Identifiering av oöverträffade behov och användande av ledande användare

Ett obestämt behov är ett kundbehov som för närvarande inte uppfylls av det befintliga produktutbudet. Ouppfyllda behov är strategiskt viktiga eftersom de representerar möjligheter för företag som vill öka marknadsandelen eller bryta sig in i en marknad. De kan också utgöra hot mot de etablerade företagen.

Till exempel kommer Universal-nummer för GSM-abonnenter att ge högt blodtryck till de flesta leverantörer av mobila tjänster, eftersom deras hemlighet att behålla de befintliga kunderna kommer att blekna. Detta beror på att de flesta företag och företagsledare har svårt att ändra sitt GSM-nummer när det är cirkulerat bland sina nätverksmedlemmar och kunder oavsett deras personliga val och tillfredsställelse. Men indiens regering tillkännagav en ny plan för universellt nummer på experimentell grund.

Ibland kan kunderna inte vara medvetna om sina ouppfyllda behov eftersom de är så vana vid de implicita begränsningarna för den befintliga utrustningen. Samma GSM-användare som nu visar en handenhet som oumbärlig för att hålla dokument, e-postmeddelanden, ATM-stiften, favoritmusik, bilder och videor, kanske inte har tittat på fillagring som ett obehövligt behov innan det finns ytterligare minne på 0, 5 till 1 GB.

De ouppfyllda behov som inte är uppenbara kan vara svårare att identifiera men kan också utgöra ett större tillfälle för ett aggressivt företag, eftersom det kommer att bli ett litet tryck på etablerade företag att vara mottagliga.

1. Identifiera ouppfyllda behov:

Det finns flera strukturerade marknadsundersökningar som kan hjälpa till att identifiera möjligheter och hot. Ett tillvägagångssätt innefattar halvstrukturerade intervjuer med produktanvändare där deras erfarenhet av produkter diskuteras. Dessa diskussioner kan också hållas med 6 till 10 personer i en fokusgruppsinställning. Ett andra tillvägagångssätt, benämnt problemforskning, utvecklar en lista över potentiella problem med produkten.

Problemen prioriteras sedan genom att be en grupp med 10 till 200 respondenter att betygsätta varje problem om huruvida:

(a) Problemet är viktigt;

(b) Problemet uppstår ofta,

(c) En lösning finns.

Ett problemresultat erhålls genom att kombinera dessa betyg. Ett tredje tillvägagångssätt, benämnt benefit structure analysis, har användaren identifierat de önskade fördelarna och i vilken utsträckning produkten levererar dessa fördelar för specifika användningsområden. Resultatet är en identifiering av fördelar som sökes att nuvarande produkter inte levererar. Ett fjärde tillvägagångssätt använder kundnöjdhetsstudier, kanske upprepas med jämna mellanrum så att förändringar kan detekteras.

2. Använda ledande användare:

Von Hippel föreslår att "ledande användare" ger en särskilt bra källa till ouppfyllda behov och nya produktkoncept inom sektorer som hälsokost, GSM-telefoner och mjukvaruprodukter. Ett företag som Sony Ericsson som arbetar med en teknik skulle vara en ledande användare för en produkt eller komponent som är relaterad till den tekniken.

En person som är "i" hälsokost och näring skulle vara en ledande användare med avseende på hälsokostämnen som Kwality White Oats, ett 100 procent naturligt högfibrerbjudande från Savvy Foods (Indien), Bangalore eller Saffola Atta blandas med havre, byggfiber och sojaprotein av Marico Limited, Mumbai.

Titta på hur Quaker märker sina produkter som 100 procent naturliga havre, vilket också är snabbmat när det lagar mat inom tre minuter. Här är försöket att locka ledande användare som är hälso-medvetna för att sprida bra muntliga ord bland målgrupperna.