Distribution Channel: Anmärkningar på distributionskanalen

Distribution Channel: Anmärkningar på Distribution Channel!

Distribution avser alla aktiviteter som vidtas för att överföra produkten från tillverkaren till konsumenten.

Image Courtesy: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962×1024.png

Distributionskanalen består av olika slags mellanhänder som återförsäljare, distributörer, grossister och agenter. Dessa mellanhänder uppfyller en mängd olika funktioner. Distributionskanalens struktur måste bestämas först och främst.

Går direkt till konsumenten:

Som det är det en stor tendens hos entreprenörer att kringgå alla och nå kunden direkt. Med tillkomsten av nätet har detta blivit ett mycket populärt alternativ. Att använda nätet är ett naturligt val om din produkt kan digitaliseras och distribueras, till exempel musik, böcker och programvara; men det betyder inte att detta alternativ är begränsat till dessa kategorier.

Michael Dell använde en affärsmodell beroende av att nå kunden direkt och kunde odla Dell Computers till en av de ledande PC-tillverkarna och han är nu bland de rikaste människorna i världen.

Att gå direkt till kunden är möjlig för många värdefulla objekt. Konsumentvaror, specialtillverkade sportutrustning och fastigheter är några stora biljettobjekt som rutinmässigt säljs direkt av tillverkarna.

En annan kategori som använder den direkta vägen är tjänster. Många tjänsteleverantörer är inte bekanta med att outsourca distributionen, eftersom försäljningsstället i många fall också är där produktionen äger rum. Cafe Coffee Day franchiserar exempelvis inte sin verksamhet. Alla försäljningsställen är ägda och företagsledda. Det är ett mycket effektivt sätt att upprätthålla höga servicestandarder.

Att nå kunden innebär direkt att alla aktiviteter som ansvarar för distributionskanalen är ditt direkta ansvar. Lämpliga investeringar måste göras för att ta hand om dessa funktioner under lång tid. Ibland kan nya företag starta med en strategi som innebär att man går direkt till konsumenten och då som försäljningsvolymen ökar, vilket leder till mellanhänder.

Går direkt till återförsäljaren: Bypassdistributör:

Ett traditionellt distributionssystem kommer att ha super-stockists, distributörer och återförsäljare. Många företagare finner det lönsamt att kringgå distributören och gå direkt till återförsäljaren. Detta är en hållbar strategi, särskilt i ljuset av den nuvarande grödan av återförsäljare som kommer in på marknaden.

Den organiserade detaljhandeln i Indien är cirka 3 procent av den totala detaljhandelsförsäljningen, men det är över 50 procent i västra länder som USA. Nu konkurrerar många stora namn som Reliance, Birla, Pantaloon och Walmart-Airtel för en del av den indiska detaljhandeln. I detta scenario kommer oberoende distributörers makt och roll att minska.

Vanligtvis finns det ingen större räckvidd för en distributör tills en viss volym uppnås. Så en effektiv strategi kan vara att gå direkt till återförsäljaren och när en viss försäljningsvolym finns, kan en oberoende distributör kontaktas för att ta över distributionen.

Naturligtvis blir det billigare och lättare att övertyga distributörerna om att ta på sig en produkt som för närvarande säljer på marknaden än att försöka övertyga dem om att sälja en ny, obestämd produkt helt ny för konsumenten.

Använda försäljningsagenter:

Det är mer lämpligt att använda medel när de säljer till företag. Till volymer plockar upp, blir det dyrare att förlita sig på din egen säljkår. Även på lång sikt har många företag funnit det lönsamt att ha en företagsförsäljningskraft som fungerar i samverkan med försäljningsagenter. Försäljningsagenter är värdefulla på grund av deras specialkunskaper inom vissa sektorer eller vissa regioner.

Även när det gäller B2B-försäljning kan en kund förlora stor skillnad för den totala försäljningen. Det är klokare att dela kontakten med kunden mellan en säljare och en extern agent. Företaget är lika sannolikt att förlora tjänsterna av antingen och genom att ha två kontakter riskerar det att förlora kunden minimeras.

Användningen av agenter för att sälja värdefulla produkter på konsumentmarknaden är också mycket utbredd. Det är vanligt att se agenter som handlar i fastigheter, resepaket och kostsamma utbildningsprodukter.

Delta i etablerad kanalstruktur:

Varje region kommer sannolikt att ha många etablerade distributörer. Dessa distributörer har länge handlat med återförsäljare och har utvecklat ett samarbete med dem. Några av dessa distributörer kommer att ha specialiserat sig på vissa produktkategorier, men många andra skulle hantera olika produkter. Många av dem skulle ha blivit stora och nu skulle också erbjuda bära och vidarebefordra tjänster.

Att utnyttja sina tjänster är ett frestande alternativ. Det skulle omedelbart tillåta dig tillgång till ett antal butiker och du skulle vara associerad med en erfaren mellanhand.

