4 Grundläggande policyer erkända för prissättning beslutsfattande på den internationella marknaden

Grundprinciperna för prisbeslut på den internationella marknaden är följande:

Grunder som kan påverka prisbeslut är konsumentläget och kostnadsöverväganden. Det är ganska olyckligt att många företag inte har någon tydlig prispolitik. Följande är de grundläggande principerna som erkänts för prissättning:

Image Courtesy: emba.mit.edu/images/uploads/Sales_Analytics.png

1) Kostnadsorienterad prispolitik,

2) Kunde Efterfrågan-orienterad prispolitik,

3) Konkurrensorienterad prispolitik, och

4) Övriga prissättningspolicyer.

1) Kostnadsorienterad prispolitik:

Kostnad för produktion av en produkt är den viktigaste variabla och viktigaste determinanten av priset. Det kan finnas många typer av kostnader som - fast kostnad, rörlig kostnad, total kostnad, genomsnittlig kostnad och marginalkostnad etc. En analytisk studie av dessa kostnader måste göras för att bestämma priset på en produkt. Metoder för att bestämma priset på grundval av kostnaden är enligt följande:

i) Kostnads- eller uppmärkningsprissättning eller kostnad plus prissättningsmetod:

I denna metod beräknar marknadsföraren den totala kostnaden för att producera eller tillverka produkten och lägger sedan till en markering eller den marginal som företaget vill ha. Detta är verkligen den mest elementära prissättningsmetoden och många av tjänster och projekt prissätts i enlighet därmed. För att komma fram till markpriset kan man använda följande formel:

Markera priset = α / (1-r)

Var, alfa = Enhetskostnad (fast kostnad + rörlig kostnad)

r = Förväntad avkastning på försäljningen uttryckt i procent

Till exempel, om fasta kostnader för att göra 10 000 skjortor är Rs 1, 50 000 och den rörliga kostnaden per skjorta är Rs 30, är ​​kostnaden per skjorta Rs 45, nu räknar företaget med 30 procent avkastning på försäljningen. För att hålla denna siffra i åtanke kommer prissättningspriset att vara Mark up price = 45 / (1 - 0.3) = 45 / 0.7 eller Rs 64.28 p.

Denna metod förutsätter att ingen produkt säljs med förlust. Denna metod används när det inte finns någon konkurrens på marknaden eller när tillverkningskostnaden för en produkt av alla tillverkare är nästan lika och vinstmarginalen för alla tillverkare är också lika. Denna metod används även av detaljhandeln. Denna prissättningsmetod baseras på en enkel aritmetik för att lägga en fast procentandel av vinsten till enhetskostnaden. Således kan detaljhandelspriset på en produkt vara tillverkarens kostnad plus grossist vinstmarginalen plus vinstmarginalen för återförsäljaren. Därför är denna metod också känd som "Summan av marginalmetod".

ii) Marginalkostnad eller inkrementell kostnadsprissättningsmetod:

Här kan företaget arbeta med förutsättningen att återvinna marginalkostnaden och bidra till dess omkostnader. Denna metod fungerar bra på en marknad som redan domineras av gigantiska företag eller präglas av intensiv konkurrens och målet med företaget är att få fotfäste på marknaden.

Marginalkostnadspriser används alltid av de internationella marknadsföringsbolagen i förhållande till vinst som de kan tjäna från den internationella marknadsföringsverksamheten, utöver de inhemska försäljningsvolymerna. Här diskuteras att för vissa företag gäller den internationella marknadsaktiviteterna att endast ta hand om överskottsproduktionen efter att de har mött den inhemska efterfrågan. Dessa företag tror att:

a) Försäljningen från de internationella marknaderna är tilläggsförsäljning och som sådan bör priset från dessa försäljningar inte överbelastas med overheadkostnaderna, för vilka de alltid kan vända sig till hemmamarknaderna.

b) Det är generellt sett en uppfattning att dessa företag inte kommer att kunna konkurrera med de överlägsna produkterna på erbjudanden från utvecklade länder, vars uppfattningar alltid kommer att vara högre än produkterna från utvecklingsländerna. Dessa företag tror att priset är den enda faktorn som kan manipulera efterfrågan på marknaden till sin fördel.

c) Dessa företag tror också att det finns ett separat segment av marknaden i de underutvecklade och låga nationella inkomstländerna för produkter från utvecklingsländerna. Och i sådana låginkomstsegment kan priset vara den enda avgörande faktorn.

