Baser för segmentering av konsumentmarknaden (med diagram)

Marknadssegmentering, i enkla ord, delar konsumenterna i olika grupper. Det kan finnas flera sådana baser som används för att segmentera konsumentmarknaden. Normalt, som anges av Philip Kotler, kan baser klassificeras i två kategorier, som visas i figur 5.

1. Folkorienterade baser för segmentering, och

2. Produktorienterade baser för segmentering.

(A) Människororienterade baser:

Folkorienterade baser för segmentering av konsumentmarknader är också kända som konsumentegenskaper.

Huvudunderlag i kategorin inkluderar:

1. Geografiska grunder,

2. Demografiska baser, och

3. Psykografiska baser.

Geografiska baser:

Denna segmentering baseras på platser eller platser där konsumenterna bor. Här kräver marknadssegmentering att marknaden delas upp i olika geografiska enheter, till exempel nationer, stater, regioner, städer, klimat, stads / by mm. Behov och preferenser skiljer sig markant på olika ställen. Så, ett företag kan driva i ett eller flera geografiska områden enligt sin kapacitet.

Med tanke på den indiska situationen delar ett företag sin marknad i följande segment:

1. Lokal marknad:

Företaget är verksamt inom ett begränsat område. Den lokala marknaden omfattar byar, städer eller städer. Företaget koncentrerar sig på lokala behov och preferenser. Grönsaker, bageriprodukter, lokala mejerier, etc., kan produkter föredra denna segmentering. Observera att produkter kan distribueras över hela landet, men företaget föredrar att operera lokalt.

2. Urban Market:

Här tjänar företaget endast stadsförbrukare. Vissa produkter används mestadels i tätorter, till exempel platta dekorationsmaterial, hissar, kostsamma möbler, utbildningsböcker för högskolestudenter och doktorander, specialistläkare, befraktade revisorer och industriprodukter föredrar framför allt stadsmarknaden.

På grund av snabba transport- och kommunikationsmedel, enkel tillgång till Internet, förbättrat ekonomiskt välstånd, etc., minskar den reala skillnaden mellan landsbygden och städerna. Men fortfarande lantbrukare och städerna konsumenter skiljer sig avsevärt på flera sätt som vana, stil, inställning, preferens och köp och förhandlingsförmåga.

3. Landsbygdsmarknaden:

Vissa produkter används endast på landsbygden, till exempel tjocka bomullslakor, boskapsfoder, bekämpningsmedel, gödningsmedel etc. I de flesta fall använder lantbrukskunderna billigare, varaktiga och enkla produkter. Denna slutsats är dock inte strikt tillämplig. I länder som Indien, där mer än 65% befolkning bor i byar, lockar landsbygdsmarknaden inte bara nationella, men även multinationella företag.

4. Regional eller statlig marknad:

Vissa produkter produceras och konsumeras endast i vissa regioner eller stater. På grund av regional kultur, tradition, klimat, begränsningar av regionala regeringar eller människors vana krävs vissa produkter i vissa regioner. Till exempel har State Transport Corporation och regionala utbildningspublikationer fått regional / statsnivåmarknaden.

5. Nationell marknad:

Vissa produkter säljs över hela nationen. Till exempel har Bata produkter, Goderej-kylskåp, Lux tvål, Prestige spis etc. med en nationell marknad.

6. Internationell eller global marknad:

Vissa produkter säljs i många länder. Marknaden för dessa produkter kallas internationell eller global marknad. Till exempel har Air India, Colgate Palmolive, Hindustan Uniliver, Coca-Cola, Pepsi, Nirma Chemicals, etc., en internationell marknad.

7. Klimat / Väder:

Klimat spelar en viktig roll för att bestämma människors behov. Klimatet är baserat på kyla, värme, nederbörd, kullar / berg, djungel, hav, öken, och så vidare. Vissa produkter används endast i speciellt klimat. Vissa produkter som fordon, tyg, mat, båtar, kameler, paraply och regnrockar, kalla drycker, fläktar, luftkonditioneringsapparater, etc. används enligt deras lämplighet med klimatet i en specifik region.