Det kan finnas ett antal nackdelar med att knacka på befintliga etablerade mellanhänder. De skulle vara villiga att ta på din produkt, men det skulle leda till en minskning av försäljningen av sina befintliga varumärken. Om du till exempel går till en distributör av P & G och ber honom / henne att fylla i din schampo kommer han / hon att vara omedelbart oroad över att försäljningen av Pantene (en P & G-produkt) kommer att påverkas.

Ett alternativ kan vara att gå till en distributör som inte lager en liknande produkt. Till exempel kan du gå med din schampo till en Britannia-distributör. Det här är en bättre strategi, men den etablerade distributören kommer alltid att lägga mycket stränga villkor vid hanteringen av en ny, oerfaren tillverkare. Vanligtvis kan han / hon begära högre marginaler, längre kreditperioder, kostnadsfria prover och för ersättning för vissa marknadsrelaterade kostnader.

Ställ in dina egna mellanhänder:

Ett mycket bra alternativ är att skapa egna intermediärer. Det kan till och med vara vänner och släktingar. Det kommer att finnas några personer som är kända för dig som vill komma in i distributionsföretaget. de kan övertalas för att börja med din produkt.

Nu bör man komma ihåg att om du har uppmuntrat någon att starta sin verksamhet beroende av dig är ditt ansvar gentemot den personen mer. Praktiskt sett, om något går fel, kommer han / hon att lägga skulden på dig.

Ett annat sätt att göra detta är om du har börjat gå direkt till återförsäljare, i tid kan en av återförsäljarna övertalas för att ta upp distributionsfunktionen. Detta kommer att fungera mycket bättre än att få in en absolut nybörjare.

Besluta om distributionskanalen:

Ett av de viktigaste strategiska beslut som fattas i förhållande till distributionskanalen är att besluta om distributionskanalernas intensitet. I ena änden finns det exklusiva distributionsalternativet, medan det finns det intensiva alternativet i andra änden. Trots att det finns många skäl att gå för en exklusiv kanalstrategi anser de flesta företagare inte det alternativet på allvar. Låt oss titta på distributionsalternativen för entreprenören.

Exklusiv distribution:

Exklusiv distribution ger återförsäljaren en ensamrätt att sälja din produkt i ett definierat område under en viss tid. Det finns flera fördelar med att erbjuda en exklusiv distributörskap. Några av dem ges här:

jag. Det är vanligtvis lättare att hitta en distributör genom att erbjuda territoriell exklusivitet.

ii. En exklusiv återförsäljare innebär större kontroll över detaljhandlarens verksamhet.

III. Med exklusivitet är det lättare att upprätthålla högre marginaler för alla.

iv. Det finns mindre konkurrens på försäljningsstället.

v. Återförsäljaren kommer att vara villig att anstränga sig för att "driva" dina produkter till konsumenterna.

Det finns också några av följande nackdelar som måste beaktas:

jag. Produkten får mindre täckning på målmarknaderna.

ii. Bilden av återförsäljaren har en inverkan på kundens bild av varumärket.

III. Genom att vara din exklusiva säljare i en region, skiftar vissa förhandlingsmakt till fördel för återförsäljaren.

iv. Vissa minsta garantier måste ges till återförsäljaren angående lokala reklamutgifter och bidra till etableringskostnaden genom lovande minsta försäljning.

En hybridmetod är att ge territoriell exklusivitet till en återförsäljare och återförsäljaren fortsätter att lagra konkurrentens produkter. Det här är inte en bra idé eftersom det lämnar din produkt väldigt sårbar.

Intensiv distribution:

Detta är motsatsen till exklusivitet. Den som vill lagra din produkt uppmuntras att göra det. Målet är att nå kunden på så många sätt som möjligt. Denna strategi passar bäst för många snabba konsumentvaror (FMCG) och för många fads. Om en FMCG är allmänt tillgänglig ökar sannolikheten för försäljningen. Eftersom en kram inte kommer att uppstå för länge är det klokt att täcka många återförsäljare och göra produkten tillgänglig för sin korta hållbarhetstid. Fördelarna med att ha en intensiv fördelning är följande:

jag. Produkten får bredare täckning på målmarknaden.

ii. Det är bekvämt för kunder att hitta produkten.

III. Snabbare försäljningscykel är möjlig.

Nackdelarna som ska beaktas är följande:

jag. Du har mindre kontroll över detaljhandeln.

ii. Eftersom det finns mindre tryck för återförsäljaren måste ett konsumentdrag genereras.

Selektiv distribution:

Halvvägs mellan exklusiva och intensiva distributionsalternativ är selektiv distribution. Vid selektiv distribution har ingen enskild återförsäljare exklusiva rättigheter över ett område, men återförsäljare utses inte på något sätt. Några återförsäljare är utvalda för att lagra produkten i en viss region.

Några av de positiva egenskaperna hos exklusiv distribution, såsom kontroll över återförsäljaren och en exklusiv bild, kan behållas utan att offra för mycket av marknadsdekning. Många säljare av konsumtionsvaror, kläder och andra relativt värdefulla varor använder denna typ av distributionsnät.