Tips för en säljare för att närma sig en kund

En försäljare vill närma sig en utsikta för att övertyga honom / henne till förmån för produkten.

Tillvägagångssättet är oroat över att få en ny kund genom följande metoder:

1. Skriv ett brev och maila det för att ta tid

2. Skriv ett brev och faxa det för att ta tid

3. Använd Internet och skicka e-post för möte

4. Använd fast telefon eller mobiltelefon och ta tid för att träffa honom / henne

5. Efter att ha fått tid, besök personligen. Efter mötet skaka hand och byt trevliga saker.

6. Börja ansikte mot ansikte diskussion om utsikterna krav

7. Försäljaren många använder litteratur, kataloger, tryckt artikel och diskuterar med utsikterna.

8. Systematisk jämförelse av attribut av egen produkt och konkurrenters produkter kan framhävas av säljaren.

9. Alla positiva faktorer som lågt pris, rabatter, överlägsen kvalitet, långvarig garanti, längre hållbarhet och erbjudande om kredit etc. bör framhävas av säljaren under diskussionen.

10. Försäljaren kan söka prospektens samtycke för presentation av produkten och demonstration av prestanda, om så krävs.

(i) Presentation och demonstration:

Presentation är visning av föremål till salu. Effektiv presentation har kapacitet att övertyga kunden om hans försäljningsförslag. Det skapar och håller kundernas intresse gentemot produkterna. Det skulle vara fel att anta att alla som går in i affären köper varorna. Normalt besöker de flesta utsikterna butiken för att se innan de väljer att köpa.

Detta tillfälliga besök kan vara ett åtagandebesök, förutsatt att produkterna presenteras, presenteras och demonstreras av försäljarna på ett tilltalande sätt. Demonstration är en del av presentationen eftersom mer beskrivning inte räcker till. Demonstration är den avgörande uppgiften att tillhandahålla bevis och tillhandahålla uttalanden om kvalitet, nytta, prestanda och service av en produkt genom bevis och experiment, operation eller ett test.

Betydelsen eller demonstrationen ligger i att minska försäljningssamtalet, underlätta jämförelsen, locka till sinnen, stärka försäljningsförhandlingarna och övertyga den potentiella kunden. Här arbetar AIDA-tillvägagångssätt underverk.

(ii) Övervinna invändningar:

För en kreativ och övertygande försäljare börjar försäljnings processen verkligen när utsikten ger upphov till invändningar. I avsaknad av försäljningsresistens är försäljaren bara en orderbokförare. För varje handling av säljaren finns utsikter för proaktioner eller reaktioner som är godkännande eller misslyckande. Varje försäljare bör förstå skälen till varför utsikterna ger upphov till invändningar, eftersom varje invändning har sina rötter i köpbeslutet.

En invändning är ett uttryck för att en handling som tas av säljaren misstänks, det är en negativ anledning eller ett argument som tydligt visar att utsikterna ännu inte är klara att köpa. Dessa invändningar kan vara äkta eller fler ursäkter. Att övervinna invändningar är verkligen ett känsligt stadium som gör eller mars den obrutna kedjan av säljprocessen. Att vara en mycket viktig aspekt har experterna ett bestämt förfarande för att övervinna invändningarna, nämligen lyssna på prospektkudden chocken, förutse invändningarna och förhindra deras förekomst. Det är den kreativa uppgiften att återfå utsikten till försäljningsbanan igen.

(iii) Presentationsplanering:

Presentationsprocessen är för att locka stort intresse för utsikterna för produkten. Presentation manning för olika produkter är av olika slag.

(a) Presentationsplanering för snabbflyttande konsumentvaror är bäst planerad för reklam i tryckta medier och även i elektroniska medier. Reklam i tidtabellen för TV-program och presenteras också i serier. Användning av kändisar eller kreativ annonsering utan kändisar är planerad. Stora företagsgrupper genomför också presentationsplaner för sina främsta produkter / produkter eller för att lansera en ny produkt genom att delta i viktiga händelser, det vill säga kan vara sportevenemang eller "Antakshari" -typsprogram.

b) För presentationsplanering för farmaceutiska produkter spelar medicinska representanter en viktig roll. Medicinska representanter är speciella sorters säljare som är utbildade till att förvärva genom kunskap om produkter, attribut, biverkningar och tålamod, empatiegenskaper och träffa läkare och kirurger i sina kamrar / kliniker, sjukhus och vårdhem.

Alla marknadsföringselementen för personlig försäljning, reklam, säljfrämjande och publicitet utförs av dem till sitt bästa för att uppfylla sina mål.

Pharma-produkter säljs endast från apotekshandlare endast genom receptbelagda läkare och kirurger. Sådana säljare måste planera presentationen på ett sådant sätt att de under sina besök i ett område eller ett område ska planera att träffa en blandning av senior och junior läkare och kirurger. De använder kataloger, broschyrer, bärbara datorer och gratisprover för deras presentationstekniker.

c) Presentationsplanering för konsument:

Hållbara produkter som TV, tvättmaskin och kylskåp etc. skiljer sig från ovanstående två typer. Försäljningspersoner är mer utbildade och förvärvar distriktsproduktkunskaper, kunskaper om konkurrenternas produkter och uppmärksammar även produktdisplayerna i butikerna, ger utbildning för säljare och upprätthåller nära förbindelser med "After Sale Service Team".

Annonsprocessen är mer eller mindre som den för FMCG-produkterna. Säljfrämjande program är ibland arrangerade av säljare med deltagande av återförsäljare och återförsäljare.

Försäljningspersonerna planerar också för Institutional Sales för vilka de verkar bulkvolymförsäljning genom korrekt planering och presentation till sina utsikter / myndighet som ansvarar för upphandling.

(d) Presentationsplanering för finansiella tjänster som livförsäkring, försäkring, fond och värdepapper. Succesfrekvensen för att stänga försäljningsavtalet för dessa varor är mycket mindre jämfört med ovanstående produkter. Säljpersonerna gör flera besök, kontakta utsikterna genom telefonsamtal, använda övertygande tekniker, använd kataloger, litteratur, tryckta tabeller / diagram för presentationsplaner för de finansiella produkterna. Agenterna och underagentens tjänster utnyttjas och framgången beror på förtrogenhet och frikännande med utsikterna.

(e) Demonstration är hjärtat av presentationen. Demonstration övertygar en utsikter. Majoritetsutsikterna är övertygade genom exponering / utställningar och andra genom sinnen, beröring, lukt och smak. Demonstration kan vara genom att ta prov och gratis prov för test och försök etc.

En dynamisk räknare i exklusiv sarees showroom försöker vinna hjärtat av damperspektivet genom att presentera rätt kvalitet, olika sorter och i stort antal sarees och slutligen genom verklig demonstration (dvs utställning genom att öppna prospektets val) och begära dam utsikter att prova objektet på hennes kropp och sedan duscha beröm för sitt kloka val.


Rekommenderas

Sannolikhet: Betydelse, begrepp och betydelse
2019
Youngs femstegsmodell av kreativ process i reklam för en produkt
2019
Enkla, förenade och komplexa meningar
2019