Således bör ett företag formulera marknadsstrategi enligt sin marknad i olika geografiska områden. Produkt-, pris-, marknadsförings- och distributionsbeslut påverkas betydligt av geografisk segmentering.

Demografiska baser (segmentering):

Demografiska medel som rör befolkningen. I den demografiska segmenteringen är marknaden uppdelad på grundval av demografiska variabler, såsom ålder, kön, familjestorlek, inkomst, ockupation etc. Det är den mest populära och brett praktiserade uppsättningen baser. Behov, önskemål, preferenser och användningsgrad är högt associerade med demografiska variabler. Det är också relativt enkelt att identifiera och mäta marknaden genom demografiska variabler.

Breda använda demografiska baser för marknadssegmentering diskuteras som under:

1. Ålder:

Konsumenterna i olika åldersgrupper skiljer sig åt när det gäller behov, preferens, kvantitet, intresse, vanor etc. En individ ändrar sina behov, preferenser och vanor när han växer från barndom till vuxen ålder. Baserat på åldersgränser kan vi klassificera marknaden i olika segment som spädbarn / barn, tonåringar, unga, vuxna och åldrar. För produkter som choklad, tyg, cyklar och motorcyklar, filmer, böcker och tidskrifter, mat, läkemedel, klubbar, etc., verkar en åldersbaserad segmentering effektiv.

2. Kön / kön:

Kön eller kön avser man eller kvinna. Denna bas används för produkter som tyg, kosmetika, tidskrifter, cigaretter, tvåhjulingar, smycken och smycken, kläder, klockor och liknande. Manliga och kvinnliga konsumenter skiljer sig avsevärt när det gäller behov, attityder, preferenser och övergripande svar på produkten. Denna bas kan dock inte tillämpas strikt på alla produkter. Vissa produkter används av både man och kvinna.

3. Familjens storlek:

Marknaden kan segmenteras i storlek på familjen också. Behov, storlek / kvantitet, frekvenspaket, kvalitet etc. beror på antalet medlemmar i familjen? Om det gäller kylskåp, tandkräm, bilar, lägenheter, möbler, bestämmelser, ispaket, etc., är denna typ av segmentering meningsfull.

4. Familjens livscykel:

Enligt familjelivscykeln kan marknaden segmenteras i flera segment som singel, nygift, familj med ett barn, familj med äldre föräldrar och så vidare. På olika stadier av familjelivscykeln är typ, kvantitet, storlek och preferens av produkter föremål för olika varianter.

5. Inkomster:

Intäkterna är en stark determinant av behov och önskemål. Det påverkar kvantitet, storlek, kvalitet, nyhet och stil. Företag som arbetar med bilar, kläder, kosmetika, möbler, resor, skor, elektronik, klubbar, sjukhus, restauranger, hotell etc. kan använda en inkomstbaserad segmentering. Det är uppenbart att fattiga, medelklassiga, rika och elitiska inkomstgrupper skiljer sig avsevärt i fråga om kvalitet, preferenser, tjänster och nyhet.

6. Utbildning:

Utbildning gör en skillnad. Marknaden kan delas i form av utbildningsnivå, till exempel analfabeter, halvutbildade och utbildade. Illiterat kan inte läsa och skriva; halvutbildade kan läsa och skriva med begränsad kapacitet; och den utbildade betyder mer än matrikulering.

Alla tre klasser av kunder svarar olika på olika produkter. Marknaden för tidningar, tidningar, böcker, filmer, TV-serier, skolor, högskolor och utbildningsinstitutioner etc. kan segmenteras på utbildningsbasis.

7. Castes och sociala klasser:

Ibland sker marknadssegmentering enligt kast och sociala klasser. Castes och sociala klasser är baserade på socialt system och inkomst både. Enligt socialt system kan det finnas högre klass eller lägre klass, medan det på grundval av inkomst kan vara lägre klass, medelklass, högre klass osv. I indiska samhället hittar vi ett antal kaster och klasser. Kasta eller social klass påverkar fritidsaktivitet, yrke, färgpreferens, vanor, traditioner, tull, ritualer etc.

