Tillvägagångssätt för marknadssegmentering (med diagram)

Marknadssegmentering är nyckeln till företagets marknadsplaneringsprocess. Det viktigaste är att identifiera dessa marknadssegment. Tyvärr finns det inget sätt att segmentera marknaderna. Det är därför Marknadsföringschefer förväntas undersöka olika segmenteringskriterier för att identifiera de som är mest effektiva när det gäller att definiera sina marknader.

Det finns två grundläggande metoder för att identifiera marknadssegment. Dessa är "Konsumentegenskaper" och "Consumer Response" -metoden som anges i följande diagram.

A. Kännetecken för konsumenterna:

Konsumentkaraktäristiska eller personliga segmentbaser mäter när det gäller geografiska, demografiska och psykografiska egenskaper hos konsumenterna. Dessa egenskaper beskriver konsumenten när det gäller "Var bor de?" "Vem är de?" "Hur mår de?"

Följande är den korta förklaringen av varje sådan konsumentkaraktäristik och dess variabler:

1. Geografiska egenskaper:

Historiskt sett har den första och förmodligen den mest uppenbara grunden för segmentering av marknader varit geografiska egenskaper hos människor. Regional skillnad i konsumenternas smak för produkter som helhet är välkänd.

Säljare skiljer noga bland de regioner där de arbetar och väljer var de har komparativ fördel. Således kan små återförsäljare skilja mellan närliggande eller omgivande kunder och avlägsna kunder eller avlägsna en.

En gödningsmedel återförsäljare kan ha gruppering som-urbana och landsbygd. Ett regionalt tillverkningsföretag kan ha segment som i fråga om zoner, säger-nord-syd-öst och väst. En nationell tillverkare kan ha olika försäljningsområden när det gäller stater-divisioner-distrikt-talukas-städer och städer.

Fast geografisk segmentering hjälper marknadsförare att koncentrera sina ansträngningar till exakt platser, organisations-, reklam- och distributionsinsatser kan utnyttjas på ett fruktbart sätt. Konsumenterna håller sig inte fast vid en viss ort eller i en region. Den geografiska rörligheten förändrar konsumenternas vanor och därmed avbryter organisationsuppsättningen.

2. Demografiska och socioekonomiska egenskaper:

Den vanligaste metoden för marknadssegmentering har överlägset varit identifieringen av köparegrupper enligt en utvald demografisk och socioekonomisk egenskap. Demografi är studien av mänsklig befolkning med avseende på dess storlek, densitet och fördelning.

Dessa demografiska och socioekonomiska karaktäristiska åldersgrupp, -sex- familjestorlek, inkomst, yrkesnivå för utbildningsreligion, etnisk status, social klass och liknande.

Exempelvis kan en marknadschef för ett mattillverkningsföretag bestämma marknadssegmenteringen på sådana egenskaper som familjens inkomster, familjens storlek och bostadsägande. Idealt sett vill chefen överträffa dessa tabulerade variabler för att ha klara tjugofyra möjligheter om han har fyra inkomstgrupper, tre familjestorlekar och två typer av ägarskap.

Varje familj hör till ett av dessa tjugofyra segment. Efter att ha vunnit vinstpotentialen kan chefen välja den bästa från sin vinkel till sin fördel.

Även om den demografiska och socioekonomiska segmenteringen berättar för företaget som är den mest sannolika kunden att köpa produkten eller en tjänst, avslöjar den inte om varumärket han eller hon gillar.

3. Psykografiska egenskaper:

Psykografi är ett nytt tillvägagångssätt för marknadssegmentering som framträtt som ett viktigt alternativ till de traditionella metoderna. I en grundläggande mening är det inte ett annat tillvägagångssätt.

Det har gjorts av professor E. Denby som säger att psykografi försöker beskriva de mänskliga karaktärerna hos konsumenter som har lager på sina svar på produktens förpackning, reklam och PR-ansträngningar hos enheten. Psykografiska egenskaper inkluderar variabler som personlighet attityder och livsstilar.

Personlighet är individens konsekventa reaktioner på världen som omger honom eller henne. Personlighetsvariablerna är dominans, aggressivitet, objektivitet, prestation, motivation och liknande. Dessa påverkar köparbeteendet.

Det kända exemplet av detta slag är den kända personlighetsstudien som utförs av amerikansk bilindustri vid Ford mot Chevrolet-bilar.

Enligt studien lockade Ford-bilar personligheterna med variabler som "oberoende, impulsiv, maskulin, varning att förändra och självförtroende".

Chevrolet bilar å andra sidan "konservativ, sparsam, prestigemedveten, mindre maskulin och försöker undvika ytterligheter". Detta gäller andra hållbara och ohållbara föremål för konsumenten.

Kommer till livsstil står det för folks aktiviteter, åsikter och summan av deras intressen och värderingar. Således kan kunderna grupperas som svängare som söker aktuella varor - de är förflutna posed-hedonistiska stil; Statussökande som försöker köpa varor som kommer att återspegla en hög status i samhället och den Vanliga Joes som söker vanliga, ofyllda varor som gör sitt jobb.

B. Konsumentresponsstrategi:

Till skillnad från konsumenternas karaktäristiska tillvägagångssätt tror konsumentresponsstrategin på varför en konsument köper en produkt än att fråga om vem som är konsumenten. Konsumenternas svar på marknadserbjudanden är mycket viktigare som kan göras som basen för segmentering.

