Topp 5 steg i konsumentköpsprocessen

Enkelt kan vi definiera termen som: Konsumentköpsprocessen består av sekventiella steg konsumenten följer för att komma fram till de slutliga köpbesluten. För det mesta följer konsumenterna en typisk inköpsprocess. Marknadsföraren måste veta hur konsumenterna når det slutliga beslutet att köpa produkten. Enligt Philip Kotler kan chefen lära sig om stadierna i köpet genom fyra metoder. Varje metod ger antydan om stegen i konsumenternas köpprocess.

Enligt Philip Kotler innebär den typiska köpprocessen fem steg som konsumenten passerar genom beskrivs som under:

1. Problemidentifikation:

Detta steg är också känt som erkännande av oupplöst behov. Behovet är en källa eller kraft för köpbeteende. Köpa problem uppstår endast när det är obehövligt behov eller ett problem är erkänt. Behov eller problem innebär att en person handlar eller köper produkten.

Köparen känner av en skillnad mellan hans faktiska tillstånd (fysiskt och mentalt) och ett önskat tillstånd. Behovet kan utlösas av interna eller externa stimuli. Interna stimuli inkluderar grundläggande eller normala behov - hunger, törst, sex eller tröst; medan externa stimuli inkluderar externa krafter, till exempel när en person tittar på en ny märkesbil vill han köpa den.

Marknadsföraren måste identifiera de omständigheter som utlöser ett särskilt behov. Han kan samla information från ett antal konsumenter om hur stimulans gnistrar ett intresse för produkter. Baserat på information kan han utveckla marknadsstrategier för att utlösa konsumentintresset.

2. Informationssökning:

Intresserad konsument kommer att försöka söka information. Nu läser han tidningar och tidningar, tittar på tv, besöker showroom eller återförsäljare, kontakt säljaren, diskuterar med vänner och släktingar och försöker alla möjliga informationskällor.

För det mesta kan konsumenten försöka med en eller flera av följande informationskällor:

jag. Personliga källor:

De kan innehålla familjemedlemmar, vänner, paket, kollegor och släktingar.

ii. Kommersiella källor:

Reklam, säljare, återförsäljare, paket, mässa, visning och utställning är dominerande kommersiella källor.

III. Offentliga källor:

Massmedier (radio, tv, tidningar, tidningar, bio, etc.), konsumentbureauer etc. är huvudmänskällor.

iv. Experimentella källor:

De innefattar hantering, undersökning, testning eller användning av produkten. Urval av källor beror på personliga egenskaper, produkttyper och kapacitet och tillförlitlighet hos källor. Varje informationskilde utför olika funktioner för att påverka köpbeslutet. Genom att samla information från relevanta källor kan konsumenten lära sig om olika produkter och varumärken som finns tillgängliga på marknaden.

Observera att konsumenten inte kommer att samla detaljinformation om alla tillgängliga varumärken på marknaden. Han granskar alla varumärken i följd, som totalt (varumärken) sätts till medvetenhet inställd till prisvärda uppsättningar, och till valet uppsättning. Konsumenten samlar endast information om begränsade varumärken, säg, valuppsättning.

Marknadsföraren måste försöka få sitt varumärke i prospekternas medvetenhet och val. Dessutom bör företaget identifiera källor och deras relativa betydelse. Företaget måste fråga konsumenterna om vilka typer av källor de utövar. De kan framkalla värdefull information om källor de brukar använda och deras relativa värde. På den grunden kan effektiv kommunikation förberedas för målmarknaden.

3. Utvärdering av alternativ:

I det tidigare skedet har konsumenten samlat in information om vissa märken. Nu genomgår han utvärdering av varumärken. Han kan inte köpa dem alla. Normalt väljer han det bästa, varumärket som ger maximal tillfredsställelse. Här utvärderar han konkurrenskraftiga varumärken för att bedöma vilken som är bäst, mest attraktiv. Utvärderingen kräver utvärdering av olika alternativ med vissa valkriterier.