8. Yrke / yrke:

På grund av yrke eller yrke kan marknaden delas upp som affärsmän, tjänsteklass, lantbrukare, arbetare, yrkesverksamma (till exempel advokater, befraktad revisorer och läkare), aktörer, författare etc. Konsumenterna tillhör olika yrken / yrken skiljer sig åt Villkor, behov, livsstil, status, inkomst och så vidare. Denna segmentering är relevant för sådana produkter som tvåhjuling, bil, klubbmedlemskap, resor, möbler, tidskrifter och elektroniska apparater.

9. Religion:

Enligt denna bas är marknaden segmenterad på grundval av religioner som hinduer, muslimer, kristna, judar, fanatiker, sekularister och många andra religioner. Även i varje religion kan det finnas fler sub-religioner. Följare av varje religion har olika behov, vanor, preferenser, mat, kläder, ritualer, läsmaterial, festivaler och vad som inte är. Producenten tänker på olika religioner och därför måste konsumenterna av en eller flera religioner väljas.

10. Nationalitet:

Användning av produkter beror på nationalitet. Konsumenterna i olika länder skiljer sig åt när det gäller vana, preferenser, mat, kläder, festivaler, religioner, utbildning, inkomst, tull, tron ​​och traditioner och livsstilar. De behöver olika produkter av olika stil, pris, kvalitet och smak. Indianer, amerikaner, kineser, japaner, afrikaner etc. har till exempel helt olika behov och preferenser.

Psykografiska baser:

I psykografisk segmentering är marknaden indelad i olika grupper på grundval av köparens psykografiska egenskaper, som social klass, livsstil, uppfattning, lärande, attityder och personlighet. Psykologiska egenskaper hänvisar till den enskilda konsumentens inre eller inneboende egenskaper. Konsumenter inom samma geografiska och demografiska grupp kan uppvisa en ganska annorlunda psykografisk profil.

Psykografisk segmentering innefattar huvudsakligen följande baser:

1. Social klass:

Här betyder social klass inte bara inkomstbaserade sociala klasser. Det innebär en relativ status i samhället. Konsumenterna i olika sociala klasser varierar när det gäller värden, produktpreferenser och köksvanor. Begreppet sociala klasser innebär en hierarki där individer upptar olika statyer.

Varje klass har särskilda värderingar, traditioner och vanor. I indiskt sammanhang är samhället uppdelat i olika klasser som högre klass, medelklass, lägre klass etc. Men många författare har ansett denna bas i demografisk segmentering. Men det har psykologiska konsekvenser.

2. Livsstil:

Livsstil är ett totalt livsmönster. Det kan definieras som ens eget sätt att leva. Det återspeglas i intresse, association, användning av produkter och sätt att påverka andra. Folk köper dessa produkter, vilket speglar deras livsstilar. Bil, motorcykel, mobiltelefon, tidskrift, cigarett, vin, kosmetika, kläder, etc., marknadsförs produkter på livsstilsbasis. Marknadsförare försöker passa sina produkter med konsumenternas livsstil.

3. Personlighet:

Personlighet och livsstil går hand i hand. Konsumenterna köper de produkter som passar deras personlighet. Personlighet är ett distinkt sätt att påverka andra. Personligheten bestäms av vissa fysiska och mentala egenskaper. Men psykiska eller psykiska egenskaper är mer relevanta för marknadssegmentering.

Personlighetskarakteristika som självförtroende, extrovert, fasthet, individualism, balans, sociability, impression, viljestyrka, talang och många andra sådana egenskaper påverkar produktbehov och preferenser. Denna segmentering kan användas för kläder, bil, cyklar, hus och glasögon.

4. Köpmotiv:

Köp motiv hänvisar till syftet med att köpa produkten. Vad konsumenterna förväntar sig av produkten är intressant för en marknadsförare. Människor har olika motiv för olika produkter. De köper de produkter som kan matcha sina förväntningar.