För sådana internationella företag kan det också vara resultatet av marginalintäkterna (MR) som dessa företag tjänar för varje ytterligare enhet som säljs på internationella marknader. Denna MR kommer att skildra förändringen i företagets totala intäkter (TR) varje gång den säljer en extra produktionsenhet till exportmarknaden.

På samma sätt, för att producera en ytterligare produktenhet för exportmarknaden kommer företaget att uppstå marginalkostnad (MC), förutom att den tidigare totala kostnaden uppstår.

Företaget kan avgöra om den kompletterande enheten som produceras för internationella marknader bidrar till vinsten genom att titta på MR som tjänats från den enheten mot den MC som uppkommit. Om MR är större än MC, kommer företaget att göra vinst. Men där vinsten minskar över en tid, måste företaget fortsätta producera till den punkt där MR = MC, eftersom bortom den punkten kan MR per enhet minska och bidragen från ytterligare enhet som produceras kommer att bli negativa.

Figuren 7.2 visar på det internationella marknadsföringsföretagets ställning.

Företagets genomsnittliga intäkter (totala försäljningsintäkter + antal sålda enheter, eller priset per enhet) har en sluttande efterfrågekurva vilket innebär att varje ytterligare enhet som produceras kommer att säljas till en kostnad som är mindre än den tidigare enheten. Ett sådant företag kan bara göra vinster där MR = MC. I det här fallet är priset P = Kvantitet Q, som MR = MC, endast på denna punkt. Om företaget producerar högre / mindre kvantitet kommer MC att vara högre och vinsten kommer att minska. I ett typiskt hushållsbaserat företag, för vilket internationell marknadsaktivitet kommer att innebära mer tonvikt på prisfördjupning från internationell marknadsföring, hjälper MR-analyserna att ta reda på om företaget gör vinst från sådan internationell försäljning.

iii) Returer eller Target Pricing Method:

Enligt denna metod för prisbestämning bestäms först av en avkastning som företaget önskar på det belopp som det investerar kapitalet. Den vinstmängd som företaget önskar beräknas på grundval av denna avkastning. Denna vinstmängd läggs till produktionskostnaden för produkten och därigenom fastställs priset per produktens enhet. Denna metod för prisbestämning kan användas av ett företag för att få en viss avkastning på investerat kapital. Användningen av denna metod är endast möjlig när det inte finns någon konkurrens på marknaden.

2) Kundbehovsorienterad prissättning:

Den grundläggande funktionen hos alla dessa efterfrågan-baserade metoder är att vinster kan förväntas oberoende av kostnaderna, men är beroende av efterfrågan. Denna prissättningsmetod skiljer sig från kostnadsdriven prissättning eftersom den börjar med att fråga till vilket pris marknaden kommer att vara beredd att betala för produkten och arbetar tillbaka till nivån på vinst och kostnader som det priset kommer att ha råd med organisationen.

i) "Vad trafiken kan bära" Prissättning:

Prissättning baserad på "vad trafiken kan bära" är inte en sofistikerad metod. Det används av detaljhandlare såväl som av vissa tillverkningsföretag. Denna metod ger hög vinst på kort sikt. Men "vad trafiken kan bära" är inte ett säkert koncept. Risken för fel i dom är mycket hög. Det innebär också prov och fel. Det kan användas där monopol / oligopol villkor finns och efterfrågan är relativt oelastisk till pris. Köparens motstånd eller konsumentism är bunden att sätta i tid när ett företag sätter sina priser på grundval av vad trafiken kan bära.

ii) Skimming Prissättning:

En av de vanligast diskuterade prissättningsmetoderna är skimming-prissättningen. Denna prissättningsmetod till företagets önskan att skumma på marknaden, genom att sälja till ett högt pris.

iii) Penetrationsprissättning:

I motsats till skimming-prissättningen är målet med penetrationsprissättning att få fotfäste på en starkt konkurrensutsatt marknad. Syftet med denna prissättningsmetod är marknadsandel eller marknadspenetration. Här, de fasta priserna, dess produkt lägre än de andra gör i tävling.

