frågar återförsäljare samma tillverkare att betala dem för att bära nya produkter och tvingar dem att delta i butikens kampanjprogram.

ii. När företag systematiskt utnyttjar sin fördel, söker deras offer i slutändan sätt att motstå. För att motstå tillverkarna, bildade detaljhandlare föreningar eller köpgrupper, utvecklade privata etiketter och förföljde fusioner. Tillverkare motstår genom att sälja direkt till kunder via Internet och öppna egna butiker.

III. Genom att samarbeta som partner kan återförsäljare och tillverkare erbjuda största möjliga värde till kunder till lägsta möjliga kostnad. Sömlösa partnerskap mellan tillverkare och återförsäljare möjliggör utbyggnad av sofistikerade system som leverans i rätt tid och elektronisk datautbyte som gör det möjligt för tillverkare att övervaka försäljningen i butiker och skicka sina varor som svar på den faktiska konsumentens efterfrågan.

Detta skulle eliminera överflödig inventering och dubbla funktioner. De kan också arbeta tillsammans för att anpassa erbjudanden i olika butiker och för olika slutanvändare. Återförsäljare bör motstå att utnyttja sin nya kraft över tillverkare och istället försöka bygga upp ett förtroendeförhållande mellan dem.

Förtroende mellan två parter betyder att varje parti är intresserad av den andra välfärden och inte heller kommer att agera utan att först överväga effekterna av sin verksamhet på den andra. Tillitande förhållandet mellan återförsäljare och tillverkare är användbart på många sätt.

Återförsäljare med hög tillit till tillverkaren genererar mer försäljning än de med låg tillit, de avser att bära tillverkarens produkter i framtiden och utvecklar inte alternativa leverantörskällor.

Förtroende hjälper till att bevara förhållandet när en part gör någonting, till exempel tillverkare som utnyttjar flerkanalsfördelning på grund av konkurrensskäl, vilket inte ligger i den andra partens intresse.

När återförsäljare och tillverkare litar på varandra kan de dela konfidentiell information, de kan anpassa sitt informationssystem och ägna människor och resurser för att bättre tjäna varandra. Tanken bör vara att öka beroende av varandra.

Nyckeln till att skapa ett pålitligt förhållande är att behandla den svagare, sårbara partnern rättvist. En rättvis behandling innebär att den kraftfulla partnern tar något ansvar för partnerens lönsamhet och inte enbart fokuserar på att maximera sina egna vinster. Den starkare partnern bör också ha rättvisa rutiner och strategier för att hantera sina utsatta partner.

Den starkare partnern bör vara villig att engagera sig i tvåvägskommunikation med sina partners. VD för Marks & Spencer möter sina motsvarigheter i leverantörsorganisationer regelbundet och leverantörer kan när som helst gå på företagets huvudkontor för att diskutera frågor. Den kraftfulla partnern behandlar kanalpartners rättvist.

När Marks & Spencer har flera leverantörer som levererar en enda produktkategori, säkerställer den att alla får en rättvis del av verksamheten. Den mer utsatta partnern kan överklaga den kraftfulla partners policy och beslut. Caterpillar och DuPont har återförsäljare rådgivande råd där återförsäljare kan flyga sina bekymmer.

Leverantörer av Marks & Spencer kan alltid överklaga ett beslut till en högre nivå i företaget. Den mer kraftfulla parten ger sina partners en sammanhängande motivering för sina beslut och politik. Vid ett årligt möte med 300 butikschefer och dess större leverantörer förklarar medlemmarna i Marks & Spencer styrelsen sin vision och strategier.

Den kraftfulla parten förstår de lokala förhållanden som dess kanalpartners arbetar med. Innan Marks & Spencer inleder ett förhållande med en ny tillverkare gör det ett antal besök på tillverkarens anläggningar och värd möten mellan sina köpare, varuhus och designers samt deras motsvarigheter i tillverkarens organisation. Att behandla en svagare partner med respekt kommer att skapa stark relation mellan medlemmarna i de två partnerna.

Det är inte lätt att flytta från ett förhållande baserat på makt till en baserat på förtroende. Tidigare praxis måste vara unlearned. Partners måste väljas olika. Partners bör ge särskiljande kompetenser men liknande värden.

Långa detaljerade kontrakt är inkonsekvent med att bygga relationer baserade på förtroende. Förhållandena är flexibla och informella. Caterpillar återförsäljaravtal kan avslutas utan orsak av endera parten med 90 dagars varsel.

Förhållandena hålls av ömsesidiga förpliktelser och möjligheter. Marks & Spencer ser sitt förhållande till sina leverantörer som moraliskt bindande och har inte juridiska avtal. Ändå är det lite omsättning hos sina leverantörer och vissa relationer är mer än 100 år gamla.

Anställda som tilldelas ett konto uppmuntras att lära sig om partnerens verksamhet och arbeta med partnern för att upptäcka möjligheter som kommer att gynna båda. Krafts team föreslår sätt att organisera hyllutrymmen till sina återförsäljare. Personliga band med anställda i partnerbolaget uppmuntras och personer hålls på konto i långa perioder.

Gemensamma utbildningsprogram kan hjälpa till att bryta ner hindren mellan tillverkare och återförsäljare. Philip Morris bedriver cirka 20 tvådagarseminarier årligen för lojala återförsäljare i Frankrike där fokus ligger på hur dessa små mamma-och-pop-tobak kan bli bättre återförsäljare.