Köpa motiv kan vara hållbarhet, tillförlitlighet, smak, säkerhet, lätthet, prestanda, tjänster, prestige, status och likaledes. Marknaden kan delas ut på grundval av dessa motiv. Denna segmentering är tillämplig i bil, möbler, elektroniska produkter, resor, guld och smycken, hotell, välgörenhetsverksamhet etc.

Psykografisk segmentering är mer förvirrande, eftersom synpunkterna hos olika författare verkar inkonsekventa. Men det är uppenbart att personlighet, värderingar, uppfattning, attityder, motivation etc. har enorm effekt på konsumenternas köpbeslut. Vi har bara diskuterat psykologiska / psykografiska baser.

B. Beteende (produktorienterade) baser:

En sådan segmentering kallas också som segment för konsumentreaktion, beteendessegmentering eller produktegenskaperbaserad marknadssegmentering. Det är uppenbart att marknaden är uppdelad på grundval av produktegenskaper eller konsumentersvar på produkterna. (Konsumenten svarar annorlunda på grund av olika produktegenskaper). I de tidigare baserna har vi ansett konsumentegenskaper här. Vi kommer att överväga produktegenskaper som basen för segmentering av marknaden.

De populärt använda beteendebaserna har diskuterats i följande del:

1. Anledningar:

Många produkter köps och / eller används ibland. Därför associerar en klok marknadsförare användningen av produkter med speciella tillfällen. Anledningar skapar efterfrågan. Kläder, möbler, sprickor, eklektiska apparater, guld, gratulationskort, presentvaror etc., produkter upplever mer efterfrågan under Diwali.

Turer och resor företag organiserar speciella turer under semestern. Så finner företaget ett tillfälle att segmentera marknaden på grundval av tillfällen. Detta är anledningen till att de flesta företag introducerar nya modeller och sorter tillsammans med specialerbjudandenna vid olika tillfällen.

Anledningar kan vara vanliga (födelsedag eller bröllopsdag); kan vara speciell (prestation, specialfest, överföring / befordran, äktenskap, födelse av barn); eller kan vara festivaler som Kitesurfing, Diwali och Janmastami).

Det kan finnas olika tillfällen som festivaler, val, födelsedag, årsdag, död, sjukdom, enastående prestationer, undersökningsresultat, anställningsförändringar, förvärv av hem och så många liknande tillfällen. Företaget segmenterar marknaden vid en eller flera tillfällen och försöker möta behoven och villet vid sådana tillfällen.

2. Fördelar:

Det är en allmänt använd bas för att dela marknaden. Denna segmentering baseras på fördelar konsumenterna söker produkterna. Fördelar som konsumenterna önskar kan innehålla kvalitet, tjänster, garanti / garanti, ekonomi, lätthet, säkerhet, prestanda, hållbarhet och prestige / status.

Bolaget delar marknaden enligt fördelar som köparna förväntar sig. Till exempel förhindrar Colgate hålighet, Närbild erbjuder färskhet, etc. De flesta bilfabrikanter använder denna segmentering. Firm kan utforma sitt marknadsföringsprogram på ett sätt som olika förmånssökande kan tillgodoses.

3. Användarstatus:

Marknaden kan segmenteras på grundval av användarstatus, t.ex. icke-användare, ex-användare, potentiella användare, första gången användare, tillfälliga användare och vanliga användare.

jag. Icke-användare:

De använder inte företagets produkter.

ii. Ex-användare:

De använde, men använder nu inte produkterna.

III. Potentiella användare:

De använder inte, men det finns potential att de får använda produkterna.

iv. Första gången användare:

De har bara använt produkten för första gången, om de är nöjda kan de använda sig flera gånger.

v. tillfälliga användare:

De använder produkten sällan; De kan köpa när andra märken inte är tillgängliga.

vi. Vanliga användare:

De använder regelbundet produkten.

Företagets yttersta syfte är att konvertera alla användare till de vanliga användarna. Alla dessa olika användare behöver olika marknadsbehandling. Ett företag behöver formulera tydliga produkt-, pris-, marknadsförings- och distributionsstrategier för varje typ av användare.