Följande kriterier beaktas vid utvärdering av alternativ:

jag. Fördelar som erbjuds av varumärkena

ii. Egenskaper, egenskaper eller attribut och prestanda

III. Pris förändrats av olika märken

iv. Historia av varumärken

v. Popularitet, bild eller rykte av varumärken

vi. Produktrelaterade tjänster som erbjuds av varumärkena, till exempel kundservice, garanti och fri installation

vii. Tillgänglighet för varumärken och återförsäljare betyg.

Olika kriterier används för olika produkter. Till exempel, om en person vill köpa en motorcykel från Enfield Bullet 350; TVS Victor, TVS-centra, Suzuki Ferro; Hero Honda Spender, Ambition och CBZ; Kawasaki Bajaj Boxer, Pulsar och Kaliber; LML Freedom, etc., kommer han att överväga följande kriterier:

jag. Pris

ii. Pick-up och prestanda

III. Faciliteter och komfort

iv. Växellåda

v. Get-up / utseende

vi. Hastighet per timme

vii. Genomsnitt per liter bensin

viii. Underhållskostnader

ix. Bild, status och nyhet

x. Säkerhet

xi. Återförsäljningsvärde

xii. Tjänster, garanti, garanti, etc.

Märket som uppfyller de flesta ovanstående förhållanden är rimligt att föredra. Marknadsförare bör framhäva överlägsna funktioner i hans varumärke. Vissa företag annonserar också jämförande tabeller för att hjälpa konsumenterna att utvärdera olika varumärken. Till exempel, Yamaha, Maruti och Hyundai ger jämförande tabell i tidningar för att visa hur cykeln / bilen är överlägsen andra märken.

4. Köpbeslut:

Detta är scenen när konsumenten föredrar ett, det mest lovande bandet, av flera märken. Det tidigare steget hjälper konsumenterna att utvärdera olika märken i valet. Det varumärke som erbjuder maximala fördelar eller tillfredsställelse är att föredra.

Helt enkelt, det mest attraktiva varumärket, som kan erbjuda fler fördelar i förhållande till betalat pris, väljs genom att jämföra ett varumärke med andra. Jämförelse visar överlägsenhet / inferioritet av varumärkena.

Nu gör konsumenten sin uppfattning om att köpa det mest föredragna varumärket. Tre faktorer påverkar emellertid ytterligare huruvida köpresultatet resulterar i faktiskt köp. Det är tydligare att konsumentens beslut att undvika, ändra eller skjuta upp ett köpbeslut påverkas av dessa faktorer.

Den första faktorn är andras inställning. Effekterna av andras inställningar beror på graden av deras negativa attityder gentemot konsumentens föredragna varumärke och konsumentens grad av överensstämmelse med andra människors önskemål.

Den andra faktorn är oförutsedda situativa faktorer. Inköpsintensiteten kan förändras på grund av vissa oförutsedda situativa faktorer som prishöjning, arbetsförlust, familjeinkomst, stora medicinska kostnader, otillgänglighet av det föredragna varumärket eller liknande faktorer.

Den tredje och sista faktorn är konsumentens uppfattade risk. Graden av risk beror på pris, attribut osäkerhet, införandet av en ny överlägsen produkt och hans självförtroende.

Delbeslut i köpbeslut:

Konsumentens köpbeslut innebär följande fem delbeslut:

jag. Varumärkesbeslut:

Till exempel CBZ (modell) motorcykel av Hero Honda.

ii. Venderbeslut:

Till exempel XYZ Hero Honda Showroom.

III. Antal Beslut:

Till exempel en motorcykel.

iv. Tidsbeslut:

Till exempel den 1 december 2007.

v. Betalningsbeslut:

Till exempel, genom kontanter.

5. Köpbeslut:

Konsumenten köper produkten med vissa förväntningar. Även om han bestämmer sig mycket systematiskt, finns det ingen garanti för en fullständig tillfredsställelse. Det finns alltid möjlighet till variation mellan förväntad nivån och den faktiska tillfredsställelsen. Hans efterföljande beteende påverkas av graden av tillfredsställelse / missnöje.