3) Konkurrensorienterad prispolitik:

De flesta företag fixar priserna på sina produkter efter en noggrann bedömning av konkurrenternas prisstruktur. Avsiktlig politik kan formuleras för att sälja sina produkter på den konkurrensutsatta marknaden. Tre strategiska alternativ finns tillgängliga för företaget enligt denna prissättningsmetod:

i) Paritet Prissättning eller Går Pris Prissättning:

Enligt denna metod bestäms priset på en produkt utifrån priset på konkurrentens produkter. Denna metod används när företaget är nytt på marknaden eller när det befintliga företaget introducerar en ny produkt på marknaden. Denna metod används när det finns en hård konkurrens på marknaden. Metoden bygger på antagandet att en ny produkt endast skapar efterfrågan när priset är konkurrenskraftigt. I ett sådant fall. Företaget följer marknadsledaren.

ii) Prissättning under konkurrenskraftig nivå eller rabatterad pris:

Rabatt prissättning innebär när företaget bestämmer priset på sina produkter under konkurrensnivån, dvs. under priset på samma produkter från konkurrenterna. Denna policy betalar var kunderna är pris; Metoden används av nya företag som går in i marknaden.

iii) Prissättning över Konkurrensnivå eller Premium Prissättning:

Premium prissättning innebär där företaget bestämmer priset på sin produkt över priset på samma produkter från konkurrenterna. Priset på företagets produkt är fortfarande högre vilket visar att dess kvalitet är bättre. Prispolitiken antas av företagen med hög anseende bara för att de har skapat bilden av kvalitetsproducent i allmänhetens sinnen. De blev marknadsledande.

4) Övriga prissättningspolicyer:

i) Pris Bundling:

En sådan teknik för att åstadkomma detta kallas "buntning". Ett företag bunter kundförmåner tillsammans för att öka värdet. Bundling inträffade när japanska bilfabrikanter inkluderade alternativ som tonade fönster och vitväggsdäck som standardutrustning istället för att ladda ytterligare belopp.

Kostnaden för detta mervärde är mycket mindre än man förväntar sig. Syftet med buntning är därför att öka värdet samtidigt som kostnadsökningarna är små och därigenom inte öka priserna för mervärdet. Man kan givetvis också lägga till värde genom ytterligare service, högre kvalitet, mer bekvämlighet på grund av butiksställe och så vidare.

ii) Förseglad Bud Prissättning:

En annan form av konkurrensorienterad prissättning är det slutna budpriset. I ett stort antal projekt, industriell marknadsföring och marknadsföring till regeringen, uppmanas leverantörerna att lämna in sina offerter som en del av anbudet. Det angivna priset speglar företagets kostnad och dess förståelse för konkurrensen.

Om företaget skulle prissätta sitt erbjudande endast på sin kostnadsnivå kan det vara den lägsta budgivaren och kan till och med få kontraktet men får inte göra någon vinst ur affären. Så det är viktigt att företaget använder förväntat vinst på olika prisnivåer för att komma fram till det mest lönsamma priset. Detta kan nås genom att överväga vinst och lönsamhet att få ett kontrakt till olika priser. Denna metod förutsätter självklart att företaget har fullständig kunskap eller information om tävlingen och kunden.

iii) Break Even Point eller BEP Prissättningsmetod:

Bristpunkten är försäljningsvolymen där produktens totala försäljningsintäkter är lika med den totala kostnaden. Med andra ord kan det också sägas att break even point är volymen av försäljningen där det inte finns någon vinst och ingen förlust. Därför är den här metoden också känd som "No Profit No Loss Pricing Method".