Dessa svar är fördel, användning, lojalitet och tillfälle:

1. Förmånsreaktion:

Under detta delas konsumenterna in i specifika grupper i förhållande till de olika fördelar som köparen söker från en produkt i synnerhet. Dessa fördelar sträcker sig från produkt till produkt.

Dessa fördelar är-aspekterna av effektivitet, prestige, hållbarhet, ekonomi eller återförsäljningsvärde och liknande. Följande utställning rensar denna punkt vid tandpasta i Indien.

Till exempel, i fråga om tandpasta, kan de söka fördelarna vara ljusa tänder, smak och lågt pris. Vid en bil kan de begärda fördelarna vara bränsleeffektivitet, kvalitet och status och återförsäljningsvärde.

Segmentering baserad på förmåner är vanligtvis mest praktiskt tillvägagångssätt ur marknadsföringssynpunkt på grund av dess nära samband, produktplanering och publicitet.

Således kan ett företag välja den fördel det vill betona, skapa en produkt och leverera den genom ett direkt meddelande till gruppen som söker den förmånen eller uppsättningen förmåner.

Att välja i nytta för att betona är dock inte en lätt uppgift. Företaget måste vara jävligt säker på att den angivna förmånen eller uppsättningen förmåner som köparna söker är riktiga.

2. Användningssvar:

Den första avvikelsen från ren demografisk segmentering är användnings- eller volymrespons som en bas för segmentering. Således har användningen av en viss produkt sitt uttryck bland olika konsumentsegment.

Enligt denna metod skiljer säljaren användarna som tung, medium, lätt och icke-användaren av sin produkt. Sedan försöker han avgöra om dessa grupper skiljer sig från demografiska och psykografiska faktorer.

Klassificeringen är således i primärgrupper som användare och icke-användare och potentiella användare. Faktiska användare skiljs åt som tunga och lätta användare där man försöker bestämma skillnaden som finns mellan dem. Naturligtvis koncentrerar han sig på tung användare eftersom de förbrukar fyra till tio gånger ljusanvändarna.

Icke-användargrupp består av två typer av personer. En, de som vanligtvis inte använder den här produkten (icke potentiella användare) och de som kan använda (potentiella användare). Mycket försiktighet bör utövas innan man skriver bort folket som icke potentiella användare eftersom varje regel har ett undantag. Faktum är att säljaren bör tänka på alla volymgrupper eftersom de presenterar olika möjligheter.

Här är potentiella användare de som inte använder produkten men som inte är uteslutna från användningen av funktionell, kulturell eller ekonomisk anledning. Många gånger kan det vara okunskap av produkten eller tröghet eller till och med ett psykiskt motstånd.

Men dessa kan tas bort effektivt. Således kommer omfattande informationsmat att döda okunnighet; tröghet kommer att lindras av repetitiva annonser och psykologiska motstånd genom tematiska annonser.

3. Lojalitetssvar:

Lojalitetssvar eller produkt-rymdsvar är den senaste basen som används för segmentering. Det fungerar på det faktum att konsumenterna kan differentiera mellan produkterna. Det vill säga de skapar en produktvalskala. Det vill säga köparna uppmanas att jämföra de befintliga varumärkena av produkt och betygsätta dem, eftersom de uppfattar dem baserat på deras önskemål.

Ett sådant försök hjälper säljaren att utveckla ett idealiskt varumärke som en stor grupp kunder klarar av. Senare kan dessa konsumenter delas upp på demografiska eller psykografiska särdrag.

Det är dock väldigt svårt att fastställa rätt lojalitet. På så sätt har varje säljare konsumenter som är mest lojala, måttligt lojala och lurade. Det finns ingen garanti för att de mest lojala konsumenterna är de tyngsta användarna. Vidare är varumärkeslojaliteten mycket svår att mäta eftersom det beror på tillgången på konkurrerande produkter.

Återigen är orsakerna till tro på en viss produkt alltför ofta för personliga att ligga till grund för effektiv segmentering.

4. Anledningssvar:

De tidigare noterade svaren på lojalitet, nytta och användning är en som varierar beroende på omedelbar situation. Av den anledningen använder de snabba marknadsförarna anledning att svara för att bestämma vilka situationer som ger optimala konsumtionsmönster för en viss produkt. Denna känsla av tillfälle har stor betydelse när det gäller frågan om att utforma marknadsföringsblandningen.

Till exempel är billig lokalbroiler kyckling för daglig middag bra men olämpligt för underhållande gäster där dyrbara "Venky" kyckling gör underverk. För daglig användning använder de flesta vanliga brandtoalettsåpskakor, men speciella märken av toaletttvålkakor används speciellt.

Erfarenheten har visat sig vara otvivelaktigt att det är möjligt att bredda tillfälle respons på produkt och därmed dess efterfrågan. Således kan en traditionell break-fast drink omvandlas till en uppfriskande drink för vilken tid på dagen som helst. Mycket beror på marknadsföringskreativitet.

Sammanfattningsvis kan man säga att marknadsföraren kan fortsätta att segmentera sin marknad på många sätt. Hans mål är att avgränsa och bestämma det mest avgörande sättet för segmentering. Det vill säga skillnaderna bland köparna som kan vara mest följdliga för att välja bland dem eller marknadsföra dem.

Den marknadssegmentstrategi som valts är nyckeln till marknadschefens viktigaste beslut. En gång har chefen en sund förståelse för marknader som ska kontaktas, intelligenta beslut om produkt, prishöjning och plats kan göras.