Marknadsföraren måste övervaka köparens efterköpsupplevelse som innefattar:

en. Efterköpsnöjdhet

b. Åtgärd efter köp

c. Efterköp Användning och bortskaffande

Efterköpsnöjdhet:

Faktisk tillfredsställelse kan inte vara lika med den förväntade. Han kan hitta några problem eller fel i produkten när han använder. Det är intressant för marknadsföraren att veta om konsumenten är mycket nöjd, något nöjd eller missnöjd. Konsumentens tillfredsställelse är funktionen av förhållandet mellan förväntat / uppfattat resultat (förväntningar) och verkligt resultat.

Ju större klyfta mellan förväntningar och prestanda desto större blir konsumentens missnöje. Konsumenten är nöjd när produkten uppfyller eller överstiger alla förväntningar och vice versa. Om han är nöjd köper han produkten igen och talar positivt. För att minimera klyftan mellan förväntningar och prestanda, får säljaren inte överdriva produktfördelarna. måste göra sanningsenliga krav på produktens troliga prestanda.

Åtgärd efter köp:

Det är uppenbart att konsumentens nöjda med produkten påverkar hans efterföljande beteende / åtgärd. Om han är nöjd med det, köper han produkten igen och talar positivt till familjemedlemmar, vänner, släktingar och medarbetare.

Det är därför marknadsföraren säger: Vår bästa annons är en nöjd konsument. Tvärt emot det, svarar missnöjd konsument annorlunda. Han kan överge produkten, klaga till företaget för ersättning, väcka domstolen och varna andra organisationer, vänner, släktingar och medarbetare för att undvika produkt. Marknadsförarens uppgift består i att vidta vissa åtgärder för att minimera antalet konsumenters missnöje efter köpet.

Missnöje kan minskas med:

1. Gratulera konsumenterna till rätt val att motivera sitt beslut

2. Sändning av häfte som vägleder för effektiv användning av produkten

3. Inbjuda förslag från konsumenter

4. Hantera klagomål genom effektiv rådgivning och kundservice

5. Informera om ändringar i produkten

6. Utbyte eller returbelopp etc.

Han måste undersöka var produkten blir kort. Nära informella relationer med konsumenter kan ge värdefull information. Kom ihåg att en missnöjd konsument är viktigare än en nöjd som hans alla problem med produkten avslöjar ett klart förslag. Marknadsföraren måste välkomna klagomål och tackla dem noga för den ljusa framtiden.

Efterköp Användning och bortskaffande:

Marknadsförare bör också övervaka hur konsumenterna använder och kasserar produkten. Sådan information kan vara en mycket bra riktlinje för marknadsföraren. Marknadsföraren kan lära sig eventuella problem och möjligheter i samband med produkten.

I normala situationer använder och förfogar konsumenten produkten på följande sätt:

1. Han får inte använda produkten omedelbart lagra den för framtida användning.

2. Använd produkten helt efter köpet.

3. Återförsälj eller handla det.

4. Använd produkten annorlunda än den är avsedd för. Han kan hitta nya användningar av produkten.

5. Erbjud produkten till andra som gåva.

6. Kasta produkten bort, betrakta som värdelös.

Marknadsföraren kan ändra eller ändra marknadsföringsprogram baserat på undersökningen av hur produkten används och placeras. Om konsumenterna är mycket kreativa är det viktigt att undersöka hur produkten används eller är avsedd.

Således är köpprocessen en resa från problemigenkänning till reaktion av köpare. Hela processen är väldigt meningsfull för säljaren. Processen återspeglar de flesta faktorer som påverkar konsumenterna. Marknadsförare måste därför studera köpprocessen från konsumentens synvinkel. Företaget måste vidta vissa åtgärder för att stödja konsumenterna i varje steg för att köpa sin produkt.