För att bestämma priset enligt denna metod är den totala produktionen av en produkt uppdelad i två delar - fasta kostnader och rörliga kostnader. Priset bestäms lika med produktens totala produktionskostnad. Det bygger på det faktum att företaget på kort sikt inte kommer att göra någon vinst men på lång sikt kommer den att börja tjäna vinst och högre vara produktionen, mer kommer att vara vinstmängden för företaget eftersom alla De fasta kostnaderna förblir konstanta på alla produktionsnivåer och eftersom de fasta kostnaderna återhämtas i början börjar företaget få vinst med ökningen av försäljningen över break even point. Denna prissättningsmetod är mycket användbar för att bestämma priset på en konkurrenskraftig produkt. Enligt denna metod kan BEP beräknas som under:

BEP (I Enheter) = Fasta kostnader / Försäljningspris per enhet - Variabel Kostnad per enhet

BEP (I Rs) = Fasta kostnader × Totalt Försäljning / Summa Försäljning - Totala Variabel Kostnad

iv) Värdesbaserad prissättning:

Bra prissättning börjar med en fullständig förståelse av det värde som en produkt eller tjänst skapar för kunderna. Värderingsbaserad prissättning använder köparens uppfattningar av värde, inte säljarens kostnad, som nyckeln till prissättning. Värdebaserad prissättning innebär att marknadsföraren inte kan utforma ett produkt- och marknadsföringsprogram och sedan ställa in priset. Priset beaktas tillsammans med andra marknadsföringsvariabler innan marknadsföringsprogrammet är inställt.

Värde prissättning beror på att prissättningen inte syftar till att återhämta kostnaderna utan att ta upp värdet på den produkt som uppfattas av kunden.

Analys visar lätt att följande scenarier är möjliga med prisvärde priskedjan:

a) Värde> Pris> Kostnader:

Marknadsföraren återhämtar sina kostnader genom pris, men misslyckas med att återhämta värdet på sin produkt och missar därmed vinstmöjligheten.

b) Pris> Värde> Kostnader:

Den återhämtar sina kostnader såväl som värdet, men errs på överskott genom att ge mindre värde till kunden än vad som är förfallet enligt priset. Han kommer att förlora kundens lojalitet och det egna varumärket.

c) Pris> Kostnader> Värde:

Värdet som han skickar vidare till kunden är fortfarande mindre och det är tveksamt om han på ett tillfredsställande sätt säljer sin produkt. Här är hans kostnad i sig högre än produktens värde och genom att hålla sitt pris över sina kostnader. Han gör sin värdeleverans till kunden desto mer negativ.

d) Pris = Värde> Kostnader:

De matchar värdet och priset och vinner kundlojalitet. och eftersom det skapade värdet är större än hans kostnader, säkerställer han sin vinst. Det är uppenbart att scenariot 4) har maximal förtjänst. Det garanterar fortsatt försäljning och vinst till marknadsföraren. Det ska noteras att hans pris täcker sina kostnader i alla fyra scenarierna och därigenom säkerställer hans lönsamhet, men endast scenario 4) är till nytta för honom i sann mening.

v) Prisvärdighetsbaserad prissättning:

Denna metod är relevant för viktiga råvaror, som uppfyller de grundläggande behoven hos alla delar av människor. Tanken här är att sätta priser på ett sådant sätt att alla delar av befolkningen är i stånd att försöka konsumera produkterna i den utsträckning som krävs. Priset är oberoende av kostnaderna, ofta ingår ett statligt stödbidrag och objekten är.

vi) Prestige Prissättning:

Som inköpsmotivation är "prestige" sällan öppet tillåtet. Många köpare inser inte att detta kan vara deras främsta motivation för att ha en viss sak. I bästa fall kan de se motivet, som en önskan att ha något som är exklusivt och sådan exklusivitet är ofta förknippad med ett högt pris. Detta är associerat med vad vi menar "psykologisk prissättning". Prestige-prissättning tyder på en efterfråganskurva som anges i följande figur.

Den övre kurvan representerar den normala efterfrågekurvan och här är ju högre det pris som debiteras det lägre är efterfrågan och omvänt desto lägre blir priset, desto högre blir det belopp som krävs. För vissa prestigeprodukter (exklusiva märken av parfym är det mest citerade exemplet) kan en prisminskning skada bilden av varumärket och köparna kommer att känna att det har blivit "billigt" och associerar det med sämre kvalitet, så prissänkningar faktiskt jobba mot efterfrågan på marknaden.