Riktlinjer för justering av prissättning för att skapa långsiktiga relationer med kunder

Riktlinjer för justering av prissättning för att bygga långsiktiga relationer till kunder!

Om en kund betalar regelbundet för den tjänst han använder, påminner han sig regelbundet om den kostnad han uppstår och är mer benägen att använda tjänsten regelbundet. När en kund använder en tjänst regelbundet är han mer benägna att upptäcka fördelarna och fortsätta använda tjänsten.

Image Courtesy: img.gawkerassets.com/img/18kaf2yunvx9yjpg/ku-xlarge.jpg

I jämförelse, om en kund gör en enstaka betalning, är han entusiastisk i att använda tjänsten i början, men räntan kan avta gradvis. Och eftersom kunden inte får alla fördelar med tjänsten, kommer han sannolikt att sluta använda tjänsten.

Till exempel om en kund betalar medlemsavgifter för en hälsoklubb varje månad, påminns han om kostnaden för sitt medlemskap varje månad. Han kommer att känna behovet av att få sina pengar värda hela året och kommer att träna mer regelbundet. Eftersom han dra nytta av medlemskapet kommer han sannolikt att förnya medlemskapet.

Företagen har inte uppmärksammat förhållandet mellan konsumtions- och prispolitik. Företagen tror att om kunderna inte känner smärtan att betala, kommer de att vara mer liberala när de köper produkten eller tjänsten.

Därför maskerar de kostnaderna för kunderna med hjälp av sådana metoder som automatiska löneavdrag, buntning av specifika kostnader till en enda, allomfattande avgift, säsongbiljetter, etc. Men dessa metoder minskar sannolikheten för att kunden använder produkten och en kund vem som inte använder produkten är inte sannolikt att köpa den igen.

Följande riktlinjer skulle vara till hjälp:

jag. För att skapa ett långsiktigt förhållande med kunderna är det viktigt att de konsumerar den produkt som de har köpt. I vilken utsträckning kunderna använder betalade produkter bestämmer huruvida de kommer att köpa produkten igen eller inte. Detta fenomen är mer uttalat i företag som säljer prenumeration eller medlemskap.

Hälsoklubbmedlemmar som tränar fyra gånger i veckan är mer benägna att förnya sina medlemmar än de som tränar bara en gång i veckan. I mjukvaruföretag, när kunderna börjar använda en applikation, är de mer benägna att köpa uppgraderingen. I företag som biografer, idrottsarenor och konsertsalar kommer en stor del av intäkterna från kundernas utgifter till parkering, mat och dryck.

Så om biljettinnehavare inte deltar i dessa händelser, förloras denna högmarginal sekundärförsäljning. Slutligen är konsumtionen viktig för alla affärer som är beroende av tillfredsställelse för att generera återkommande försäljning och positiv publicitet i munnen.

För produkter som är så olika som viner, böcker och elektroniska prylar, kommer kunderna inte att köpa igen eller sprida positivt budskap från munnen till munnen om de inte använder produkterna.

ii. Kunderna känner sig tvungna att använda produkter som de har betalat för att undvika att de har slösat bort sina pengar. De flesta kunder skulle använda en mindre effektiv tjänst eller produkt mer när de har betalat ett högre pris än att använda en mer effektiv produkt eller tjänst som de köpt till ett lägre pris.

III. Förbrukningen drivs av uppfattad kostnad i stället för den faktiska kostnaden. En transaktion på $ 10 kontant känns av olika storlek än en $ 100 kontant transaktion. Men en transaktion på $ 10-kredit känns som en för $ 100.

Kunderna kommer ihåg kostnaden för produkterna bättre om de betalar för dem med kontanter än om de betalar med kreditkort. De känner också mer press för att konsumera produkter om de betalat med kontanter än om de betalat med kreditkort. Säsongskort, förskott och abonnemang minskar också trycket för att konsumera.

iv. Betalningar som inträffar vid eller nära konsumtionstidpunkten fokuserar på produktens kostnad, vilket ökar sannolikheten för konsumtionen. Men betalningar som görs antingen långt före eller efter det faktiska köpet minskar uppmärksamheten på en produkts kostnad eller minskar sannolikheten för att den används. Omedelbar betalning är avgörande för konsumtionen av en betalad produkt.

Tjänster där kunderna har möjlighet att betala årligen, halvårsvis, kvartalsvis och månadsvis avslöjar detta fenomen anmärkningsvärt. Det konstateras att medlemmar som gör en enda årlig betalning använder tjänsten oftast i månaderna omedelbart efter betalningarna.

Men användningsfrekvensen sänks senare, och de senaste månaderna behandlar de sitt medlemskap som om det var gratis. På samma sätt för halvårs- och kvartalsbetalningar är användningen av tjänsten högst varje gång betalning sker endast för att minska stadigt fram till nästa betalning. För månatliga betalningar är användningen mer enhetlig eftersom de påminns om kostnaden oftare.

v. Företag buntpriser för att dölja kostnaden för enskilda komponenter. Prisbuntning påverkar konsumtionen. Det är lättare att identifiera och redovisa kostnaden för en enskild produkt i en uppdelad transaktion än inom en bundet transaktion.

En-till-ett-förhållandet mellan pris och förmåner i en uppdelad transaktion gör att kostnaden för det föremålet är uppenbart, vilket gör att kunden känner sig skyldig om han inte använder produkten. Vid säsongskort betalar kunden en buntbelopp för en samling av enskilda händelser, vilket gör det svårt att fördela kostnader för varje enskild prestation eller spel.

Detta minskar sannolikheten för dess användning. När antalet händelser eller dagar som ingår i ett paket ökar, kommer chanserna för närvaro i enskilda händelser att gå ner.

Chefer kan driva verksamheten mer effektivt genom att förutse den faktiska efterfrågan genom att titta på blandningen av buntade och obundna inköp eller förhållandet mellan nuvarande och förskott. En chef bör förvänta sig fler priser utan att det finns fler samlade eller förskottsköp.