4. Användningspriser:

Marknaden kan segmenteras utifrån användningsgraden som lätta, medelstora och tunga produktanvändare.

jag. Lätta användare:

De är mer i antal, men köper en liten mängd.

ii. Medium användare:

De är relativt mer i antal och förbrukar mer kvantitet jämfört med den första.

III. Tunga användare:

De är en liten andel av marknaden, men står för en hög andel av den totala konsumtionen.

5. Lojalitetsmönster / Status:

Konsumenternas lojalitetsmönster kan användas för att dela marknaden. Konsumenterna har en varierande grad av lojalitet mot varumärket.

Således kan köpare delas in i fyra huvudgrupper:

jag. Hard-core Loyal:

Konsumenter som köper samma varumärke hela tiden. Till exempel kan de köpa mönster vara A, A, A, A, A. De köper varumärke 'A' hela tiden.

ii. Mjuk / delad Lojal:

Konsumenter som är lojala mot två eller flera varumärken. Deras köpmönster kan vara A, A, B, B, A, B. Deras lojalitet delas mellan två varumärken.

III. Shifting Loyal:

Konsumenter som flyttar från ett varumärke till ett annat. Deras köpmönster är A, A, A, B, B, B. Deras lojalitet övergår från märke A till varumärke B.

iv. Brand Switchers:

Konsumenter som inte visar någon lojalitet mot något märke. Deras köpmönster är A, B, C, D, E, A, B. De byter från ett märke till nästa. De är olika sökande.

Ett företag bör dock noggrant avsluta dessa köpmönster eftersom de inte alltid speglar graden av lojalitet. Företaget försöker skapa mer lojala konsumenter med hård kärna.

6. Köparens beredskapssteg:

Konsumenterna visar olika stadier av beredskap att köpa produkten. De kan klassificeras på grundval av beredningsfaser också.

Följaktligen är marknaden segmenterad som:

jag. Omedveten:

De är inte medvetna om produkten.

ii. Medveten:

De är bara medvetna, men har inte information om produktens egenskaper, kvalitet och pris.

III. Informerad:

Denna grupp har tillräcklig information för att utvärdera erbjudandet.

iv. Intresserad:

Denna grupp är intresserad av att köpa produkten.

v. Desirous:

Denna grupp är mer sannolikt att köpa.

vi. Avsikten med att köpa:

De kommer att köpa, om de är övertygade.

De skiljer sig alla när det gäller svar på produkt, pris, marknadsföring och distribution. Företaget måste förbereda en separat marknadsstrategi för varje grupp av köpare i olika beredningsfaser.

7. Attityder mot produkt:

Olika grupper av köpare med olika attityder beter sig på olika sätt. Företaget kan därför segmentera marknaden på grundval av konsumenternas attityder. Nödvändigt att nämna, varje typ av attitydhållare bör åtgärdas separat.

Möjliga grupper av konsumenter på grundval av graden av attityder är följande:

jag. Entusiastisk:

De har de mest gynnsamma attityderna mot produktets varumärke och företag. De favoriserar varumärket starkt.

ii. Positiv:

De pratar positivt, de favoriserar produkten och företaget rimligt.

III. Likgiltig:

De har varken positiva eller negativa attityder gentemot produkten och / eller varumärket. De är neutrala.

iv. Negativ:

De gynnar inte produkten. De kan ha fördomar för produkten. De pratar negativt, men reagerar inte starkt som fientliga.

v. Fientlig:

De reagerar kraftigt eller har starka invändningar mot företagets produkt. De försöker skada företaget på något sätt. Ett företag försöker konvertera andra attitydhållare till entusiastiska och positiva. Men fientliga och till viss del negativa grupper är mer skadliga.

Faktum är att ett företag använder fler baser för att dela upp den totala marknaden och välja målmarknaden. I praktiken består bolagets målmarknad av flera baser. Det vill säga att målmarknaden bär geografiska, demografiska, psykografiska och beteendeegenskaper.